| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-31 11:57 |
課程簡介
本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，對項目性銷售溝通與談判能力全面提升。
培訓(xùn)對象
? 營銷經(jīng)理、營銷人員
培訓(xùn)時間
? 2天，12標(biāo)準(zhǔn)課時
課程特色
? 有高度、有深度、有廣度
? 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
? 案例豐富,生動化教學(xué)
? 前瞻性、可操性、實(shí)效性
課程大綱
第一章 項目經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)有效的大客戶開發(fā)與溝通
一、項目性銷售流程七個階段：
1. 客戶開發(fā)階段
2. 項目溝通階段
3. 項目提案階段
4. 項目投標(biāo)階段
5. 項目談判階段
6. 工程實(shí)施階段
7. 項目驗收階段
二、項目性銷售的推進(jìn)流程十大步驟
1. 電話邀約
2. 客戶拜訪
3. 初步方案
4. 細(xì)節(jié)交流
5. 框架性需求確認(rèn)
6. 項目評估（招投標(biāo)）
7. 項目談判
8. 簽定合約
9. 工程實(shí)施
10. 項目驗收
三、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑
2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
3. 目標(biāo)客戶的價值評估
四、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
五、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
? 觀念上的準(zhǔn)備
? 行動上的準(zhǔn)備
3、訪問目標(biāo)的確定
4、訪前計劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶的5個有效方法
? 問題接近法、
? 介紹接近法、
? 利益接近法、
? 送禮接近法、
? 贊美接近法。
7、拜訪客戶的最佳時間
8、訪后分析的程序
情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪
六、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與溝通技巧
? 分析型
? 權(quán)威型
? 合群型
? 表現(xiàn)型
4、客戶溝通的開場技巧
實(shí)戰(zhàn)工具：十二種創(chuàng)造性的開場白
5、高效客戶溝通的八大方法
l 案例法
l 算賬法
l ABDC介紹法
l 示范法
l 證明材料
l SPIN問詢法
l FABEC法
l 5W2H法
情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通
第二章 項目經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)高效的項目談判策略
一、談判定義
1、什么是商務(wù)談判
2、商務(wù)談判的四種結(jié)果
3、什么是雙贏談判
案例：小明分橙子
二、項目談判的特征
1、 了解認(rèn)同
2、 利益交叉
3、 雙贏結(jié)果
4、 交易實(shí)施
5、 利益滿足
三、項目談判的原則
1、 策略性
2、 互利性
3、 雙贏性
4、 合法性
5、 交易性
四、商務(wù)談判的6W2H準(zhǔn)備策略
1. Why
2. What
3. Where
4. When
5. Who
6. Which
7. How to do
8. How much
五、成功談判的三大關(guān)鍵技巧
1、開場技巧
2、提問技巧
３、闡述技巧
實(shí)戰(zhàn)案例：這個介紹產(chǎn)品才有殺傷力
六、銷售談判的應(yīng)變策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
1、開門見山
2、夸大表情
3、預(yù)算陷井
4、先失后得
實(shí)戰(zhàn)案例：跟鄧小平學(xué)談判藝術(shù)
七、處理客戶異議的5大技巧
1. 直接否定
2. 迂回否定法：（是的……不過呢……）
3. 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
4. 反問法
5. 回避法
八、客戶成交的10個方法
1. 給予償還（互惠）成交法,
2. 拒絕退讓成交法,
3. 落差對比成交法,
4. 權(quán)威印證成交法,
5. 引導(dǎo)成交法,
6. 假設(shè)成交法 成交法,
7. 關(guān)鍵按鈕成交法,
8. 富蘭克林對比法,
9. 門把成交法,
10. 軟硬兼引施法
情景模擬案例：如何與客戶進(jìn)行價格談判
九、客戶合作意向的積極訊號
1、 非言辭的訊號
2、 言辭的訊號
情景模擬：項目談判過程對抗演練
案例：建筑工程合同預(yù)算中的談判技巧
第三章 商務(wù)合同簽訂中的法律法規(guī)與風(fēng)險防范
一、 商務(wù)合同的含義、形式及主要內(nèi)容
1、含義：能產(chǎn)生買買關(guān)系、達(dá)成交易的協(xié)議。
2、形式：
l 合同書、信件和電報、傳真、電子
l 數(shù)據(jù)交換和電子郵件、手機(jī)短信等
l 口頭、錄音證明
l 其他形式（單據(jù)）
3、商務(wù)合同的8大內(nèi)容
二、 商務(wù)合同簽訂中存在的主要風(fēng)險
1、由合同條款引起的風(fēng)險
l 合同當(dāng)事人主體不確定
l 口頭的約定
l 格式條款
l 無公章或非公章
l 外文的
l 法律適用條款
l 管轄權(quán)、解決方式約定
l 合同內(nèi)容本身不完備(如定義缺失）
3、 履行合同中可能出現(xiàn)的風(fēng)險
l 傳真文件
l 訂單
l 非書面的約定
l 貨物的簽收
l 不完全履行
l 訴訟時效
三、 商務(wù)合同簽訂中的風(fēng)險防范策略
1、了解合作方的基本情況
2、代理人或代表人是否有權(quán)簽訂合同
3、審查合作方有無簽約資格
4、作必要的資信調(diào)查
5、審查合同8個主要條款
經(jīng)驗分享：合同簽訂時的4個注意事項
四、 商務(wù)合同管理
1、 歸檔管理
2、 合同風(fēng)險的救濟(jì)
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