工程項目經(jīng)理卓越管理能力提升

培訓(xùn)目標(biāo)

? 正確理解營銷團隊管理者的角色與定位，實現(xiàn)從業(yè)務(wù)導(dǎo)向綜合導(dǎo)向

? 掌握提升團隊領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力的實效策略、方法

? 提升團隊管理者團隊溝通能力、目標(biāo)管理、時間管理能力

? 全面提升團隊執(zhí)行力和工作績效

? 掌握高級商務(wù)禮儀技巧，樹立良好職業(yè)形象和自信心，提升客戶信任

? 掌握實戰(zhàn)的商務(wù)談判技巧，提升商務(wù)談判的雙贏結(jié)果能力，提升簽單率

? 提升項目管理與客戶關(guān)系維護(hù)能力，提升客戶滿意度和忠誠度，實現(xiàn)二次銷售

培訓(xùn)對象

項目經(jīng)理

課程特色

? 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略

? 案例豐富,生動化教學(xué)

? 前瞻性、可操性、實效性

培訓(xùn)時間

兩天，12標(biāo)準(zhǔn)課時

課程大綱

第一部分 項目經(jīng)理戰(zhàn)略管理能力提升

一、 項目經(jīng)理的崗位職責(zé)與戰(zhàn)略管理

1、 項目經(jīng)理的工作誤區(qū)

案例：項目經(jīng)理陳龍為何成了救火隊長

2、 項目經(jīng)理的崗位職責(zé)5大關(guān)鍵內(nèi)容

l 定戰(zhàn)略

l 做計劃

l 建團隊

l 抓落實

l 求結(jié)果

案例：唐僧成功之道看項目經(jīng)理的崗位職責(zé)

二、 項目經(jīng)理基于崗位職責(zé)的戰(zhàn)略管理能力提升

1、 基于戰(zhàn)略導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

2、 基于戰(zhàn)略導(dǎo)向的營銷目標(biāo)制訂

3、 基于戰(zhàn)略導(dǎo)向的營銷組織建設(shè)

4、 基于戰(zhàn)略導(dǎo)向的市場開發(fā)策略

5、 基于戰(zhàn)略導(dǎo)向的全員營銷策略

6、 基于戰(zhàn)略導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理

實戰(zhàn)案例：某項目經(jīng)理的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1234戰(zhàn)略

實戰(zhàn)案例：某項目經(jīng)理的營銷目標(biāo)設(shè)計的三大關(guān)鍵與七大依據(jù)

實戰(zhàn)案例：某項目經(jīng)理的市場開發(fā)“精準(zhǔn)點、實效面”戰(zhàn)略思維

實戰(zhàn)案例：某項目經(jīng)理的營銷組織建設(shè)三駕馬車戰(zhàn)略

實戰(zhàn)案例：某項目經(jīng)理的全員營銷戰(zhàn)略推進(jìn)

實戰(zhàn)案例：某項目經(jīng)理的客戶關(guān)系管理金字塔戰(zhàn)略模型

第二部分 項目經(jīng)理營銷團隊管理能力提升

第一節(jié) 如何才能打造真正高績效的營銷團隊

一、關(guān)于團隊的正確理解

1、團隊（Team）新解

2、有效團隊具備的特征

3、團隊合作對于組織的好處：

? 提出新的觀點和看法

? 做出高質(zhì)量的決定

? 更好地解決問題

? 順利地進(jìn)行改革

? 提高雇員的滿意程度

4、團隊合作對于個人的好處：

? 接受新的挑戰(zhàn)

? 更好地利用自己的才華與能力

? 有利于成長和學(xué)習(xí)

? 更多地分享組織的成績

? 作為團隊的一部分而得到激勵

? 更好地決定關(guān)系到自身利益的問題

5、構(gòu)成團隊的五要素（5P）

? 目標(biāo)（purpose）

? 定位(place) 

? 職權(quán)(power) 

? 計劃(plan)

? 人員(people)   

互動討論：當(dāng)前營銷團隊建設(shè)中存在的主要問題有哪些？

互動討論：你認(rèn)為打造高效營銷團隊的主要策略有哪些？

第二節(jié) 高績效營銷團隊凝聚力與執(zhí)行力提升

一、關(guān)于團隊執(zhí)行力的思考

1、執(zhí)行為何不力？

2、什么才是真正的執(zhí)行力？

真正的執(zhí)行力=意愿×（能力+策略）

案例：毛澤東與蔣介石團隊的執(zhí)行力為何相差如此之大

3、決定團隊執(zhí)行力的根本在于團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)力

案例：孫武練兵

二、團隊管理如何從業(yè)務(wù)高手到成功管理者的成功轉(zhuǎn)變

1、項目經(jīng)理不應(yīng)是業(yè)務(wù)高手

案例：從的我一篇文章《營銷經(jīng)理不是救火隊長》說起

2、團隊管理者要當(dāng)好教練而不是老師

討論：老師與教練的區(qū)別

案例：某體校籃球教練的尷尬事

案例分析：馬謖失街亭誰之過？

3、項目經(jīng)理如何成為教練式的管理者

案例：劉邦的成功之道

? 卓越教練四步曲

? 實戰(zhàn)技能訓(xùn)練

? 公開競崗機制

案例：假如我是總經(jīng)理

? 從績效考核到績效管理

? 項目經(jīng)理要做的九件事

案例：韋爾奇的用人、育人策略

4、不同類型的營銷人員如何進(jìn)行有效的教練

? 人材（新業(yè)務(wù)型）

? 人裁（混日子型）

? 人才（持才自傲型）

? 人財（德才兼?zhèn)湫停?/span>

互動討論：你如何理解教練型管理者？如何做一個優(yōu)秀的教練？

情景模擬：扮演一個教練型管理者處理一個日常工作問題。

三、如何打造一流的團隊精神與執(zhí)行力

1、建立和諧的團隊建立文化

? 優(yōu)秀的文化是一種宗教！

? 為信仰而戰(zhàn)的軍隊，是不可戰(zhàn)勝的！

案例：韋爾奇一段話給我們的啟示。 

案例：海爾患絕癥員工最后的心愿的啟示。

2、確定普遍認(rèn)同的團隊目標(biāo)

案例：毛主席拉隊伍

3、團隊管理者如何建立高效的溝通機制

? 溝通的方式

? 溝通的原則

? 有效溝通十二大策略

故事分享：兩個乞丐的故事、賣鉛筆人的故事 

游戲：贊美對方（5分鐘時間，贊美同桌10條以上的優(yōu)點）

案例：少年科大生的成長故事

體驗式訓(xùn)練：對不起這是我的錯

案例分析：韋爾奇的溝通藝術(shù)

4、團隊管理者如何有效激勵員工

? 激勵的目的

? 激勵的方式

? 馬斯洛需求理論

? 高效的精神激勵方法

案例：韋爾奇的激勵人

案例：劉備摔阿斗的故事

四、如何提高營銷人員的戰(zhàn)斗力

1、 營銷人員可能的素質(zhì)現(xiàn)狀

? 素質(zhì)參差不齊

? 流動性偏大

? 忠誠度較低

? 戰(zhàn)斗力不強

? 凝聚力較弱

案例：來去三句話的業(yè)務(wù)員

2、 提升營銷人員的戰(zhàn)斗力與凝聚力的根本

? 穩(wěn)定軍心的四大策略

ü 感情

ü 前景

ü 待遇

ü 成長

ü 成功營銷的532工具

ü 狼性營銷太極工具

ü SPIN問詢模式溝通工具

ü 最具殺傷力的FABEC產(chǎn)品介紹工具

案例：我當(dāng)年是如何提升業(yè)務(wù)人員的戰(zhàn)斗力和凝聚力的

第三部分 商務(wù)禮儀與商務(wù)談判實戰(zhàn)能力提升

第一節(jié) 有禮行遍天下----商務(wù)禮儀實戰(zhàn)技巧

情景重現(xiàn)：你在與客戶交往過程中的儀禮到位嗎？

一、商務(wù)禮儀概念

1. 禮貌:

2. 禮儀

二、商務(wù)禮儀的5項基本要求

1. 尊重為本

2. 熱情大方

3. 善于表達(dá)

4. 形式規(guī)范

5. 印象深刻

三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范

1. 男士著裝規(guī)范

2. 女士著裝規(guī)范

現(xiàn)場調(diào)整：你在商務(wù)活動中的著裝規(guī)范嗎？

四、商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范

1. 眼神的處理

2. 站姿

3. 坐姿 

4. 行 態(tài)

現(xiàn)場演練：你在商務(wù)活動中應(yīng)該有的儀態(tài)

五、商務(wù)活動中的行為規(guī)范

1、接待顧客時的5種態(tài)度

? 誠實的態(tài)度

? 熱情的笑容

? 明朗的聲音

? 自然的動作

? 精通的業(yè)務(wù) 

2、介紹禮儀

? 自我介紹

? 介紹別人

? 介紹順序

3、稱呼客戶四原則

? 稱呼行政職務(wù)

? 稱呼技術(shù)職稱

? 行業(yè)稱呼

? 時尚性稱呼

4、握手禮儀

? 握手的先后順序

? 握手的適宜時間

? 握手的力度

? 握手時的行為舉止

5、名片禮儀

? 名片使用三不準(zhǔn)

? 名片形式

? 名片內(nèi)容

? 本人歸屬

? 如何接受名片

? 如何遞名片

情景模擬：與客戶交換名片

第二節(jié) 高效銷售雙贏談判技巧

討論：您在談判中遇到過哪些困惑？

一、雙贏談判定義

案例：小明和小強分橙子的談判

二、談判準(zhǔn)備之買方信息收集與分析

1. 買方信息收集的途徑

2. 買方談判內(nèi)部客戶分析

3. 買方談判人員分析

4. 買方需求與障礙分析

三、談判方案的準(zhǔn)備

1. 確立自己的談判目標(biāo) 

2. 明確談判的核心議題

3. 談判方案及備選方案準(zhǔn)備

4. 談判計劃及具體內(nèi)容

四、成功談判的客戶溝通的方法與技巧【重點重點講】

1、不同客戶性格類型分析與溝通技巧

? 分析型

? 權(quán)威型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

2、不同級別與角色的客戶心理分析與溝通技巧

? 決策者

? 守門人

? 使用者

? 教練者

3、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

? 背景詢問      SITUATION

? 難點詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

實戰(zhàn)案例：某工業(yè)產(chǎn)品SPIN問詢模式話術(shù)示范

學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用SPIN工具向客戶發(fā)問

4、最具殺傷力的價值呈現(xiàn)溝通工具FABE

? Features ：特色    →    因為……

? Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

實戰(zhàn)案例：某工業(yè)產(chǎn)品的FABEC工具實戰(zhàn)話術(shù)情景示范

學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣

五、談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略 

1、談判的中10大應(yīng)對實戰(zhàn)招法

2、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則 

案例：李鴻章與八國聯(lián)軍

案例：避免敵對情緒 

3、談判讓步十六招

4、如何打破商務(wù)談判僵局

5、解決談判分歧的五種方法

六、談判中的價格談判策略 【重點重點講】

1、報價策略

報價要實

報價稍高

態(tài)度堅決

雙贏成交

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報價？

2、高報價的原因 【重點重點講】

? 可以給你留有一定的談判空間

? 你可能僥幸得到這個價格

? 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值 

? 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛

? 對方不會接受第一次價格

? 報價的高低影響著對手對己方潛力的評價 

3、 還價策略

緩慢讓步

提升層級

附加條件

避免折中

老虎鉗策略

故做驚呀

不情愿表情

4、如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品 【重點重點講】

情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判

情景模擬：談判中的讓步策略

實戰(zhàn)動作：價格談判中的報價、讓價實戰(zhàn)方法

學(xué)習(xí)成果輸出及情景模擬：化解客戶異議，迅速成單

o 客戶提出各種有難度的異議，尤其是價格異議 

o 銷售人員利用所學(xué)工具和技巧，及時抓住客戶成交心理運用有效話術(shù)促成合作

o 客戶根據(jù)銷售人員的應(yīng)對，逐步放松難度，最終協(xié)助銷售人員達(dá)成合作。

七、談判后期的成交與結(jié)案技巧

1、、客戶合作意向的積極訊號 【重點講】

? 非言辭的訊號

? 言辭的訊號

6、如何進(jìn)行合同談判  【重點講】

實戰(zhàn)動作：客戶在沉默期如何應(yīng)對的方法及流程

第一部 卓越的項目管理與客戶關(guān)系維護(hù)

第一節(jié) 如何實施項目管理流程管理

一、 項目的流程管理的三大關(guān)鍵

1、 項目前期管理

2、 項目中期管理

3、 項目后期管理

二、 項目前期的管理四大關(guān)鍵

1、 項目信息管理

l 客戶信息

l 同行信息

l 需求信息

實戰(zhàn)工具：客戶信息收集表

實戰(zhàn)經(jīng)驗：客戶信息評估9個關(guān)鍵點

2、 項目團隊管理

l 團隊構(gòu)成

l 團隊分工

l 團隊協(xié)作

l 團隊磨合

實戰(zhàn)案例：華為的項目開發(fā)鐵三角

3、 項目開發(fā)管理

l 開發(fā)流程設(shè)計

l 開發(fā)進(jìn)程節(jié)點

l 開發(fā)策略設(shè)計

實戰(zhàn)案例：精準(zhǔn)點、實效面精準(zhǔn)開發(fā)市場

三、 項目中期管理5大關(guān)鍵

1、 客戶拜訪前的準(zhǔn)備

2、 客戶需求分析應(yīng)對

3、 營銷方案制訂設(shè)計

4、 商務(wù)談判過程控制

5、 商務(wù)合同風(fēng)險控制

四、項目后期執(zhí)行過程管理

1、項目執(zhí)行過程管理的實質(zhì)

? 對推進(jìn)項目執(zhí)行過程管理和每個階段關(guān)鍵節(jié)點的控制

? 以達(dá)到客觀評估項目機會，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)

? 了解日常項目執(zhí)行中工作的動態(tài)、進(jìn)度

? 及早發(fā)現(xiàn)項目執(zhí)行中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象，并有效處理

? 與客戶進(jìn)行通過溝通，消除異議，提升客情關(guān)系

? 確保項目按計劃順利完成，實現(xiàn)雙贏合作

2、項目執(zhí)行過程中客戶有異議與處理策略

? 什么是客戶異議

? 處理異議應(yīng)掌握原則

? 處理異議存在的問題

? 處理異議的正確程序

? 常見異議的處理策略

情景模擬：如果處理客戶異議

第二節(jié) 客戶關(guān)系管理與維護(hù)

一、什么是客戶關(guān)系（CRM）

1、美國GartnerGroup集團對客戶關(guān)系的定義

2、關(guān)于客戶關(guān)系的錯誤理解

3、對客戶關(guān)系的正確認(rèn)識

ü 客戶關(guān)系是上項營銷戰(zhàn)略

ü 高效的客戶關(guān)系管理必須超越于技術(shù)層面

二、客戶關(guān)系的三大核心

1. 信任

2. 安心

3. 價值

三、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么

1、交情不等于客情

2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情

四、擺正我們與客戶的關(guān)系；

討論：我們到底與客戶是什么關(guān)系？

1、買賣關(guān)系？

2、上帝關(guān)系？

3、魚水關(guān)系？

4、利益關(guān)系？

五、客戶關(guān)系的四個層次

1. 親密關(guān)系；

2. 面對面關(guān)系；

3. 品牌關(guān)系；

4. 疏遠(yuǎn)關(guān)系；

六、客戶關(guān)系管理目的分析

雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏的具有強大競爭力的客戶關(guān)系。

七、客戶關(guān)系管理的主體

（1）主體：制造商

（2）從體：客戶

（3）營銷人員在客戶關(guān)系管理中的角色

八、開展顧問式營銷提升客戶關(guān)系

1、 什么是顧問式營銷

2、 顧問式營銷人員素質(zhì)

3、 顧問式營銷人員的角色分析

案例：IBM的顧問式營銷成功

案例：大成機械的顧問式營銷

九、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系

1、 服務(wù)營銷的威力

2、 服務(wù)營銷的三大理念

ü 客戶滿意

ü 關(guān)系營銷

ü 超值服務(wù)

案例：金山集團的服務(wù)營銷成功之道