供應商管理與采購談判技巧

【課程背景】

選擇什么樣的供應商一直是困擾企業采購的一個重要問題。

同時蓋洛普調查顯示，采購成本每降低1%，業績提高10%～15%。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關系。如何提高提高企業業績，降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。

目前生產企業面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應商交貨不及時和質量不穩定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務企業物流需求的采購團隊成為企業優化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內企業職業采購人員來源困乏、在職學習提升比較少，采購人員在商務過程中無法往往處于被動的劣勢。本課程將通過知識講解與案例系統全面展示一個職業采購人員所需的知識與技能。通過學習，使學員樹立現代采購、供應商管理、采購成本控制、采購談判等新理念，理解搞好企業供應鏈管理的緊迫性，通過現場模擬操作，使學員掌握采購操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎運營水平，降低采購成本和風險，促進企業可持續發展。

【課程大綱】

第一講：采購管理環境分析

采購的外部環境：多種/少量/短交期

采購為何無法滿足生產制造要求

采購的5項原則

采購人員的時間工作安排

采購的發展趨勢

第二講：供應商開發與管理

供應商的選擇

供應商開發的流程

一些工廠的常見現象

供應商開發必要性

新供應商的評核和開發流程步驟

供應商開發流程分析

如何發現潛在供應商

評估潛在供應商

廠商評估策略與方法

供應商選擇的其他考慮

如何評估潛在供應商需要考量的因素

在收集供應商信息之前，必須制定出篩選的標準/供應商評估的要素

搜索潛在供應商

供應商的基礎認證

供應商評核因素

A||一次性采購活動的三個階段

I內部需求評估

II供應商分析

III談判和最終選擇

重復性采購供應商認證

供應商價格評估

價格評估的11種方法

供應商績效考核的流程

供應商考核KPI指標的確定

供應商輔導與改善策略

供應商考核目標的執行與修改

績效反饋

案例：某世界500強企業的供應商績效管理

供應商關系管理

第三講：專業采購談判與議價技巧

談判專家的談判闡釋

談判前的“3+3”問題

如何構筑自己的談判能力：時間VS情報VS權利談判力的誤解

談判的致勝之道

－詳細的談判計劃

－優勢的談判行動

降低期待系數

談判實戰測試與心理學經典分析

A）如何看待自己的談判對手

B）如何看待談判自己的劣勢

C）對方的強勢如何化解

D）如何分析對方的話術背后含義

E）“虛擬上司”處理技巧

F）心理價位的溝通

G）強勢談判建立

H）利益平衡法

I）借勢談判

J）降低撒切爾期待系數

K）輕緩的絕妙之道

談判的步驟與打破僵局技巧

成功談判的步驟--天、地、人分析

-談判矩陣

談判的節奏

談判的詳細步驟

i)良好的準備是談判致勝的前提

最重要的過程：談判目標的設定

主場談判VS客場談判

案例討論

ii)談判中的把握與協調

注意團隊協助，杜絕談判英雄

在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點

談判禮儀與察言觀色

案例分析

iii)談判的關鍵控制

8大讓步技巧

提問與溝通

案例分析

iiii)結束談判的藝術

肯定與期待的使用技法

建立“標準-現實”法則

突破僵局的共同解決問題法

勾畫達成協議

沖出困境

三種類型的談判伎倆及破解

案例：實戰談判演練