學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 1980.00元/人 | 主講老師: | 趙陽(yáng) |
開(kāi)課時(shí)間: | 2022-03-19 | 課時(shí)安排: | 1天 |
開(kāi)課地點(diǎn): | 廣東 深圳市 | ||
課程報(bào)名: | 隋老師 ![]() |
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課程對(duì)象: | 營(yíng)銷(xiāo)管理者、營(yíng)銷(xiāo)精英、有夢(mèng)想的營(yíng)銷(xiāo)人員 | ||
課程簡(jiǎn)介: | 仔細(xì)研究*級(jí)銷(xiāo)售員,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們身上的諸多閃光點(diǎn),他們是從優(yōu)秀走向卓越的代表人物,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一騎絕塵,常常占據(jù)半匹江山(業(yè)績(jī)往往比第二名與第三名的總和還多),同時(shí)個(gè)人最高銷(xiāo)售記錄保持也會(huì)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年甚至數(shù)十年。 | ||
課程分類(lèi): | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績(jī)效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉(cāng)儲(chǔ)管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國(guó)際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國(guó)學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 六西格瑪 | | ||
更新時(shí)間: | 2022-02-24 10:28 |
【課程背景】
成功絕非偶然,成為銷(xiāo)冠也非一蹴而就。據(jù)統(tǒng)計(jì),銷(xiāo)售工作中,20%的人業(yè)績(jī)突出,50%的人業(yè)績(jī)平平,25%的人堅(jiān)持不下去,只有不到5%的人能成為*的銷(xiāo)售員。
仔細(xì)研究*級(jí)銷(xiāo)售員,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們身上的諸多閃光點(diǎn),他們是從優(yōu)秀走向卓越的代表人物,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一騎絕塵,常常占據(jù)半匹江山(業(yè)績(jī)往往比第二名與第三名的總和還多),同時(shí)個(gè)人最高銷(xiāo)售記錄保持也會(huì)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年甚至數(shù)十年。
怎樣成為這5%的* Sales?
* Sales=天賦+夢(mèng)想+動(dòng)機(jī)+潛質(zhì)+意志+技巧
天賦:你對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)的敏感程度如何,冥冥之中能否找到方向?
夢(mèng)想:人生*的抱負(fù)是什么?怎樣扣動(dòng)心靈扳機(jī),讓心中那團(tuán)火熊熊燃燒?
動(dòng)機(jī):敬畏客戶(hù),持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,才會(huì)贏得客戶(hù)的持續(xù)下單和對(duì)你的尊敬。
潛質(zhì):* Sales的素質(zhì)模型和勝任能力,快速區(qū)分是戰(zhàn)狼還是綿羊?
意志:公司戰(zhàn)略大致正確、戰(zhàn)術(shù)切合實(shí)際,你是意志力將決定最后的勝負(fù)。
技巧:掌握方法和技巧,善于調(diào)動(dòng)資源,學(xué)會(huì)借力,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將會(huì)事半功倍。
也許有同學(xué)會(huì)問(wèn),我工作中也按上述內(nèi)容進(jìn)行,為何成不了* Sales呢?
答案是還沒(méi)有掌握到精髓,只學(xué)到到表象,還未理解本質(zhì),更沒(méi)有深度思考,打通底層邏輯,上升到方法論。
授課老師在世界500強(qiáng)企業(yè)任職期間,曾創(chuàng)下個(gè)人1.38億(該記錄保持5年)銷(xiāo)售業(yè)績(jī),本課程結(jié)合老師18年?duì)I銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售經(jīng)歷,傾囊相授,助你脫胎換骨,噴薄而出。
授課方式:采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、情景演練;
【課程收獲】
大量真實(shí)案例分享,讓你掌握銷(xiāo)售*成長(zhǎng)秘笈(關(guān)鍵節(jié)點(diǎn));
精準(zhǔn)客戶(hù)在哪里?精準(zhǔn)客戶(hù)的衡量條件(客戶(hù)識(shí)別與需求挖掘)
開(kāi)水燒到90℃,為何放棄了(掌握有效逼單的技巧);
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù),如何有效搶過(guò)來(lái)(競(jìng)爭(zhēng)策略);
輸出銷(xiāo)售話(huà)術(shù),解除客戶(hù)異議。
【課程大綱】
開(kāi)篇案例:我是如何從“0”做到“1.38億”業(yè)績(jī)的?
第一講:扣動(dòng)心靈扳機(jī),點(diǎn)燃內(nèi)心那一團(tuán)火
【現(xiàn)狀分析】:銷(xiāo)售人員難招,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員難留;老業(yè)務(wù)激情褪去,安全現(xiàn)狀 ;新業(yè)務(wù)缺乏毅力,容易放棄。如何讓營(yíng)銷(xiāo)組織保持旺盛的生命力?如何讓營(yíng)銷(xiāo)人員“嗷嗷叫”?
1、巔峰心態(tài) 激情燃燒
1)如何長(zhǎng)期保持巔峰心態(tài),在逆境中如何谷底反彈?
2)面對(duì)身邊人的“雜音”,如何靜下心來(lái)不被打擾?
3)成功人士的心智模式
2、心智錘煉 每日精進(jìn)
1)設(shè)置階段性的目標(biāo),并為之奮斗(30歲之前、30-40歲、40之后階段性目標(biāo))
2)做一個(gè)讓人舒服的人,別人才會(huì)幫你(讓客戶(hù)看到他當(dāng)年的影子)
3)拜最好的老師,做最好的學(xué)生(認(rèn)識(shí)自己不足,缺哪項(xiàng)補(bǔ)那項(xiàng))
4)改變不良習(xí)慣,刻意訓(xùn)練自己
第二講:發(fā)掘銷(xiāo)售潛能, 自我驅(qū)動(dòng)創(chuàng)造卓越
【現(xiàn)狀分析】:俗話(huà)說(shuō)“三歲看大,七歲看老”,通過(guò)素質(zhì)模型識(shí)別銷(xiāo)售潛質(zhì),選出狼崽,企業(yè)只需提供適合生存的土壤,他們將會(huì)基因突變,騰空而起。
1、銷(xiāo)售*的素質(zhì)模型
1)主動(dòng)性
2)概念思念
3)成就導(dǎo)向
4)影響力
5)堅(jiān)韌性
?工具:如何選拔狼性營(yíng)銷(xiāo)人員?
2、銷(xiāo)售*必備的綜合能力
1)策劃能力
2)溝通能力
3)激勵(lì)能力
4)培訓(xùn)能力
5)開(kāi)拓能力
3、目標(biāo)分解-向卓越目標(biāo)發(fā)起挑戰(zhàn)
1)目標(biāo)分解的方法
2)高行動(dòng)力,今日事今日畢
3)時(shí)間管理策略
4)如果目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成,請(qǐng)從以下方面審視自己:
客戶(hù)是否精準(zhǔn)?
客戶(hù)分類(lèi)是否正確?
是否完成A類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)約?
是否了解客戶(hù)的真實(shí)需求?
產(chǎn)品價(jià)值有沒(méi)有講清楚?
客情關(guān)系是否到位?
有無(wú)有效逼單?
精神狀態(tài)是否有激情,能否感染客戶(hù)?
銷(xiāo)售技能有待提升
第三講:掌握銷(xiāo)售技巧, 助力業(yè)績(jī)一騎絕塵
【現(xiàn)狀分析】:普通銷(xiāo)售與*銷(xiāo)售的區(qū)別就是:普通銷(xiāo)售只會(huì)把水燒到90℃,最后折戟沉沙(關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)差一點(diǎn)火候),而*銷(xiāo)售總會(huì)將水燒開(kāi),努力到拼盡全力,拼搏到感動(dòng)自己,最后為客戶(hù)創(chuàng)造了價(jià)值并贏得尊敬。
1、精準(zhǔn)客戶(hù)才是簽約的法寶
1)衡量精準(zhǔn)客戶(hù)的三大條件
2)精準(zhǔn)客戶(hù)到哪里去找?
產(chǎn)出:精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像與尋找策略
2、如何快速識(shí)別客戶(hù)性格?
1)九型人格與溝通之道
2)通過(guò)公司網(wǎng)站、企業(yè)文化判斷
3)通過(guò)身邊人了解
4)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)“三察三泡”識(shí)別
3、如何說(shuō)服關(guān)鍵人物幫你介紹客戶(hù)?
1)關(guān)鍵人物的需求點(diǎn)、困擾點(diǎn)
2)關(guān)鍵人物的影響力
3)關(guān)鍵人物核心訴求(利益、名譽(yù)、方案、資源)
案例:阿里業(yè)務(wù)員如何說(shuō)服鎮(zhèn)長(zhǎng)介紹業(yè)務(wù)的?
4、第一次見(jiàn)面,如何挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求和購(gòu)買(mǎi)欲望?
1)有效提問(wèn),了解客戶(hù)現(xiàn)狀,滿(mǎn)意與不滿(mǎn)意的地方?
2)弄清客戶(hù)的決策流程與第一決策人
3)做好投入產(chǎn)出比分析,價(jià)值數(shù)據(jù)化
產(chǎn)出:需求挖掘話(huà)術(shù)、數(shù)據(jù)化、準(zhǔn)備與對(duì)策
5、你面見(jiàn)的第二或第三KP,怎樣讓他引薦見(jiàn)到第一KP?
1)名片上的職務(wù)是“聯(lián)合創(chuàng)始人”,怎樣識(shí)別他是不是真KP?
2)有效識(shí)別抗拒點(diǎn)的真假?
3)怎樣爭(zhēng)取到第二或第三KP為我們說(shuō)話(huà)?
產(chǎn)出:說(shuō)服第二或第三KP引薦最終決策者的話(huà)術(shù)
6、目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi):如何判斷客戶(hù)會(huì)在多長(zhǎng)時(shí)間簽單?
1)A類(lèi)(一周內(nèi)簽單,客戶(hù)在做價(jià)值認(rèn)證,比如到底選那一款?)
2)B類(lèi)(15天內(nèi)簽單,見(jiàn)到第二KP,比較認(rèn)可)
3)C類(lèi)(30天內(nèi)簽單,見(jiàn)到第三KP,需要內(nèi)部討論)
4)D類(lèi)(暫時(shí)不考慮,未來(lái)有需求)
產(chǎn)出:說(shuō)服第二或第三KP引薦最終決策者的話(huà)術(shù)
7、做足準(zhǔn)備,提高談判能力,銷(xiāo)售高手如何有效逼單?
1)敢于要求,不要怕把客戶(hù)逼死了
2)了解客戶(hù)顧慮,現(xiàn)場(chǎng)一起解決
3)價(jià)值數(shù)據(jù)化,*計(jì)算投入產(chǎn)出比
4)利用活動(dòng)、促銷(xiāo)政策,過(guò)了這一村沒(méi)有那一店
5)即使逼單不成,也要弄清問(wèn)題所在
產(chǎn)出:現(xiàn)場(chǎng)逼單話(huà)術(shù)
8、虎口奪食-如何把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)變成你的客戶(hù)?
1)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié),找到突破口
2)研究客戶(hù)的致命痛點(diǎn),給出解決方案
產(chǎn)出:研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)的策略工具包
案例分析:你跟進(jìn)了大半年的客戶(hù),突然得知今天與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽約,明天就要付款。你準(zhǔn)備怎么辦?有無(wú)翻盤(pán)的機(jī)會(huì)?怎么翻盤(pán)?
9、業(yè)績(jī)倍增-從“點(diǎn)”的突擊到“面”的突破
1)市場(chǎng)規(guī)劃-區(qū)域劃分、聚集行業(yè)、定位主戰(zhàn)場(chǎng)
2)找準(zhǔn)策略-產(chǎn)品策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、客戶(hù)策略
3)團(tuán)隊(duì)配合:領(lǐng)軍人物與團(tuán)隊(duì)分工
第四講:還原銷(xiāo)售場(chǎng)景, 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
【現(xiàn)狀分析】:面對(duì)客戶(hù)的異議,未受專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員很容易掉進(jìn)客戶(hù)的“坑里”, 說(shuō)得越多暴露越多,最后失去主動(dòng)權(quán)被動(dòng)跟著客戶(hù)走。怎樣扭轉(zhuǎn)局面、解除客戶(hù)異議,掌握銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是最有效的手段之一。
1)價(jià)格太貴的應(yīng)對(duì)策略
2)留下資料回去等消息的應(yīng)對(duì)策略
3)需要考慮的應(yīng)對(duì)策略
4)需要找人商量的應(yīng)對(duì)策略
5)客戶(hù)太貪婪,一味索取的應(yīng)對(duì)策略
6)超出預(yù)算的應(yīng)對(duì)策略
7)有了喜歡的品牌或供應(yīng)商,不想更換的應(yīng)對(duì)策略
8)當(dāng)你服務(wù)到*,客戶(hù)就是不買(mǎi)(轉(zhuǎn)身去買(mǎi)了同行的產(chǎn)品)的應(yīng)對(duì)策略
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