人力資源從業者的商務談判

課程概要

談判——人力資源工作者的必修課

人力資源的工作不僅僅是招聘、培訓等內容，談判的工作貫穿人力資源始終，從員工招聘開始直到員工離職都需要談判。人力資源工作者每天面臨著這些“人”的問題，然而面臨工作上的疑難問題，如何針對問題進行談判，HR們卻束手無策。

作為HR工作者，您可曾遇到過以下困境——

公司由HR部門推行新的制度，各部門不配合甚至抵制，怎么辦？

如何說服員工、經理接受其不愿意的工作或者崗位職責？

業務核心部門對HR的工作卻一點都不支持，如何發揮影響力，說服領導支持我們的工作？

如何跟績效不佳的員工面談評等、調崗轉薪甚至勸退？

企業需要裁員，如何擺平各種各樣的員工，如何應對集體起哄？

如何妥善處理員工工傷及賠償？

針對以上問題，我們特邀百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師呂春蘭女士與您一同進行探討學習。

呂老師集18年跟各企業人力資源客戶打交道的經驗以及10余年博采眾長的談判培訓研究，專為HR人士設計了獨一無二的“商務談判”課程，通過闡述各種談判技巧，實實在在解決人力資源人士的疑難問題，幫助學員真正掌握專業的人力資源談判技巧。

企業收益：

1、運用“談判籌碼”來解決員工賠償、員工沖突、抗議等問題；

2、運用結構化提案方式有效解決：招聘面談、升職加薪、調崗調職等問題；

3、為企業培養優秀人力資源人才，優化企業人才結構。

崗位收益：

1、了解正確的談判理念和雙贏思維，確立談判關鍵要點；

2、學會運用不同維度找“談判籌碼”，巧妙運用各種潛在籌碼，發揮自我優勢；

3、掌握談判的四個專業步驟，以及每步驟的注意要點和方法技巧；

4、掌握有理有據搭柱子的“提案思路”和框架話術；

5、運用讓步技巧，既能堅守底線、又能做出“讓”、“共贏”的姿態。

課程特色

1、實戰運用：課程中除了例舉大量談判案例開拓視野，更直接運用學員現場案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現有問題）。

2、實戰演練：采用互動演練、案例分享等互動教學形式授課，不僅活躍課堂氛圍，更能讓學員在練習中掌握談判技巧;

3、針對性強：專門針對人力資源在工作中遇到的實際問題，講授相應的談判策略，提供切實可行的解決方案。

課程大綱

單元1：分析談判的策略與籌碼

1、破冰討論：何謂談判、何謂雙贏、談判的運用范圍；2、引出商務談判的概念和運用范圍,探討人力資源人士可能遇到的各種談判問題；

3、探討“雙贏”的談判概念，營造“雙贏姿態、感覺共贏”！

4、優秀談判者應該具備的思維

5、學習從七個不同緯度找籌碼、尤其要巧妙運用隱含的、潛在的優勢籌碼

6、逆市反轉、不利狀態下如何找籌碼、如何巧妙形式轉換

7、思考討論：人員沖突處理中的籌碼運用

*案例: 員工下班途中意外交通事故身亡，要求賠償80萬，如何談？

員工群起而圍攻人力資源經理，不滿公司的解聘政策，怎么辦？

單元2：談判步驟（一）——開局破冰

1、開局破冰、引進包廂、定調定位

2、PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

3、何時用“硬破冰”，何時用“軟破冰”（練習）；

4、案例研討：基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

5、練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”

*案例: 銷售部與行政部為各自利益吵架，如何調停？

牛逼員工與上司頂牛，對著干，怎么辦？

單元3：談判步驟（二）——提案引導

1、思考討論：先提案（開價）還是后開價？

2、用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙

3、有理有據“搭柱子”的提案方式

4、推測虛實、有效提案的四大招

5、影響、引導對方的期望值

6、練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；

*案例: 如何跟領導（老板）談升職加薪、職位調動？

案例：如何獲得領導的認同支持？買房如何還價？如何勸退員工？

單元4：談判步驟（三）——推擋讓步

1、談判桌上的推擋——運用條件式推擋

2、推擋讓步的基本原則

3、推擋讓步的心理博弈

4、談判推擋讓步的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

5、三種常見的讓步模式

*案例: 工人罷工、勞資談判處理；

大區經理違規怎么辦？績效考核面談員工不服氣，怎么談？

單元5：談判步驟（四）——促成協議

1、拓寬策略與逐項策略

2、促成共識的方法(交集法,切割法,拓展法)

3、探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

4、BATNA*替代方案

5、把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”

行動改善計劃

*案例: 員工旅游、如何統一意見；

買車據理力爭后的“感覺共贏”