向華為學(xué)習(xí)：從線索到回款（LTC）銷(xiāo)售流程建設(shè)

課程對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理/主管等中高層銷(xiāo)售管理者；大客戶(hù)經(jīng)理等。
注：本課程不合適經(jīng)驗(yàn)與資歷較淺的銷(xiāo)售人員，參課人員應(yīng)至少具有3年以上銷(xiāo)售或銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、為本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展規(guī)劃，提供可借鑒的理念、方法和工具；
2、通過(guò)構(gòu)建流程的方式來(lái)固化銷(xiāo)售員工的作戰(zhàn)能力，并逐漸提升其能力；
3、構(gòu)建相互協(xié)調(diào)、訓(xùn)練有素的鐵三角組織，打造強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
崗位收益：
1、了解從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景，學(xué)會(huì)梳理線索到回款的銷(xiāo)售流程；
2、掌握線索挖掘和培育的系統(tǒng)方法，做好線索管理，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；
3、運(yùn)用機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程模型，驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)并制定客戶(hù)解決方案；
4、學(xué)會(huì)平衡銷(xiāo)售建議權(quán)和決策權(quán)，解決銷(xiāo)售決策問(wèn)題的痛點(diǎn)。

課程特色
1、通過(guò)對(duì)標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展歷程的研究，跳出本行業(yè)的約束，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展規(guī)劃，提供可參考的思路和方法；
2、課程不僅僅講授方法和工具，學(xué)員也可針對(duì)自身的案例提問(wèn)，講師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并提供解決思路和方案建議，讓學(xué)員學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效。

課程大綱
一、導(dǎo)論：華為營(yíng)銷(xiāo)體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程

二、管理體系流程化建設(shè)概述
1、從業(yè)界*實(shí)踐看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
2、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程管理框架
3、流程：金錢(qián)和教訓(xùn)換來(lái)的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)
4、以客戶(hù)為中心的CRM變革項(xiàng)目群
5、變革需要循序漸進(jìn)
6、小結(jié)：華為理解的CRM是什么？

三、從線索到回款（LTC）流程的由來(lái)
1、從線索到回款是銷(xiāo)售體系的主流程
2、所有的變革都是為了消除業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)
3、建立以鐵三角為核心的面向客戶(hù)的運(yùn)作體系
4、橫向貫通：打破職能組織間的壁壘
5、縱向集成：跨功能領(lǐng)域的協(xié)同作戰(zhàn)
問(wèn)題研討1：流程是什么？流程化管理能給企業(yè)帶來(lái)什么價(jià)值？
6、從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景介紹
7、流程解決方案包
小結(jié)：從線索到回款流程是什么？

四、LTC九大功能領(lǐng)域
1、事情應(yīng)該怎么干？
（1）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略流程簡(jiǎn)介
A、公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)系
B、從機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨
C、區(qū)域年度工作規(guī)劃
（2）管理銷(xiāo)售項(xiàng)目流程簡(jiǎn)介
A、用PMP的方法論管理銷(xiāo)售過(guò)程
B、用項(xiàng)目分級(jí)承接公司戰(zhàn)略意圖
C、營(yíng)銷(xiāo)四要素支撐項(xiàng)目策略實(shí)現(xiàn)
（3）管理銷(xiāo)售項(xiàng)目群流程簡(jiǎn)介
A、銷(xiāo)售管理全景圖
B、三級(jí)銷(xiāo)售管理平臺(tái)
2、事情應(yīng)該怎么管？
（1）管理線索流程簡(jiǎn)介
A、業(yè)務(wù)*路徑萃取是管理流程構(gòu)建的基礎(chǔ)
B、收集與生成線索
做好線索管理，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
C、驗(yàn)證與分發(fā)線索
線索價(jià)值評(píng)估規(guī)則
D、跟蹤和培育線索
加深對(duì)客戶(hù)壓力與挑戰(zhàn)的理解，由產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)換為客戶(hù)思維
由價(jià)格銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向價(jià)值銷(xiāo)售
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的三種力量
客戶(hù)價(jià)值必須可以量化
（2）管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程簡(jiǎn)介
A、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程模型
B、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)：PPVVC項(xiàng)目把握度評(píng)估工具
C、標(biāo)前引導(dǎo)：價(jià)值主張
D、制定并提交解決方案
E、談判與生成合同
（3）管理合同執(zhí)行流程簡(jiǎn)介
A、合同交接、合同履行、合同關(guān)閉
業(yè)務(wù)研討二：上述流程有哪些是可以匹配本公司業(yè)務(wù)場(chǎng)景？有哪些差異或者困惑？
3、我們需要哪些能力？
（1）管理授權(quán)與行權(quán)流程簡(jiǎn)介
A、銷(xiāo)售決策的痛點(diǎn)
B、銷(xiāo)售決策總體方案
C、什么時(shí)候決策？
D、決策什么內(nèi)容？
E、由誰(shuí)來(lái)決策？
F、財(cái)務(wù)四算支撐決策
G、建議權(quán)與決策權(quán)相分離
（2）管理解決方案流程簡(jiǎn)介
（3）管理合同生命周期流程簡(jiǎn)介
5、我們管得好不好？
流程績(jī)效指標(biāo)介紹

五、總結(jié)與回顧
1、營(yíng)銷(xiāo)流程與組織變革的價(jià)值、目標(biāo)
2、營(yíng)銷(xiāo)體系變革成功的關(guān)鍵要素

銷(xiāo)售體系建設(shè)課程