降低采購成本及供應商談判技巧

【課程背景】
自中國進入新常態以來，各類企業的生存環境都發生了一定的改變。在產能過剩，競爭的壓力越來越大的現狀下，如何降低采購的各項成本？如何分析供應商的報價？如何恰當的提出我方的采購要求，而不至于供應商報價虛高？當我方為弱勢時，如何提高我們的說服力? 如何合理設置原材料的安全庫存?如何運用招標技術來降低采購成本？這些都是業內采購同行們關注的焦點議題。

【課程收益】

l 掌握降低采購成本的五大方法。

l 學會如何編制采購成本的預算方法。

l 學會如何分析供應商們的報價。

l 提升采購談判效率的要素有哪些？

l 如何正確把握庫存與采購的關系？

l 如何實施民間招標運作？

【主要適宜對象】
高層管理者、采購部門、品管部門、設計部門、財務部門及其他相關部門人員

【課程大綱】
第一講：如何設定采購管理的績效目標？
采購管理的KPI指標有哪些？
采購管理有幾大類別？
各種采購管理的目標差異
采購成本的學習曲線
采購實物與采購服務的順序區別
為什么采購成本越來越敏感？
采購成本管理的方法有哪些？
套期保值
買入套期保值
賣出套期保值
如何做好采購供應商的管理？
完整的采購管理體系

第二講：如何編制采購成本預算？
公司財務預算的五大內容
費用預算的四套方法
如何控制運作性采購的固定預算
零基預算與增量預算
什么是概率預算
影響采購預算準確性的六大因素
公司如何設定采購預算的考核目標
什么是多品復合預算？
如何獲取行情價格信息？
網絡搜索的四大途徑
如何提高百度等搜索的效率？
什么是垂直搜索
采購職場論壇
B to B 網站一覽表
綜合性B to B網站
有效利用價格預測的專業網站

第三講：如何避免不必要的采購成本？
采購的權力有多大？
如何讓各部門配合
如何避免不必要的采購成本？
經濟型酒店如何降房價

第四講：如何分析供應商的報價？
第一節：供應商們是如何定價？
產品價格是怎樣定出來的？
什么是行情定價法?
什么是價值定價法？
價值定價法如何定價
成本定價法如何定價
什么是邊際成本定價法
什么是變動成本與固定成本
什么是邊際貢獻
什么是目標收益定價法
目標收益定價法實例
目標收益定價法的采購啟發
企業類型不同對成本定價法的影響
生產廠家的四種供應鏈類型
四種供應鏈類型的定價
代工企業的成本定價法
代工企業成本定價法的采購要點
什么是“按生產時間分攤”?
商貿型企業的定價特點
商貿型企業的定價
不同分類的商品，其追求的目標利潤各不相同
商貿型商品的五大分類
商貿產品分類的采購啟發

第二節：如何分析供應商的報價？
供應商的兩種報價形式
消耗性產品成本明細表
消耗性產品的報價分析案例
資產性產品成本明細表
資產型采購的三種形式
為什么我們租而不買？
可租賃的領域
為什么要外包？
服務性供應商如何報價

第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？
各種談判的比較
立場性談判與利益性談判的比較
何為雙贏?
采購談判的KPI指標有哪些？
采購談判的基本流程
哪些因素對我的談判能力影響較大？
性格的四種類型
激情型
控制型
分析型
和諧型
性格的組合特征
性格與職業
性格的匹配性
性格與談判
您最容易和最不容易相處的談判對手
四種談判對手的特點有哪些？
如何克服自身的弱點？

第六講：如何制定談判的計劃？
即興性談判與計劃性談判
制定談判計劃的七大步驟
第一步：雙方意向的明確
第二步：雙方差異的分析
第三步：各項分歧的重要性評分
第四步：設定各項分歧的談判目標
第五步：各談判目標的策略定性
第六步：談判方式的確定
第七步：小組成員的分工

第七講：如何實施有效的談判？
開場開得如何？
開場的目的是什么？
開場的原則是什么？
整個談判的掌控如何？
哪種砍價方式更好
哪種談判形式容易出問題
如何做好電話談判
為什么我方會弱勢？
我方為弱勢怎么談
什么是分階段蠶食
分階段蠶食的策略步驟
如何提升說服力
第三方的參考依據
如何提高談判時的溝通實效？
我們聽到的，與我們理解的不一定相同
注意溝通時的禁忌
我們會問問題嗎？
問的目的是什么?
如何問問題嗎？
反駁對方的幾種方式？
溝通的禁忌
對方忽悠我怎么談？
如何挽回失誤（失口）？
出現僵局怎么談？
談判結束時怎么辦
如何與不同的對象談判？
采購談判的‘降龍十九掌’
第一：試探計
第二：聲東擊西計
第三：強人所難計
第四：換位思考計
第五：巧立名目計
第六：先輕后重計
第七：檔箭牌計
第八：順手牽羊計
第九：激將計
第十：限定選擇計
第十一：人情計
第十二：小圈密談計
第十三：奉送選擇權計
第十四：以靜制動計
第十五：車輪計
第十六：擠牙膏計
第十七：欲擒故縱計
第十八：告將計
第十九：紅臉與白臉

第八講：如何降低采購物品的庫存成本？
第一節：庫存管理的挑戰是什么？
適量庫存對采購的幫助
庫存過高的缺點有哪些
財務管理的三張表
占用大量資金的后果
哪家公司會倒閉？
造成現金流問題的主要原因
企業老總對庫存管理的要求有哪些？
衡量庫存是否積壓的指標有哪些
庫存周轉率的幾種算法
按照倉庫的數量計算
如何計算某單品在單庫的周轉率
如何計算公司總庫存的周轉率
造成公司總庫存緩慢的因素有哪些

第二節：如何合理設置安全庫存？
什么是安全庫存?
員工午餐如何備貨？
如何設定安全庫存量
決定安全庫存量的兩大要素
安全庫存因子與庫存服務水平的關系表
如何計算安全庫存管理現狀值?
如何計算指定送貨日期的‘訂單響應時間’
什么是標準差？
什么是正態分布?
計算標準差的作用
標準差的計算
如何推算現有庫存量時的安全庫存量及缺貨率
怎樣推算不能缺貨時的安全庫存量
如何減少安全庫存量
改進后的效果
計算安全庫存的必要參數
如何推算安全庫存的“？%”
如何判斷安全庫存設定的合理性

第三節：如何做好JIT供應管理？
什么是JIT供應管理
什么是“零庫存管理”
JIT供應的三種類型
JIT供應對雙方的利與弊
如何有效實施JIT供應方式

第九講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？
企業采購與政府采購的區別
政府采購的管理對象
政府采購的五種形式
什么叫“邀標”？
什么情況下應該采用招投標？
哪些采購可以搞招投標？
不同采購的招標特點
如何實施邀請招投標？
如何準備招標文件
<< 投標人須知 >>
評標方法有哪些？
某公司的評標案例
第二步：計算平均報價值
第三步：計算商務標得分
第四步：計算綜合評分值
如何評定技術標？
招投標方式的分類
暗標與明標的比較
招標的幾種形式
什么是串通投標罪？特征有哪些？
如何破解參標者的‘不軌’？
如何保持投標商的積極性？
招標實踐中的幾個問題
投標保證金與履約保證金

采購成本降低課程