銷售渠道建設與管理

課程排期/Scheduling

上海：2023年03月16日-17日

北京：2023年04月13日-14日

深圳：2023年05月18日-19日

廣州：2023年06月15日-16日

杭州：2023年07月13日-14日

成都：2023年08月24日-25日

上海：2023年09月21日-22日

北京：2023年10月26日-27日

課程概述/Overview

課程背景：

作為渠道銷售模式的執行者，你是否感覺：

1.尋找新的渠道客戶很難，難以建設新的渠道？

2.不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？

3.潛在目標渠道對我的態度很消極，愛答不理？

4.潛在目標渠道的想法不得而知，很困惑？

5.銷售渠道的布局重疊，導致市場發展不均衡？

6.競爭對手的強大壓力，時刻沖擊著我們代理商的忠誠度？

7.代理商總是抱怨價格太高，利潤太少？

8.代理商總是互相投訴惡意價格競爭，抱怨連天？

經銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴大銷售規模有著良好的幫助，但是發現，發展，布局，維護，督促經銷渠道是一門學問，經銷商隊伍應該在保證質量，能力的前提下增加數量，這樣才能獲得我們期望的銷售結果，經銷商的強大在于有計劃，有系統的培養和管理，不斷的培養其向品牌廠商需要的方向發展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽等多方面的能力，變成王牌軍，來之能戰，戰之能勝。

課程收益：

1.渠道模式銷售的自我準備

2.目標渠道快速發現，發展的手段

3.與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘

4.銷售渠道的良好布局方法及應對消除競爭對手的威脅

5.經銷商隊伍的優勝劣汰

6.渠道銷售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執行而產生應該有的效果，因此學習銷售渠道的建設管理方式是極其重要的

課程對象：

總經理、銷售總監、運營總監、培訓總監、銷售經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

課程模式：

課堂講解，案例分享分析，學員分組討論，情景互動，模擬演練

課程大綱/Outline

第一章 勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝自我準備的重要性

小組討論1：我們為何會不如某些我們的競爭對手？

1.打鐵先需自身硬

2.渠道銷售模式的成功基礎是運作者需要是有足夠能力

3.渠道銷售增長的三原則

4.思路的轉變才是銷售轉變的開始

案例1：盲目要求全國每個省布局渠道結果悲劇了

案例2：為何兩年前勸說他不要做經銷商，兩年后勸說他做經銷商

第二章 發現渠道的高效手段——全局化思維

小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？

1.全局化思維工具一APNC原則

2.全局化思維工具二帕累托法則

3.全局化思維工具三5W2H

4.全局化思維工具四SWOT

5.全局化思維工具五思維導圖

6.上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應落地

案例3：謀定而后動，開拓新行業獲得巨大回報的路線圖回顧

案例4：高效發現渠道的三個典型方式

第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售

小組討論3：如何能使目標渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？

1.何為顧問式銷售？

2.銷售渠道采購的因素及我們的角色

3.接觸拜訪前的四大準備工作

4.我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對面

5.顧問式銷售的三個角色

案例5：如何在一個小時的初次接觸中使潛在渠道的老板成為你的迷弟

案例6：川中王誕生記

第四章 迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘

小組討論4：銷售渠道如何對你的產品產生需要？

1. 銷售渠道是否知道自己的需要

2. 如何發現銷售渠道的隱藏性需求

3. 如何將引導其自己發現隱藏性需求的迫切性

4.客戶購買的動機分析

5.搞定所有的干系人的方法

6.讓其自己做決定，迅速的做決定

案例7：銷售價格昂貴產品的轉換手法使用戶迅速產生需求

案例8：仔細準備的新產品發布培訓活動帶來的火爆銷售

第五章 頂級銷售溝通技巧——SPIN及FAB法

1.先問后聽再推介

2.頂級銷售的溝通能力在于問及聽

3.聆聽的十大技巧

4.SPIN銷售方法的精髓

5.FAB產品推薦的套路

6.最終使將你這個人銷售出去，頂級銷售可以做好任何產品的銷售

案例9：勸說經銷商調整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業績翻倍

案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產品推薦法的成功案例

第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段

1.布局首先是對市場的充分了解

2.良性的競爭使布局的基礎

3.有目的性的引導是手段

4.有黑暗前景的暗示是威懾

5.評估銷售渠道建立的時機

6.銷售渠道布局的根本原則

案例11：沒有競爭的市場導致客大欺店的結果

案例12：看到特定的市場趨勢，引導經銷商改變產品方向及策略的結果

第七章 渠道的忠誠度管理——如何應對競爭對手的沖擊

1.競爭對手的切入點分析

2. 競爭是常態，心態要平和

3. 消除競爭的有效手段

4.必要時允許競爭對手的共存

5.解決競爭對手的最佳方法

案例13：欲擒故縱，先放競爭對手的弱勢產品進來導致不良體驗

案例14：對市場及應用的充分了解，迅速說服代理商放棄競爭對手

第八章 經銷渠道管理之道——技術與藝術的結合

小組討論5：銷售渠道系統會有哪些潛在的問題而影響業績持續成長？

1.沒有規矩不成方圓

2.有競爭才有發展

3.優勝劣汰會使整個體系更加強大

4.圈子的重要性餓虎也怕群狼

5.必須主動進行優勝劣汰

6.不斷優化銷售渠道才能提高效率

7.優勝劣汰模式的具體操作方法

案例15：某上市企業在2011年減員30%的情況下第二年業績增長50% 的深層原因

案例16：敢于起訴最大經銷商的背后因素

講師介紹/Lecturer

莊老師

專注于渠道全盤管理

工業品渠道銷售專家

21年渠道銷售管理經驗

國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師

93年歷史美資集團14年渠道銷售經驗

從一線做起，目前為大中國區銷售總監

北京科技大學機械設計與制造本科畢業

北京對外經濟與貿易大學商務英語專業

目前為大中國區銷售總監

工業品渠道銷售專家，21年渠道銷售經驗，國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師

北京科技大學機械設計與制造專業，北京對外經濟與貿易大學商務英語專業，可英文授課

1994-1998  世界五百強首都鋼鐵集團——技術員，工程師，車間副主任

1998-2000  北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經理/兼銷售經理

2000-2006  英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經理

2006-2008  美國固瑞克集團——區域銷售經理

2008-2012  美國固瑞克集團——產品銷售經理

2012-2017  美國固瑞克集團——中國區銷售經理

2017-2019  美國固瑞克集團——大中國區銷售總監

注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設備領域世界第一品牌及最大集團公司，產品為生產制造業中廣泛采用的工具類產品，參與的行業據公司統計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產品，已持續93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業經銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領域聞名于世，具有極其豐富/領先經驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。

美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經銷商發展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業務規模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）

莊老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區域銷售經理做起，目前是大中國區最高銷售領導人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰。渠道管理包括為整體公司產品進行渠道銷售的框架設計，市場定位，銷售策略制定，區域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協調，針對的是公司管理層對公司產品渠道銷售的整體設計與管理層面；渠道基層實戰包括區域市場的進入與熟悉，區域市場的整體調研及目標設定，區域市場的同業競爭應對，區域市場內經銷商的競爭管理，區域市場發展規劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰手冊等。

主講課程

《渠道建設與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發》《高效銷售渠道管理》《渠道建設與維護》《市場開發與經銷商管理》《經銷商督導特訓營》《經銷商管理之道》《打造王牌經銷商團隊》《廠商攜手同行-共創財富之路》《經銷商運營標準與復制》《經銷商做大做強密碼解析》《連鎖經營管理》《加盟商經營管理》

授課風格

莊老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發深入思考。同時推崇互動式交流學習，喜歡學員現場提問，問題越直接越具體越好，現場解決疑問。

莊老師吸收了美資集團93年的渠道管理經驗，結合過去中國改革開放20余年中國市場發展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統理論，過去20余年的市場經驗積累了大量實戰手段，經驗及教訓。

美國固瑞克集團產品參與350多個行業，因此除本行業外對很多行業領域有深刻的認識，由于站在整體行業高度上，所以對很多行業的認識程度比從業者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業外發人深省的案例及可借鑒的教訓。

莊老師熟悉大量其他地區，其他行業情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議。口齒清晰，沒有口音，風格穩健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。

服務客戶

國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關西涂料、拜耳、科思創、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅保化工、美國GRACE、美國SWD等。

國內客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰略儲運局、河南特種防腐、國電聯合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。