精彩博弈-采購談判技巧與供應商管理提升營

課程對象：總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、及相關部門人員

培訓費用：4500元/人（培訓費用、資料費、茶歇、結業證書、稅費等）一年內可免費復訓

課程背景：

原材料價格在一路狂飆開始！由于疫情的蔓延全球供應鏈從開發趨向于區域保護，供應關系日益尖銳！供求關系正在發生絕地逆轉！危機之下，日益增長的采購成本往往是企業揮之不去的噩夢！單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應商，采購員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判，供應商對企業的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可現實我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業的強勢供應商卻拿著高利潤！

課程目的：

學習：通過成本分析如何選擇優質供應商

學習：選擇優質的供應商開發渠道

學習：培養優秀的供應商團隊

學習：采購談判具有的基本工具和能力

學習：制定采購談判策略

學習：實施有效談判

課程收益：

掌握：談判二十一實戰技巧&采購談判“降龍十八掌”

掌握：供應成本分析的五力模型

掌握：供應商開發36種絕招&供應商評估的七大步驟

掌握：采購談判中的八大利器

掌握：供應商關系管理的“九陽神功”

掌握: 采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”

課程特色：

1.本課程具有大量且落地的實戰技巧，管理工具，結合近期熱點的案例解讀、輔以“情境式”“案例復盤”；“沙盤游戲”“角色扮演”等實景模擬演練，讓學員深刻理解授課的實戰工具，迅速發現和解析工作中難點、痛點問題，立竿見影的予以解決！

2. 培訓中落實“532”計劃（“5”指通過培訓完成至少5個實戰技能的學習；“3”指至少完全掌握3個實戰技能；“2”指至少2個實戰技能立即在企業采購管理產生價值），實施高效的落地方案！

課程大綱：

第一單元 如何精準選擇成本合理供應商

情景案例1：解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價格上漲的合理性因素？

1.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型

2.疫情后時代采購成本分析十大風險

3.如何分析材料價格供應的優先級

4.如何制定供應區域戰略地圖

5.如何理解材料供應價值和生命周期

6.供應商報價的三大原則

7.打造采購成本分析的五力模型

【培訓小技巧】

疫情后時代采購成本全面分析的十大工具&采購材料成本模型

【案例解讀】

1.委外加工成本分析技巧—如何識別供應商報價的漏洞？

2.某公司采購降本的“罪與罰”--采購分析報告的分析與解讀

【案例復盤】

如何分析采購成本上漲的原因，通過學習的工具和方法，討論予以剖析和點評

第二單元 供應商開發、評估、績效管理實戰技巧

情景案例2：疫情后時代華為供應商管理的方法？

1.建立正確的供應戰略方案

2.制定開發供應戰略地圖

3.建立正確供應商開發體系框架九大步驟

4.危機下供應商評價基本構建模式和選擇五大原則

5.供應商績效評估中角色分工和職責定位

6.如何高效實施供應鏈績效考核和績效改善方法

【培訓小技巧】

供應商評審“海陸空”體系的運用&供應商關系管理的“九陽神功”

【案例解讀】

1.選擇比管理更重要，美的公司是如何建立供應商評估體系的？

2.解讀華為對供應商進行 KCP管理方案

【課題演練】

開發供應商是采購效率提升的關鍵，分析在采購管理過程中出現的十大供應商開發誤區

第三單元 如何制定采購談判策略

情景案例3：從“舌戰群儒”來看如何制定一場成功談判的策略

1.啟動談判需要準備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

4.分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格

5.制定談判策略七步驟

【培訓小技巧】

疫情后時代采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”

【案例解讀】

客戶指定的供應商如何制定供應商的談判策略

【案例復盤】

如何識別我們談判策略出現“方向性的錯誤

第四單元 如何實施有效談判

情景案例4：解讀某全球材料公司采購部同強勢供應商精彩的采購談判案例

1.商務談判控場實施二十一實戰技巧

1.1如何管控談判階段/1.2整個談判如何掌控/1.3哪種砍價方式更好/1.4哪種談判形式容易出問題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會弱勢/1.7我方弱勢怎么談/1.8什么是分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說服力/1.11第三方的參考依據/1.12如何提高談判時的溝通/1.13我們會問問題嗎/1.14如何問問題/1.15反駁對方的幾種方式/1.16溝通禁忌/1.17對方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤（失口）/1.19出現僵局怎么談/1.20.談判結束時怎么辦/1.21如何與不同對象談判

2.采購談判戰術“降龍十八掌”

第一掌：試探計/第二掌：聲東擊西計/第三掌：強人所難計/第四掌：換位思考計/第五掌：巧立名目計/第六掌：先輕后重計/第七掌：檔箭牌計/第八掌：順手牽羊計/第九掌：激將計/第十掌：限定選擇計/第十一掌：人情計/第十二掌：小圈密談計/第十三掌：奉送選擇權計/第十四掌：以靜制動計/第十五掌：車輪計/第十六掌：擠牙膏計/第十七掌：欲擒故縱計/第十八掌：紅臉與白臉

【培訓小技巧】

采購談判中談判的話術

【案例解讀】

一個真實失敗的談判案例復盤（多品種少批量采購案例談判）

【頭腦風暴】

如何實現和關鍵材料供應商談判的雙贏

授課講師介紹：

南老師：采購與供應鏈管理

采購招投標管理專家

供應鏈系統實戰專家

供應商開發和績效管理

采購風險與成本控制管理

IFPSM注冊采購能力資格認證

采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師

西北紡織工業學院機電一體化專業畢業

老師優勢

曾在世界500強、國企、民企從事采購供應鏈管理/招投標工作26年，并在5家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在新能源汽車聯盟、液壓設備（汽車尾板龍頭企業）、德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，供應鏈搭建和風險評估的實戰模式，尤其在新能源汽車產業創新聯盟全方位實施供應鏈集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進工作，有效幫助企業完成采購和供應鏈管理能力轉型和提升。同時在中國三大電信運營商、中海油、中車、南方電網、神華、中廣核、中煤、中通等大型央企有效提升招投標效率，提高了采購人員能力，高效且合規化提升采購最大價值！

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。

供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。

服務客戶：石油化工&新材料行業：中海油集團、渤海石油管理局、航天一院、盛虹化工、雄馳電子、順東集團、圖蘭科技、荷韻特種材料等。

服務客戶

電信及通訊行業：中國電子科技集團、北京電信、武漢移動、西安聯通、通號通訊信息集團、中國聯通廊坊分公司、中國電信深圳分公司、大興安嶺移動公司、大慶移動公司、長飛光纖光纜、深信服通訊、烽火通信、中孚信息股份集團、深宇集團、億美實業等。

快消品行業（飲品&服裝&手機配件等）：嘉士伯啤酒集團、海瀾之家、歌爾聲學股份集團、安克創新、浪奇實業、白象食品集團、米多奇食品、好萬年集團等。

機車及重工行業：中車四方、株洲中車、杰瑞集團、山推集團、徐工液壓件集團、文船重工、中科重工、豐山集團、住友富士電梯、牛力士軸承等。

醫療制藥：國藥控股、武漢健民藥業、安生醫藥、健帆生物、云南植物藥業、諾唯贊生物科技、艾迪康醫學、利爾化學、遠大生命科學與技術、洛曼勞仕醫療用品等。

電力配套行業：國網鎮江供電公司、長園電力、積成電子、杭州萬馬、科普電源、智洋電氣、利虹電子、辰譽電力集團、運峰電力、裕豐電器等。

能源行業：神華集團、中廣核集團、廣東電網、中煤集團、吉林熱電廠、電力通信網絡、攀鋼集團有限公司、佛山水業集團、大華興環保科技、理士國際等。

新能源及配套行業：東風本田、中通客車、福田奧鈴輕卡、長城曼德、福達汽車、中車時代電動汽車、廣州第三公共汽車公司、耐克森輪胎、中興智能汽車、江蘇悅達專用車、環宇汽車，凱卓立液壓設備等。

家具文具&禮品包裝：肇慶斯塔文化用品、深圳市信來譽包裝、深圳天誠家具集團、羅浮宮家具集團、柚尊家居制造、華新彩印等。

家電行業（炊具行業）：合肥美的冰箱、美芝（美的下屬公司）、德豪潤達、威力集團、雙喜電器、廣東欣駿電器集團、大雅五金、宏澤電器等。

其他傳統制造行業（家電&顯示照明&畜牧業&加工行業等）：、利亞德光電、雷士照明集團、鴻利智匯、同方威視、光峰科技股、大牧人機械、鴻愛斯通信、偉經五金、飛躍機電、東莞華茂、志高空調集團、凱邦科技、環球特種玻璃、神州玻璃、美菱制冷、泰格微波、凱豐實業集團、標準微型摩打集團、捷成PVC、愛普科斯、佛塑集團、國星光電集團、邁特科技電子集團、廣宇鋁業集團、廣亞鋁業集團、華昌鋁廠、新東方電子、瑪緹陶瓷企業、格林燈飾、宏日科技、康之友電器、航天華濤等。