精益采購管理與優勢談判技巧

培訓時間地點：

課程對象：總經理、采購總經理、采購總監、財務總監、戰略采購/供應鏈管理人員

培訓費用：5200元/人（培訓費用、資料費、茶歇、結業證書、稅費等）一年內可免費復訓

課程背景：

在當下的環境絕大多數的企業都在市場競爭中獲得生存空間，至于生存空間的大小則依賴于企業產品的市場競爭力。而供應鏈管理水平的競爭逐漸成為主戰場，因為產品的性價比，品質，穩定持續的供應都完全依靠高效的供應鏈系統。龐大的供應商群體則是供應鏈上游的主體，如何協同管理供應商群目標一致，節奏一致總成本最低就成為了采購供應部門最重要的工作。企業采購組織的典型困惑？

▉ 怎樣了解行業材料走勢預測與在此經濟形勢下如何有效應對成本問題嗎？

▉ 如何學習優秀企業的采購策略方法嗎？如何績效最大化？

▉ 如何制定年度高效的采購戰略與成本控制路線&采購組織規劃？

精益采購管理系統闡述了采購的關鍵職能與目標，從采購技術的發展與組織績效的匹配。采購組織在大環境的動蕩與沖突中取得貢獻是越來越困難了，如大宗材料的波動，人工成本的大幅度上升與各種成本的變化導致采購組織目標的達成變得遙不可及。因此企業亟待建立有效的采購組織系統與管理技能幫助企業穩定及控制成本的波動在企業可承受的范圍內。由于采購技的專業性需要企業付出一定的時間來學習掌握，專業的采購工程人員需要掌握產品業務知識、財務成本知識、采購與供應鏈管理知識等，才能在勝任采購戰略設計、材料的類別建立與獲得專業的商業談判技巧。

課程收益：

▉ 樹立正確的采購成本管理理念,實踐最新的采購管理技術；

▉ 掌握設置采購組織的原則與團隊培養的能力，制定有效的績效目標；

▉ 學習建立持續降低采購成本的策略、方法，以幫助企業獲取最佳供應成本；

▉ 掌握供應環境分析與采購成本核價技術，建立戰略采購機制持續獲得采購杠桿力量；

▉ 掌握建立談判力量獲得談判優勢，以取得最大化商業價值。

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：案例分析+工具導入+實操訓練

課程大綱

第一講：企業采購普遍面臨的困惑

一、采購供應成本控制的被動

1. 材料的市價格導向

2. 物流與庫存的成本

二、與供應商博弈的難度增加

1. 供應商的同業競爭減少

2. 供應商的短期行為增加

三、采購人員專業技能的不足

1. 90后與企業價值觀的差異性

2. 專業知識積累學習的長期性

討論：總結三點在工作中遇到的典型問題？

第二講：供應鏈管理與采購供應技術發展

一、嚴峻的供應鏈環境

1. 供應環境日趨需求嚴苛

2. 供應鏈發展四個階段

1）供應鏈初級階段—工業革命時代

2）供應鏈的第二階段—大規模生產時代

3）供應鏈的第三階段—精益生產/質量控制時代

4）供應鏈的第四階段—大規模定制時代

案例：福特VS豐田

3. 業務模式變遷—BTS、BTO to LTO

領先采購供應案例分析：三星VS松下

4. SCM供應鏈策略價值貢獻

二、采購與供應技術進化

1. 采購的定義與活動焦點

2. 我們的期望—7Right

1）5R采購目標階段—數量/時間/質量/供應商/價格

2）7R采購目標階—5R基礎上增加了服務與地點

案例：EMS企業采購供應危機

3. 采購供應技術的發展

1）流程優化—效率導向

2）交易自動化—效能導向

3）戰略采購—集成與協同導向

3. 制造業生產策略變化與采購供應對策

4. 采購供應職能的關鍵指標—QCD壓力

案例：美的VS九陽

第三講：材料類別的戰略管理

一、定位采購類別與供應分析

1. 建立采購類別

案例：采購類別分析

2. 供應市場分析

模型：5力模型&來源分析

3. 采購類別定位方陣

二、標桿采購成本控制方法

工具：采購成本目標的制定

1. 采購策略—商業采購

2. 采購核價—比價分析

3. 成本管理技術—成本模型建立

三、采購組織績效管理

1. 采購流程模式與職能定位

2. 采購績效指標－KPI

案例：美的VS海爾

3. 量化考核指標—戰略采購VS操作執行

第四講：制定采購策略

一、A模式（狩獵式）VS J模式（牧羊式）

1. 競爭性采購策略－A模式

討論：6種采購技術

1）集中采購—標準化

2）杠桿采購—成本模型

3）全球化—引入競爭

4）規格改善—匹配適應

5）流程優化—降低交易成本

6）重建關系—戰略聯盟

2. 合作性采購供應－J模式

1）類別價值定位法

2）供應商關系與類別策略

3）目標利益共同體

4）內部信息共享原則

案例：豐田、東風與美的

二、采購類別方陣與最優采購策略

1. 類別矩陣建立

1）類別重建—力量衡量

2）類別方陣—成本與風險

2. 六種采購技術的運用

1）采購技術的矩陣定位

2）采購策略與類別的匹配

練習：類別重建與采購技術的應用

三、采購策略應用邏輯

第一步：分析類別定位

1）類別成本分析與重建

2）類別供應池分析

3）類別的矩陣定位

第二步：匹配類別矩陣與采購策略

1）15% VS 85%的采購價值分析

2）類別的強化與轉移策略

3）采購價值優化的估算

第三步：制定策略實施方案

1）制定類別優化目標

2）明確類別重建路線

3）制定類別實施計劃

練習：選定產品實施采購策略的應用邏輯

案例：海信電視的類別轉移策略

第五講：成本分析與核價技術

一、采購核價技術

1. 價格與成本原理

1）價格的合理性構成

2）市場結構與價格

3）獲得供應商的成本結構

2. 采購價格趨勢分析

1）歷史價格分析

2）供應商報價分析

3）市場價格分析

案例：美的VS九陽

3. 采購核價的組成員及其角色

4. 核價模式、流程及分工

二、采購成本管理方法

1. 產品生命周期成本法

1）導入期—VE目標成本法

2）成長期—杠桿采購

3）成熟期—戰略采購、VA

4）衰退期—降本失去意義

2. TOC總成本分析策略

1）TCO的組成結構

2）TOC的管理重點

3）TOC的應用范圍

案例：格蘭仕的價格戰略

3. 日式目標成本法VS美式目標成本法

第六講：優勢采購談判技巧

一、談判的準備策略

1. 建設強大的心理

案例：“莫斯科不相信眼淚”

2. 談判時機的選擇

3. 談判的四種模式

二、談判關鍵要素制定

1. 議題的制定原則—聲東擊西

2. 目標的制定范圍—紅線設定

3. 地點的選擇—心理優勢建設

4. 人員角色的定位—紅白臉策略

三、談判風格的培養

1. “紅色”談判風格—掠奪者

2. “藍色”談判風格—奉獻者

3. “紫色”談判風格—成熟者

四、談判杠桿制定VS談判策略設計

1. 采購力量的尋找

案例：遠離爾虞我詐

2. 制定潛在的談判杠桿

3. 談判過程管理與談判戰術制定

核心技術：優勢談判七步曲

案例：優秀的談判能力-領導力

授課講師介紹

黎老師  爆品生態構建專家

10年產品供應鏈管理實踐經驗

15年供應鏈管理培訓經驗

SCM 精益供應鏈專家； QCD改善推進專家

曾任：香港萊利（宏強）風帆全球第二大廠 |設計主管

曾任：VALOR-GTI電子有限公司（世界500強）|ERP技術主管

曾任：愛多電器有限公司（知名民營企業）|管理咨詢部部長

曾任：江裕集團（EPSON制造商，上市公司）|管理咨詢部部長

曾任：香港耀華制品（迪士尼授權制造商）|執行總監

曾任：華海電子科技（卡西歐制造商）有限公司|常務副總經理

曾任：ELLE（法國）時尚公司（世界時尚品牌）|董事長助理

曾任：威樂（中德合資）有限公司（德國郵政制品）|CEO

※ 曾為清華大學、浙江大學兩所著名大學的總裁班、EMBA班授課

成為其中至少50+家企業的供應鏈管理顧問，并為總裁班學員中的30+中小企業提供略頂層設計。

※ 著名日資企業東風日產采購供應鏈全年指定顧問（2005-2016），歐派家居（2005-2016）與美的集團的連續十年（2007-2017）供應鏈顧問講師

※ 累計個人專場公開課完成超過500場，企業內訓超過1000場

擅長領域：精益供應鏈管理/精益采購管理/爆品打造/戰略頂層設計

實戰經驗：

黎老師在23年的企業服務實踐中，擁有豐富的精益供應鏈管理、豐田式產品成本管理經驗，擅長供應鏈視角下產品生態設計，從供應鏈系統、研發系統、產品品質系統、交付系統等方面構建高性價比產品生態鏈，幫助企業打造“創新、創意、創利”的爆款產品。

為VALOR-GTI（中國）電子、愛多電器、江裕集團、威樂公司等20+多家（上市企業構建SCM 與ERP企業資源管理系統

→ 香港萊利（宏強）風帆：在短短六個月從設計助理升任設計部主管，負責美國，德國與法國客戶產品樣板的設計數據與圖紙的初始化。長期與國際設計師合作擔任助理設計師，為了配合國際設計師的工作時間夜間工作是常態，白天與工程部制造部開會交流產品進度。在兩年內完成樣品設計50+件，獲得美國客戶HOT,德國GUN，法國馬田的喜歡，并且由客戶向公司董事長提出他們的產品設計樣品均要我來主導設計出樣。

→ VALOR-GTI（中國）電子：常年與美國圣地亞哥總部通過衛星通信每天晚上十點與美國交換數據，得以養成全天候作業能力。配合美國同事以BPR 和HP UNIX技術重新梳理和重組業務系統的模式、模型、流程和節點，使得產品交付率大幅提升，即使在組織人員壓縮了20%的情況下，工作效率仍提升了30%-50%，平均工時減少了5000個每月，產能從15K每月提升到了20K每月。獨立研發了材料管理系統幫助企業有效地管理近7000萬的物料，年度盤點誤差從5%降低到了千分之一。

→ 愛多電器：為適應短時間內企業人數的激增（500→到5000人），運用BPR與ERP技術梳理了組織架構和業務流程，優化了產品供應鏈系統和研發系統，2年內企業從4000萬做到了16億，耗資2.1億奪得1997年的央視標王，成為哈佛商學院的案例。成為行業領頭羊。

→ 江裕（EPSON制造商）：從0到完成系統構建架構企業資源系統，運用EXCHANGE系統和SAP實施技術，在16個內完成了SAP系統的關鍵模塊上線，比預計24個月縮短了8個月。其中供應鏈系統，降低了采購成本，大大縮短了原材料周轉的速度和庫存水平。減少了大約三之一約1800萬的資金積壓。獲得董事會的認可。

→ 耀華（迪士尼制造商）：擔任執行總監負責產品運營與制造系統，企業員工從800+兩年增長到1600+，業績也從8000+萬增長到了2億。增長的主要貢獻來自于公司產品開發系統的高效，因為公司的營業部在香港，海外客戶都存在時差，我改變了企業產品內部流程，以接力設計的模式替代了原來的傳統八小時工作制，這樣可以即時響應客戶需求。打樣的效率提升了三倍，客戶對此高度滿意。原來的迪士尼美國推薦了東京迪士尼，東京迪士尼轉單給我司使公司業績翻翻。

→威樂（中德合資）：在非常時期臨危出任公司CEO，當時由于公司內部危機董事會于員工纏身激烈沖突，已經影響到了番禺區政府。我以顧問的形式與董事長交力溝通達成處理方案。有我出任CEO負責與德國合作方溝通以及與國內員工達成和解。公司在經歷樂危機之后一蹶不振，我對組織管理架構及管理系統進行全面重組。為了挽回大量的客戶優化產品開發系統與供應鏈，以三個月時間完成了過去12個月才能完成的樣品開發，美國，以色列和德國郵政客戶非常感動主動把撤出的1.6億的訂單重新移回威樂。同時與法院達成共識解封公司1.38億的高端設備，使得產品供應得以保障。因為貢獻巨大獲得董事長給與的15%分紅股權，三年后轉為實股。

組建產品研發技術團隊

→ 愛多電器：帶領12名工程師研發一套支撐公司運作系統ERP，同時在整個產品研發周期這個效率的提升得到了很大的提高。產品研發速度提高了100%，產品開發周期從6個月縮短到3個月。運用VE價值工程技術使得產品性價比極高，競品價格普遍在3000元左右，愛多一步到位定價1980一舉奪得行業銷量第一，一年銷量內成為行業第一，2年內4000萬創造了銷售額到27億的佳績。

主要成績貢獻：六個月內完成項目團隊組建于系統開發，使得公司產品于材料管理步入規范。新產品開發速度翻了一倍，開發周期從6個月縮短到3個月。由于精益供應鏈的應用使得產品成本獲得極大性價比，在市場最低的售價1980元/臺，公司的利潤仍然保持在28%.

主要方法運用：BPR與ERP及PDM為主要方法工具，超級性價比的目標成本法與低成本設計指引的運用得以獲得爆品，精益制造與供應鏈的作用也缺一不可。

→ 華海電子（卡西歐制造商）：運用BPR技術重建公司組織架構并重新梳理產品研發流程與產品設計指引，帶領25人的產品創新團隊，并用超級性價比的方法論來導入研發，使研發產品的速度和迭代提高了300%左右，研發的成本降低了20%，獲得了國外客戶的認可，最終訂單翻倍，同時海外的訂單也大幅度暴增，尤其是海外業務部在迪拜參展一次性獲得了將近五千萬的訂單。其中兩個產品型號K101與B98由于性價比超高而占領南非市場的75%的份額。

主要成績貢獻：優化組建研發團隊，改變了傳統的壁壘研發模式為同步工程模式，產品研發迭代的速度提升了三倍。研發成本降低了20%。一年內獲得超過5000萬新增的訂單。

主要方法運用：爆品方法論，VE價值工程于同步工程用于產品開發，精益供應鏈SCM升級用于降低了28%的采購成本非常震撼，使得公司的利潤率從往年的25%的當年增加到45%。

→ 法國ELLE：調整適應中國市場，進行產品選型及產品的設計、迭代。負責對于ELLE各大品類進行全國授權。皮包與衣服品牌5年1000萬授權香港公司。被授權公司所有的產品都要報法國總部報備審核通過就可以生產銷售。重組了業務和研發部產品選型迭代的部門，原來的產品選型都要提前6-12個月，選好再遞交法國審核，來回周期太長導致失去市場機會。我通過同步工程技術建立了聯合開發團隊包含供應商開發人員法國同事，使得產品選型的時間壓縮到了45天，在國際品牌中的時間效率最高。獲得了法國總裁法國總部的認可。成功舉辦了兩次全國招商大會，獲得訂單量超過了三千萬，訂單內容包含十五個區域授權費用和首批訂貨，按區域規模加盟費用15-45萬/每家，加盟商首批訂單均在100-200萬。業績目標達成時間遠遠超過了公司的預期，國際公司通常要計劃3年左右達到千萬級銷售及全國市場的鋪開。

主要成績貢獻：16個月內完成產品選型隊伍組建，壓縮產品選型時間從6個月到45天，16個月完成了預計36個月的銷售業績于市場目標

主要方法運用：跨功能跨文化團隊組建與同步工程協同技術，解決了長期國際公司的困惑溝通時間于溝通成本的問題。運用VE價值工程選擇產品，使得產品選型從原來的沙漏模式復雜的流程十幾個節點轉為簡單直接五個節點完成。

→ 威樂（中德合資）：全面重建產品研發與工程技術團隊，為了快速提升產品研發速度與效率，我利用自身的資源從美的和富士康招募了八名原來的學員，因為大家的價值觀與方法論一至，所以能夠快速啟動充分融合。在三個月內完成了產品設計打樣測試一系列的工作，獲得海外客戶的高度認可。其中美國，以色列和德國郵政冒著斷貨的風險把1.6億的訂單轉回給威樂公司。在產品研發與工藝設備的調試過程中，我們充分運用爆品方法論與精益供應鏈思想使得產品一次性開發到位，客戶一見傾心！

主要成績貢獻：三個月內完成研發隊伍組建于產品設計打樣，挽回1.6億的訂單與三大客戶

主要方法運用：運用了BPR業務重組，爆品方法論與精益供應鏈，爆品方法論主要用于產品開發，精益供應鏈主要用于采購成本控制與交期管理及供應的保障，主要技術包含戰略采購杠桿談判等。

部分項目案例：

主導過大型日資、臺資、美資企業生產供應鏈整合：

美的集團-生活電器事業部的爆品爆品生態鏈優化項目，獲得新產品上市時間的效率提升，從原來的3個月縮短到了30天；東風日產的精益供應鏈之國產化項目，達成了整車摸具從原來進口的15億壓縮到了國產12億；

歐派家居的產品研發系統從傳統的模式轉為100%定制，定制效率之低無法忍受通過優化從95天的交付壓縮到了45天；

威樂-中德實施爆品生態構建，3個月挽回1.6億訂單，產品迭代速度超過同行250%，只需要同行三分之一的時間完成產品開發，并且產品的滿意度與性價比超高，達到客戶下單毫不猶豫；

德國賓克五金-爆品突圍項目，全面導入爆品生態系統一次開發成型產品，于2019年長沙博覽會一展成名，成為門窗五金的知名品牌。

部分授課案例：

美的集團：自2007年至今，授課主題包含產品開發成本管理，精益供應鏈項目，精益采購管理。于美的集團累計授課超過150次。授課區域包含：順德總部，安琥蕪湖

東風日產：自2004年至2018，授課主題包含豐田方法論，產品項目管理，精益供應鏈項目，精益采購管理。于東風集團累計授課超過200次，授課區域包含：花都日產，襄樊日產，東風十堰，東風武漢總部，東風黨校。

廣汽集團于廣汽本田：自2005年至今，授課主題包含VE價值工程，供應鏈風險，豐田方法論。累計上課超過50次。

九牧衛浴于九牧王服飾：授課主題產品VA價值分析，精益采購管理累計授課超過10次。

廣電運通：授課主題VE價值工程，豐田方法論于精益供應鏈管理，累計授課超過5次。

主講課程：

爆品生態系列：

《爆品原理——如何打造爆品體系》

《爆款之路-打造爆品的最佳實踐》

《爆品打造的核心工具-價值工程》

精益供應鏈系列：

《資源整合-采購創新與成本控制》

《互聯網+供應商管理革新》

《精益供應鏈創新與革命》

授課風格：

※ 實用性強：企業內部咨詢分析獨到、透徹，善于通過獨特的促導技巧，啟發深層思維。

※ 寓教于樂：運用多學科底蘊，聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實踐、知識、技巧、方法和工具融入課程，巧妙實現藝術與互動結合的最佳培訓效果。

部分服務客戶：

跨國企業：VALOR-GTI電子、中興通訊、精工愛普生公司、ELLE（法國）時尚公司、惠而浦（中國）、本田汽車、卡西歐、威樂、比亞迪、東風汽車集團

電子、科技：美的空調、愛多電器、廣州毅昌科技、美的生活電器集團、美的制冷集團、廣州擎天實業、廣東昇輝電子、美的環境電器、美的（美芝）壓縮機、佛山市國星光電、華海電子、惠州雷士光電科技、廣東三和化工科技、ECHOM毅昌科技股份、廣東聯塑科技實業……

機械、制造：廣汽豐田、武漢鋼鐵（集團）、松下·萬寶（廣州）壓縮機、長沙中聯重科環境產業、伊戈爾電氣、廣東科達機電、歐派家居集團、五羊-本田（廣州）摩托車、廣東聯塑科技、佛山市簡一陶瓷、廣州市新興電纜、日立電梯(中國)、中信戴卡、東莞慕思寢具銷售有限公司、廣州市新興電纜實業、擎天實業、雷士照明、浙江物產化工集團……

服裝行業：山東魏橋創業集團、報喜鳥集團、東莞宏泰皮具服飾……

其他：江裕集團、威樂（中德合資）、浙江物產化工集團、杭州市生產力促進中心、清華大學、浙江大學、廣州酒家集團利口福食品、四特集團……