TOB營銷團(tuán)隊的打造與管理

【引言】

如何打造一支高效有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的人才不好招，新人成長不起來，明星員工的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，團(tuán)隊目標(biāo)難以實現(xiàn)，過程策略難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏團(tuán)隊的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊的管理人員是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主要面向中高層經(jīng)理打造高績效的銷售團(tuán)隊的實操實戰(zhàn)課程。

【課程目標(biāo)】

培訓(xùn)中高層銷售經(jīng)理管理并激勵高效營銷團(tuán)隊的思路方法，解決中高層經(jīng)理以下問題：

績效把脈--銷售團(tuán)隊績效分析的方法與應(yīng)用

你該干什么--管理者的角色定位與認(rèn)知

讓合適的人做銷售--銷售經(jīng)理如何識別招聘和培養(yǎng)員工

讓員工喜歡你--改善管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，提升團(tuán)隊的凝聚力

讓聽得見炮聲的人做決定--管理授權(quán)的方法和策略

讓員工充滿斗志與激情--激勵不同階段與不同心態(tài)的銷售人員

【培訓(xùn)方式】

現(xiàn)場分組團(tuán)隊打造PK體驗

情景式團(tuán)隊打造業(yè)績的提升與變化

案例研討互動

自我團(tuán)隊問題分析與診斷及改進(jìn)方法

現(xiàn)場業(yè)績與目標(biāo)達(dá)成對賭

【課程大綱】

一、銷售團(tuán)隊的績效分析診斷

?  ?是什么決定組織的績效

案例：卡馬喬與國家足球隊

?  ?領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊績效的第一責(zé)任人

?  ?找借口是推脫責(zé)任的表現(xiàn)

?  ?100%責(zé)任的思維

?  ?部門績效與企業(yè)績效

?  ?組織能力的三大要素

?  ?團(tuán)隊績效差異的分析診斷方法

?  ?組織的績效模型

?  ?帶團(tuán)隊的四部曲

ü  ?帶人心（凝聚力）

ü  ?帶狀態(tài)（動力與心態(tài)）

ü  ?帶成長（技能）

ü  ?帶效率

?  ?團(tuán)隊的四大核心要素

?  ?團(tuán)隊如何搭建

?  ?高效銷售團(tuán)隊的9個特征

?  ?團(tuán)隊職業(yè)化的三大要求

視頻：《狼性團(tuán)隊》

?  ?部門管控的四大體系

實戰(zhàn)應(yīng)用：我的團(tuán)隊績效分析診斷

二、營銷管理者的角色定位

案例：新上任的中層到底怎么了

?  ?管理者的問題調(diào)查

?  ?管理者的一大糾結(jié)

?  ?管理者的兩大并發(fā)癥

?  ?管理者的三大死穴

?  ?管理者的四大錯位

?  ?管理者的角色認(rèn)知決定績效

?  ?從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換

?  ?不同層管理者在組織中的位置

?  ?管理者工作的四大目標(biāo)

?  ?營銷管理者的九大職責(zé)

三、員工的識別與培養(yǎng)

?  ?營銷管理者的人力資源職責(zé)

?  ?銷售員工招聘甄選的黃金法則

?  ?職業(yè)化銷售顧問的三大要素

?  ?職業(yè)化銷售的五重境界

?  ?銷售人員五力模型

案例：銷售部小王到底怎么了？

?  ?團(tuán)隊成員4類風(fēng)格分析

討論案例：識別員工的溝通風(fēng)格

?  ?銷售人員發(fā)展的4個階段

?  ?識別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向

?  ?怎樣做到知人善用

?  ?定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)

?  ?跟蹤員工技能的提升

?  ?識別員工在不同階段的需求

?  ?針對不同員工采取不同的管理模式

?  ?建立銷售人員的培訓(xùn)與壓模體系

?  ?建立師徒機(jī)制

?  ?編制銷售手冊與案例集

?  ?銷售培訓(xùn)的需求如何調(diào)研

?  ?銷售培訓(xùn)如何落地轉(zhuǎn)化

?  ?如何作案例分享與復(fù)盤

四、提升銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力

案例：新主管如何搞定老員工

?  ?團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的3大要求

?  ?管理者領(lǐng)導(dǎo)力模型（三大部分）

?  ?領(lǐng)導(dǎo)力的識別與診斷

?  ?人格魅力模型

?  ?提升個人人格魅力的四個秘訣

?  ?有情領(lǐng)導(dǎo)/無情管理/絕情制度

?  ?改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)方式 改進(jìn)團(tuán)隊氛圍

?  ?關(guān)懷下屬的難處

n  ?包容與原則

n  ?尊重下屬

n  ?信任與檢查

n  ?支持與幫助

n  ?在困難與挫折時及時鼓勵

n  ?讓員工參與決策

n  ?團(tuán)隊文化建設(shè)工具

n  ?分享會

ü  ?員工生日

ü  ?節(jié)日活動

ü  ?體育活動

ü  ?隊歌傳唱

ü  ?團(tuán)隊聚餐

ü  ?微信群互動

?  改進(jìn)溝通方式 改善團(tuán)隊氛圍

n  ?控制情緒

n  ?如何問員工問題

n  ?解決問題ABC三部曲

n  ?如何做到同理傾聽

n  ?如何引導(dǎo)員工說出解決方案

n  ?教練式溝通的流程與秘訣

n  ?如何應(yīng)對員工請示答案

n  ?下達(dá)指令的的五步法

n  ?如何管理溝通出現(xiàn)的沖突

五、管理授權(quán)

?  ?為什么員工不斷地在請示

?  ?管理過程的動車思維

?  ?從他主到自主

案例：自主才會承擔(dān)

?  ?授權(quán)的四大好處

?  ?授權(quán)的原則

?  ?授權(quán)的方法

?  ?授權(quán)的步驟

案例：一個竿子插到底的代價

?  ?授權(quán)后如何監(jiān)督與檢查

?  ?能監(jiān)督多少就授權(quán)多少

案例：客戶的退換貨如何處理

六、銷售員工的高效激勵

?  ?員工的行為與動機(jī)分析

?  ?員工的需求分析

案例：《西游記》角色需求分析

?  ?員工動力的4大來源

?  ?提升團(tuán)隊動力的工具和機(jī)制實操

?  ?目標(biāo)激勵

實操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)

?  ?目標(biāo)對賭工具

演練：目標(biāo)對賭實操

?  ?PK工具

演練：團(tuán)隊PK競賽墻

?  ?表揚與批評

?  ?標(biāo)桿推崇法

?  ?表揚的藝術(shù)與批評的技巧

視頻《鷹隼大隊》

?  ?慶祝成功

?  ?職業(yè)生涯規(guī)劃

?  ?激勵員工6大黃金法則

案例:  為何員工職位調(diào)整薪資調(diào)整后意見更大？

講師介紹

汪老師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

?  美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證

?  國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師 

?  西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

?  西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

?  2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

?  10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

?  13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

?  8年研究工業(yè)品營銷的背景

?  7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

?  300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷 

?  被學(xué)員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”

【授課風(fēng)格】

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團(tuán)隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，實用性強(qiáng)，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，現(xiàn)場火爆，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。

【授課經(jīng)歷】

南瑞集團(tuán)、SIEMENS母線、特變電工德纜、特變沈陽變壓器、廣州白云電器、陽光電源、     新松機(jī)器人、湖南威勝集團(tuán) 、廈門科華恒盛、中國電建水電八局、國網(wǎng)泰山電纜、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器、上海天正機(jī)電、江蘇埃斯頓自動化、杭州德力西集團(tuán)、陜西水利水電集團(tuán)、上海沃克風(fēng)機(jī)、上海同泰火安、陜西合容電氣、上海高橋電纜、泰豪科技電源及電氣、華東電力設(shè)備、廈門環(huán)創(chuàng)科技、洛陽雙瑞科技、西安供電局亮麗公司、湖北盛隆電器、諾瓦星云科技、南方電力投資集團(tuán)、大全集團(tuán)、大唐發(fā)電先一科技、 連云港杰瑞自動化、浙江美科信息、重慶明珠機(jī)電、江蘇愛克賽、深圳邁普視通、山東達(dá)弛電氣、國自機(jī)器人、山大華天集團(tuán)、三旺通信、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器、中能建西北電力設(shè)計院、 廈門立林科技、諾瓦星云科技、西安富立葉電子、江蘇海興、特變自控、特變新疆電纜、浪潮信息、江蘇東大金智、SIEMENS母線、中興通信、南京中圣集團(tuán)、三一重機(jī)、浪潮集團(tuán)、美的集團(tuán)、浙江中控集團(tuán)、廣日電梯、陽光電源、新松機(jī)器人、中船重工、特變電工、威勝集團(tuán)、上海道達(dá)爾、信義玻璃、廈門科華恒盛、中國電建水電八局、國網(wǎng)泰山電纜、湖南爾康制藥、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器、新疆南山屯河、河北新興鑄管、江蘇久諾建材、浙江精工鋼構(gòu)、上海天正機(jī)電、湖南爾康制藥、江蘇揚力集團(tuán)、江蘇邁安德、廣東三和管樁、成都置信集團(tuán)、柳工東方橡膠、巴德富集團(tuán)、福建龍馬環(huán)衛(wèi)、江蘇埃斯頓自動化、杭州德力西集團(tuán)、廣東華仕途、陜西水利水電集團(tuán)、無錫創(chuàng)明傳動、上海沃克風(fēng)機(jī)、上海同泰火安、浙東建材、上海佑威新材料、陜西合容電氣、上海高橋電纜、浙江德創(chuàng)環(huán)保、河南蔚林化工、  浙江廈光涂料、泰豪科技、華東電力設(shè)備、廈門環(huán)創(chuàng)科技、洛陽雙瑞科技、江蘇蘇博特、中聯(lián)重科、北京歐林特、湖北盛隆電器、廣州白云電器、諾瓦星云科技、華日新材、中聯(lián)環(huán)境、中原環(huán)保、南方電力投資集團(tuán)、大全集團(tuán) 、山東富海集團(tuán) 、濟(jì)南寶世達(dá)集團(tuán)、上海億康基因、上海麒祥化工、江蘇宏基環(huán)電、兆勝集團(tuán)、上海熊貓集團(tuán)、江蘇東大金智、杭州西奧電梯、中交第一勘察設(shè)計院、一汽無錫柴油機(jī)、福建南安石材、大唐發(fā)電先一科技、山西天脊化工、江蘇銀佳集團(tuán)、連云港杰瑞自動化、浙江美科信息、上海寶隆汽車、杭州西子電梯、上海億康基因、江蘇易控集團(tuán)、甘肅大禹節(jié)水、重慶明珠機(jī)電、佑威新材料、河南新天地、 寧夏建成水泥、蘇州驛力科技、遼寧象園建材、陜西正大集團(tuán)、山西青科恒安、廣州華仕途、興發(fā)集團(tuán)、勝利油田、大明集團(tuán)、西安鼎研科技、沃克風(fēng)機(jī)、航天科工二院、深圳眾朗科技     江蘇愛克賽、深圳邁普視通、深圳勞易測電子、三一國際重裝、山東達(dá)弛電氣、國自機(jī)器人、山大華天集團(tuán)、華大基因、江蘇匯能激光、上海勛策刀具、合肥湘元機(jī)械、湖南旗濱玻璃、湖南湘松機(jī)械、南瑞集團(tuán)、三旺通信、中國汽研工程研究院、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器、廈門立林科技、中能建西北電力設(shè)計院 、濰柴動力法士特、陜西辰宇實業(yè)