| 學習費用： | 2880.00元/人 | 主講老師： | 陳老師 |
| 開課時間： | 2024-05-18 | 課時安排： | 2天 |
| 開課地點： | 廣東 深圳市 | ||
| 課程報名： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程對象： | 企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升項目營銷能力的員工。 | ||
| 課程簡介： | 通過兩天圍繞業務流程開發與分析工具的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升： 1、樹立從事ToB大客戶營銷人員新的思維模式 2、建立一套正確的ToB大客戶業務流程開發系統； 3、掌握業務推進中每個階段的方法與策略； | ||
| 課程分類： | 領導力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 戰略管理 | 薪酬績效 | 職業素養 | 經理人 | 生產管理 | 采購管理 | 質量管理 | 物流管理 | 供應鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務禮儀 | 談判技巧 | 目標管理 | 客戶服務 | 溝通和表達 | 心理學 | 阿米巴 | 事業單位 | 國際貿易 | 數字化轉型 | 資本運作 | 國學智慧 | 房地產 | epc培訓 | TTT培訓 | 招投標 | 女性培訓 | 班組管理 | 店長培訓 | 六西格瑪 | | ||
| 更新時間： | 2024-03-12 11:42 | ||
開課期數 | 開課時間 | 星期 | 課程費用 | 開課地點 |
第一期 | 2024年05月18-19日 | 周六－周日 | 2880元 | 深圳 |
第二期 | 2024年09月21-22日 | 周六－周日 | 2880元 | 深圳 |
【學習對象】
本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升項目營銷能力的員工。
【學員收獲】
通過兩天圍繞業務流程開發與分析工具的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升：
1、樹立從事ToB大客戶營銷人員新的思維模式
2、建立一套正確的ToB大客戶業務流程開發系統；
3、掌握業務推進中每個階段的方法與策略；
4、熟練運用這套系統進行項目分析與推進；
5、學會利用業務流程來做精準的銷售預測；
6、掌握七步分析法，識別開發的階段，分析項目開發目前卡在哪里？
7、通過運用業務流程管控做到精準的營銷費用管理；
8、利用業務開發體系做好團隊分工協作
【授課方式】
理論+實際工作案例+工具
【課程大綱】
一、建立ToB大客戶營銷的贏單思維體系
1. ToB大客戶銷售的“五大特征”
2. 建立ToB大客戶銷售信任的三大關鍵
3. ToB大客戶銷售的”四大步驟“
4. ToB大客戶銷售的“三把金鑰匙”
5. 案例研討：800萬的項目為何落單了？
二、ToB大客戶營銷業務流程管控 — 關鍵節點
6. 粗放式營銷與精細化過程管控
7. 以戰局的思維分析項目型銷售
8. 項目型銷售識局、控局、破局與贏局的四個階段
9. 業務推進的標準過程分析
關鍵節點一：信息收集（5%）
關鍵節點二：項目立項（10%）
關鍵節點三：深度接觸（30%）
關鍵節點四：技術交流（40%）
關鍵節點五：方案設計（50%）
關鍵節點六：決策公關（70%）
關鍵節點七：投標談判（90%）
關鍵節點八：合同回款（100%）
10. 銷售里程碑與標準化管理
11. 關鍵節點的任督二脈---深度接觸與決策公關
12. 分析你企業項目跟單的里程碑和關鍵節點
13. 分析各里程碑的任務清單
14. 利用任務清單，如何靈活應用關鍵節點分析
案例研討：該找的人都找了，分析560萬的項目存在的問題，找到需要突破的任務清單
工具表單：業務關鍵節點推進的任務清單工具
三、ToB大客戶銷售過程分析與管理
15. 銷售人員如何來提升銷售階段？
-----業務流程管理的四大原則
16. 如何利用輔助工具促進業務流程的推進？
-----過程導向勝于結果
-----過程分析與項目推進
-----銷售漏斗運用方法
17. 銷售人員如何運用“關鍵節點”進行費用分析
18. 如何運用“業務關鍵點”進行問題診斷?
19. 精細化管控的三大要素
20. 業務階段分析的可行性方法
案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？
四、ToB大客戶營銷業務操作流程-“方法論”
21. 信息收集，捕風造影
22. 發展線人，搞定小秘
23. 引導需求，技術壁壘
24. 利用線人，搞定高層
25. 標書制作，關系平衡
26. 商務談判，合同風險
27. 催款技巧， 項目推進
案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？
五、ToB大客戶營銷各里程碑--實戰七步分析法
28. 明確規范化的業務流程體系
29. 明確業務流程體系的里程碑
30. 明確里程碑的工作任務清單
31. 完成工作任務清單的日常活動
32. 每一個日常活動必須達成目的
33. 達成目的,需要的具體策略方法
34. 完成策略方法,需要的常用話術
工具演練：七步分析法工具操作
講師介紹
陳老師
★中國商業聯合會認證企業培訓師
★國家職業高級企業培訓師
★曾任現代（江蘇）工程機械銷售經理
★曾任希瑪石油制品（鎮江）有限公司營銷副總
★擔任陽光電源股份公司3年咨詢顧問
★擔任三一重裝有限公司2年咨詢顧問
★熟悉各種制造業的業務流程梳理與規劃
★參與過多家中大型企業銷售手冊編制與輔導
★8年的營銷一線實戰經驗
★6年的咨詢項目經驗
★14年的ToB營銷研究與實戰背景
【實戰經歷】：
陳老師是實戰派咨詢老師，一直在ToB大客戶行業精耕細作，對配套型與項目型企業在營銷中存在的很多問題有著深刻的見解，從事工業品營銷咨詢工作十多年，熟悉企業銷售系統的各個崗位，能針對企業的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、顧問式銷售等全方面流程和實戰策略技巧培訓，具有豐富的針對一線銷售人員進行培訓的經驗。
老師以多年的營銷經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業或企業的案例，并進行學員演練，實用性強，可轉化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的好評。
【主講營銷課程】：
《項目型銷售流程分析與管理》
《大客戶銷售策略與技巧運用》
《大客戶管理與關系維護》
《顧問式4P銷售技術-價值營銷》
《雙贏商務談判實戰技巧》
《卓越銷售的七種秘訣》
《區域市場規劃與策略運用》
《營銷管控的四大寶典-人才、運營、組織、業務》
【輔導落地工具】
《企業落地工具-SOP銷售手冊》、《企業銷售案例集庫手冊》、《項目會議復盤輔導手冊》
【涉及咨詢模塊】
《營銷戰略梳理》、《組織架構設計與崗位說明編制》、《企業營銷薪酬績效》、《營銷管控銷售流程》
【部分服務過的企業】：
中國電信（宜興）、沈陽三一重裝、昆山三一重機、浙江新安化工、紫泉能源、世邦（工業）上海科技、山西天脊煤化工、新疆特變電工、河南許繼信息、山東海科、匯豐石化、浙江盾安環境、富海集團、杭叉集團、巴德富集團、上海復盛、三棵樹、浙江中控集團 、上海協格空調、北京電子控股、北元電器、江蘇宏泰、上海麒祥化工、浙江人本集團、 上海高橋電纜、兆勝集團宏基環電、上海金日冷卻塔、上海振華重工、上海沃克風機、 江蘇愛克賽………………..
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