2024年搶占新市場投標制勝策略與中標技巧專題培訓班

課程收益：

● 懂“法”會用，從結果倒推過程原理，用實戰案例復盤分析；

● 掌握招標采購 7 種方式的適用情形，認清控制的要領，規避潛在的雷區和陷阱

● 分析招標人招標意圖和評標規則中的分值差異點，掌握投標策略和報價方法；

● 依“法”多用，精準辨別甲方陷阱學會投標各個階段控標的要領及方法；

● 了解甲方關系的體系與運作,在監管下如何合法合理合規的進行有效關系運作;

● 知“法”善用，掌握中標底層邏輯編制的技巧與策略方法；

課程時間及地點：2024 年 06 月 20 日-22 日（20 日全天報到） 成都站

費用標準：培訓費 3580 元/人（含培訓、資料、場地、專家、會務、午餐、茶歇等費用）；晚餐和住宿統一安排，費用自理。

課程對象：投標單位（銷售總監、行政管理人員、標書編寫人員、企劃人員等）課程方式：實戰講授、案例分析、小組討論等

課程大綱預覽：

導入案例：千防萬防，沒防到自己“廢標”

1. 投標策略--從那個方面投標勝算大？

2. 中標策略--優勢項目如何跟蹤要結果？

3. 維權策略--第一名不是你如何逆風翻盤？

第一講：招投標法律必備的專業知識

1. 《招標投標法》和《政府采購法》修訂要點與分析；

2. 解析集中采購、混合采購、框架協議采購等不同采購組織形式；

3. 發改委等 13 部委發布 1117 號文件對于招標人、投標人、評委、監管的新規定；

4. 招標文件/采購文件中的不合理、歧視性等違法條款的判定；

5. 招投標中可以修改評標結果的情形；

6. 一系列高價圍標、低價搶標、掛靠作假、內外勾結實際案例分析；

7. 電子招投標對信息安全及網絡安全帶來的影響；

8. 資格預審文件、招標文件、投標邀請書的澄清和修改的法律規定；

9. 母公司、子公司、分公司投標規定；

10. 評標方法以及投標報價修正等規定；

11. 排名第一的中標候選人無法中標情況；

第二講：招投標競爭下的動態市場如何破局

一、市場環境的新變化：

1） 同質化競爭加劇；2）價格戰難以為繼；3）合規要求更嚴；二、市場需求的改變與影響：

1） 回歸采購的本質屬性；2）信用體系進一步完善；3）大數據智能電子化改革；三、拆解采購流程掌握需求結構：

四、分析客戶內部的角色與分工；

精準識別出采購人對產品功能和價格以外的需求； 1）通過主觀一一行為,軌跡,習慣,動機分析；

2） 通過客觀一一財務,決策,采購,業務分析；

3） “傾向性”與“合規性”精準找到破局點？現場討論:在投標過程中認為自己被排斥的情形

*模擬實操：項目運作狀態評估表制作(以小組為單位)

第三講：應標技巧與實操要領解析

一、應標七種形態

1） 公開招標 2）邀請招標 3）競爭性談判 4）競爭性磋商

5）單一來源 6）詢價采購 7）框架協議采購二、招標采購文件的特征

1）招標文件本質特征；2）招標文件內在邏輯；案例解析：如何重大偏差和細微偏差？

3） 招標文件結構的三大要素：入門要素--廢標要素--評分要素；三、招標文件的編寫專業技巧

1）評審條件的設置；2）低于成本的識別；3）明顯低價的識別；

4） 廢標條款設計

5） 不合格投標條款設計；

6） 標書編輯的關鍵點如何把控；7)重大偏離與偏離表設計；

8）合同主要條款；9）項目清單與圖紙； 10）不平衡報價與稅率；互動：請每個小組根據招標文件中的內容，列出控標手段。

四、招投標風險規避四大因素：

1） 招標人負面清單：3 個嚴禁，16 個應當，12 個不得

2） 投標人負面清單：7 個不得、1 個密切關注、1 個嚴厲打擊

3） 評標專家負面清單：1 個嚴禁、8 個應當、8 個不得

4） 招標代理負面清單：1 個嚴禁、2 個應當、5 個不得

第四講：揭秘評標標準的設定及綜合評估法的使用詳解

1. 經評審的最低投標價法的三種使用情形；

2. 綜合評估法設定的兩大基本原則；

3. 綜合評分法的三種分值類型；

4. 價格分的兩類優先原則；

5. 價格分設定的主要作用；

6. 價格分設定的三類具體方法；

7. 客觀分的兩大作用；

8. 設定客觀分的四個維度；

9. 客觀分設定的經驗值；

10. 主觀分的兩大作用；

11. 設定主觀分的四個維度；

12. 主觀分設定的經驗值；

情境演練：評標室里會發生什么？

第五講：滿分投標文件的編寫策略案例討論：你該如何編寫投標文件？ 1．投標文件編寫的矩陣策略；

2. 投標文件的 3 級品質標準；

3. 評分標準中的 2 種類型；

4. 專家對比投標材料的 3 個層次；

5. 投標文件精益求精的 3 項基本要求；

1）投標文件格式的 3 項要求；2）投標文件外觀的 4 項要求；

3）投標文件內容的 3 項要求。

6. . 投標文件精益求精的 3 項模塊要求；

1）技術部分的 4 項要求；2）商務部分的 4 項要求；

3）偏離表/清單的 4 項要求。

7. 專家主觀打分項精益求精的 4 項策略：

1）產品選型更優的 5 個方法；2）技術方案更優的 6 個方法；

3） 項目實施方案更優的 3 個方法；

4） 售后服務與培訓計劃更優的 6 個方法。

8. . 投標報價；

1） 基于公司維度的報價策略：盈利型；競爭型；生存型；

2） 基于項目維度的報價策略：圍控型；競爭型；沖擊型。案例分析：評分標準對投標報價有那些影響？

第六講：合同簽訂注意事項及風險控制

1. 《招標投標法》與《合同法》的銜接問題

1） 合同法中的要約邀請、要約、承諾與招投標的關系

2） 投標文件中的哪些實質性條款，在簽訂合同時，不能改？

3） 投標文件與正式簽訂的合同不一致時，以哪個為準？

4） 合同簽訂后，發現中標人是違法中標，應當怎么辦？

2. 合同簽訂時風險與防控措施

1）合同審查五步法；2）如何擬定違約條款；

3）如何約定管轄條款；4）必不可少的送達條款

3. 合同履行中的風險與防控措施

1）合同履行過程中的常見風險；2）合同履行風險防控的 16 字真經；

3）履行義務后妥當保管證據；4）對方違約時及時固定證據；

5）付款的風險與防控；6）交付貨物的風險與防控；

7）服務合同履行風險與防控；8）合同經辦人法律風險與防控

9）合同主管領導的五大注意事項；10）往來函件的五大注意事項