面對復雜的市場環境，我們需要將基礎性的工作做好。消費者憑什么購買你而不是競爭對手的產品？對此，有兩點需要引起企業的注意，進而調整其營銷策略。
一、形成品牌拉力
事實上，無論是趨于理性的消費者還是趨于感性的消費者，沒有人會否定自己是一個精明的消費者。他們認為自己是真理的掌握者，他們更愿意相信自己的經驗和判斷。這種基于經驗和判斷的事實，是他們掏腰包的理由，是他們所認為的“值”。
我們所說的這種事實通常來自對消費者需求的把握，通過企業的主動引導來達成。一般情況下，企業需要通過兩個步驟來達成這個目的：首先，明確我們需要塑造一個怎樣的事實，這個事實應該來源于市場，來源于調研，來源于消費者；其次，找到這個事實后，通過品牌傳播和推廣去引導并不斷著力塑造和強化這個事實。我們稱這個過程為“形成拉力”，通過塑造品牌、形成價值認知、占領消費者心智資源來形成“購買驅動力”。
例如，婷美內衣會通過產品設計和廣告宣傳，塑造“為你帶來好身材”的事實，這就是消費者購買婷美內衣的理由。大多數消費者會認為，慕斯床墊是一個洋品牌，品質可靠、舒適性更好，所以愿意按“進口品牌”的價格來購買。消費者買王老吉，也是認為它可以去火，而事實上它在說“怕上火喝王老吉”。
需要注意的是，這個事實要滿足三個條件：第一，這個事實是消費者很在意和關注的，與其密切相關的；第二，這個事實最好只屬于你的品牌，而不是人人都有，也就是要有獨特性；第三，這個事實不是一成不變的，可能是動態、隨時變化的，要做好對消費者的洞察，做好市場信息的搜集和分析，對市場有預判。
二、形成銷售推力
消費者不買便宜產品，而買“占便宜”的產品。消費者不是需要真正便宜的東西，而是需要從心理上認為占了便宜的東西。也就是說，標價1000元的商品，800元買到手，這就占了便宜。消費者會在同類、同品質、同級別產品中選擇價格最低的商品。此時，他們有“占便宜”的心態，希望能夠在自己熟悉的產品領域里面成為“專家型”消費者，了解產品的屬性與價值，進而以最低的成本獲得商品。
看一個典型的例子：名牌手表、皮包和化妝品受到中產以上階層的青睞，但他們會為了便宜幾百、幾千元的費用去香港肆無忌憚地掃貨。他們在意的不是便宜，而是占便宜。在北京，奢侈品消費群對于王府飯店、金寶匯、新光天地何時促銷、何時打折了如指掌，到了打折季他們大量掃貨，這絕不是圖絕對便宜，而是在占便宜。
實現這個目的的手段我們稱之為“銷售推力”，也就是通常意義上的打折促銷，或拔高消費者的心理預期（心理價格）來實現看上去便宜。
打折促銷之所以有巨大殺傷力，根源在于滿足了消費者的占便宜心理。第一個發明“跳樓大甩賣”和“買一送一”的人很偉大，他讓消費者感覺占了大便宜。打折促銷被商家用了10多年目前仍在沿用，成為很多廠商新產品入市、擠壓競爭對手、老產品擴大市場份額等最常用的模式。如今，4S店的汽車銷售，商場的購物券，商家的會員卡，各式各樣的折扣和降價……促銷的手段和方式層出不窮，促銷已成為必不可少的銷售利器。
另外一種讓消費者感覺占便宜的策略是，拉高消費者對品牌和產品的心理預期。這種心理預期是消費者日常消費的經驗總結，但歸根結底，這種經驗總結還是品牌所預設和引導的。賦予品牌和商品的價值越高，品牌形象越好，消費者的心理預期就越高，就會認為它的價格越高。而一旦實際銷售價格低于這種預期，消費者就會認為占到了便宜，買到了物美價廉、優質低價的產品。品牌傳播推廣所要做的，就是盡力拔高這種心理預期，賦予品牌和產品更高的價值，建立更高的勢能。
