戰略營銷與組織體系

課程背景：

新時代來臨，企業必須建立營銷組織行業體系，必須建立全新的視野、理念與思維方式！

戰略營銷組織構建需要決策者既要具有穩定戰略定力與創新能力，需要先慎重構建班子！

IT行業的業務模式的商業與技術復雜性較高，營銷組織構建戰略、策略、組織與機制構建？打造營銷團隊，需要經理人團隊選拔、歷練、管控、評估與培育，方法與手段如何落地哪？組織學會戰略性的營銷，通過組織提升競爭力，形成高效的流程體系，用IT系統支撐，激活組織文化創新，持續的成長。

課程收益：

● 戰略營銷引導組織，讓學員們學會如何建立實現業績持續、有效增長的組織，高效流程化組織體系的運用；

● 組織呼喚機制創新，學會激勵組織形成有競爭力的價值評價、分配與創造的利益機制；

● 組織需要高效流程，通過培訓學會激發組織建立高效流程化的組織體系，用IT系統支撐的體系；

● 組織渴望文化滋潤，學會激活組織建立在繼承基礎上的文化創新。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業高管、營銷體系各職能部門經理、各區域經理等

課程方式：全程案例講授與啟發。問題導入、咨詢式培訓解答等

課程大綱

第一講：戰略營銷與組織體系

一、戰略營銷的挑戰

1. 宏觀變遷與動蕩：國際與時代

2. 中觀變局與挑戰：國內與行業

3. 微觀焦灼與思考：生存與發展

二、戰略營銷與組織研究

1. 華為戰略營銷與組織研究

2. 美的戰略營銷與組織研究

3. 阿里戰略營銷與組織研究

4. 小米戰略營銷與組織研究

三、戰略營銷驅動組織成長

1. 產業鏈變遷與組織

2. 主業發育創新與組織

3. 第二曲線與組織設計

4. 組織的專業化與職業化升級

第二講：戰略營銷與組織規劃

一、四大戰略營銷決定組織體系

第一戰略：行業屬性

第二戰略：企業周期

第三戰略：2B業務

第四戰略：2C業務

二、組織規劃與設計

組織一：行業性組織

組織二：企業周期性組織設計

組織三：2B業務組織

組織四：2C業務組織

案例1：匯川技術公司的組織設計

案例2：顧家家居的組織困惑與實踐

第三講：目標共識與心理超越

一、營銷目標的價值與力量

1. 目標的價值

2. 經營的力量

3. 組織的力量

二、目標管理的三要素

要素一：目標立起來

要素二：深信必達成

要素三：結果關利害

三、目標達成的五大步驟

步驟一：責任人目標承諾

步驟二：策略與計劃分解

步驟三：堅定實施日計劃

步驟四：圍繞執行找方法

步驟五：定期考核與總結

案例1：中國北車永濟電機公司的新品拓展

案例2：華為營銷的目標管理公司

案例3：惠普公司營銷的目標實施

第四講：績效管控與管理引導

一、績效管理誤區

1. 粗放市場導向的績效

2. 過于基于短期的績效

3. 被績效毀掉的公司

二、績效的職能

1. 績效是過程與成果

2. 績效就是員工潛質

3. 績效是系統與平衡

三、營銷實踐與策略

1. 增量市場的績效導向

2. 存量市場的績效導向

3. 平衡與切換的決策

案例1：索尼的績效誤區

案例2：諾基亞的戰略績效誤區

案例3：美的與三一重工的戰略誤區

案例4：邁瑞醫療的績效布署與實踐

第五講：總部職能與系統構建

一、市場部職能與管理

1. 研究職能：信息收集——研究分析

2. 規劃職能：品牌與市場——產品與價格——廣告與推廣——渠道

3. 管理職能：預算與計劃——信息——人員培訓等

二、銷售部職能與管理

1. 管理職能：對內業務管理——對外客戶管理

2. 服務職能：一線界面——客戶界面---內部界面

3. 策劃功能：戰術型——點對點，分銷售、客戶、配合三類

三、服務支持部門的管理

1. 業務與財務類

2. 人事與行政類

案例1：內蒙康莊酒業的“草原部落”的一舉成功

案例2：寶潔一線市場運作的“三板斧”

案例3：珠江啤酒的營銷總部調整的功效

案例4：康平納機械公司的總部構建

第六講：區域平臺與高效運營

一、三大經營任務體系

體系一：目標與策略體系

體系二：計劃與預算體系

體系三：控制與糾偏體系

二、四大管控機制

機制一：業務——經營性分析；品類、客戶、現金流、費用

機制二：財務——委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計

機制三：人事——要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核

機制四：行政——考勤、辦公、財產、法律

三、五大管理工具

工具一：例會應用

工具二：表格應用

工具三：訪客應用

工具四：隨訪制

工具五：學習制

案例1：區域銷售月例會---組織構建的方式

案例2：吃雜糧的“土族”財務

案例3：某大區經理的煩惱與憂慮

第七講：團隊組建與歷練培育

一、高效團隊的特征

特征一：目標——支持——成果

特征二：信任——承諾——溝通

特征三：領導——互補——結構

二、團隊周期與管理

1. 團隊周期管理與實踐

2. 招聘原則與實操技巧

3. 團隊類型與管理要點

4. 應對“流失”的六大對策

三、團隊激勵方法與實操

1. 激勵的策略與原則

2. 激勵的方法與手段

3. 基層實用激勵方法

四、團隊的分層培訓

1. 基層培訓要點與實用法

2. 中層培訓要點與實操

3. 高層培訓的關鍵分析

案例1：3000營銷人員的面試經歷——職業化的算命師

案例2：營造“文化的”組織方式——營銷主管的批量生產

第八講：干部素養和梯隊搭建

一、100位經理人案例分析

1. 背景論：區域決定高度、視野與格局

2. 周期論：職業的階段誤區與煩惱

3. 機會論：貴人的出現，能意識到機會，素質與能力

4. 目標論：價值觀與潛意識

二、經理人成長的類型

1. 經營力型：商業表現—-業績成果—卓有成效的經營

2. 組織力型：貢獻意識---專家協同意識—體系協同意識

3. 創新力型：持續的學習能力，調整自身的知識結構

4. 決策力型：選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、經理人的職業生涯

1. 專業的結構：業務—管理—人事三位一體

2. 實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏

3. 總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟

4. 修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑

案例1：上海團隊的恢復---改良文化與節奏

案例2：沙場點將----主管經營能力的甄選與歷練，

結論：戰略升級——策略創新——團隊構建

1. 戰略升級源于決策者對行業需求、競爭格局綜合應用與把控

2. 策略創新源于操盤手的創意，有限資源的有效配置與組合