戰略營銷與渠道構建

課程背景：

互聯網時代巨變，隨著企業戰略營銷的升級，業務需要演進，區域需要拓展？

戰略營銷需要需求透視，需要了解市場客戶需求與競爭特點，促進策略組合的創新；戰略渠道開發，針對基于新行業、新區域渠道，指導區域經理進行區域規劃、分步開發；增長推動，針對區域、行業特點，升級營銷模式，創新營銷策略，聚焦機會突破市場；需求挖掘，針對市場渠道中，用戶及其最終用戶的潛在的、真實的需求，規劃產品策略。

當我們面臨這種種挑戰時，你是否茫然四顧、無從入手？本門課程從新時代的區域策劃及運行的方案要點，以及創新思維培訓，幫助企業對于渠道客戶的挖掘能夠有更明確的思路，帶動企業從渠道上更有針對性的進行運行。

課程收益：

● 明確新時代區域策劃與運作的要點，闡明區域新策略、新機制與新文化；

● 掌握當前區域策略的創新思路，升級運作方式，創新開發渠道的新技巧；

● 幫助掌握渠道客戶選拔、使用、培訓、激勵團隊，提升渠道用戶的綜合積極性。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業高管、中層經理，營銷體系各職能部門經理、各區域經理等

課程方式：全程案例講授與啟發、問題導入、咨詢式培訓與解答等。

講師獨創模型：

● 渠道戰略營銷的“四步升級”模型

● 品牌戰略與區域渠道的“結構與節奏突破”模型

● 新媒體策略的“立體與滲透”模型

課程大綱

第一講：戰略營銷與渠道開發

一、戰略營銷的道、局、術

1. 營銷之道：戰略--方式+價值

2. 營銷之局：策略---商務+技術

3. 銷售之術：能力---技能+素養

案例分析：渠道開發的經典案例

1）阿里營銷模式研究

2）小米營銷模式研究

3）西貝與海底撈模式研究

4）太二酸菜魚模式

二、營銷模式升級

1. 戰略升級：產業鏈變遷來掌控兩端

2. 策略升級：圍繞主業發育創新策略

3. 運營升級：構建高效率運營體系

4. 組織升級：團隊體系職業化專業化

案例：手機王國6路英雄的廝殺

第二講：渠道管理與轉型升級

一、問題及影響

1. 區域業績：銷售量與利潤率逐年降低

2. 區域管理；總部的集權與分權，專業與服務失度

3. 區域協同：產銷與研銷協同不暢

4. 區域組織：團隊整體思維、技能、素質不力

5. 區域戰略: 戰略方向與模式陳舊，策略不明

二、兩大關系之前的差異與趨同

1. 廠商的核心需求

2. 經銷商的核心需求

3. 廠商的區域戰略的主思路

案例：廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”

第三講：需求研究與策略創新

一、行業需求特點

1. 宏觀行業調研

1）國家政策的周期性影響

2）互聯網技術對消費生態的影響

3）新生代需求對消費市場的影響

4）行業技術的高密度性與復雜性

2. 區域市場需求分類

1）核心性市場；有效制空，精耕細作

2）突擊性市場；有度牽制，積極滲透

3）維持性市場；鞏固優勢，培育基礎

4）廣種性市場；適度關注，輕度配置

二、三大競爭對手的研究

原則：第一競爭原則

1. 第一對手

2. 第二對手

3. 第三對手

三、渠道突破策略要點

1. 全局分析，透視虛實，揚長避短

2. 知己知彼，集中優勢，打殲滅戰

3. 短期成果，形成機制，強化能力

4. 群策群力，總結經驗，不斷創新

案例1：西貝莜面的快速崛起

案例2：今日頭條的“使命”與經營

第四講：渠道管控與模式創新

一、目標市場規劃

1. 市場分級

2. 點線突破模式：行業路徑

3. 點面突破模式：區域路徑

二、區域設計的創新

1. 圍繞客戶提供價值

2. 廠商客利益捆綁，統一利益導向

3. 廠商重新分工，圍繞客戶提升價值與效率

4. 廠客溝通暢順與高效

5. 廠商客三足鼎立，廠家品牌影響，商家服務支持，廠商通過管理機制實現協作的利益鏈條。

三、具體運作與管理方略

案例1：拼多多的本土化區域策略的成功經驗

案例2：香飄飄從“硬”到“軟”戰略轉型

第五講：渠道拓展與效率提升

一、廠商的業務規劃設計

1. 年度增長率

2. 行業與區域目標

3. 產品線與新品目標

4. 市場綜合指標

二、經銷商的業務規劃

1. 業務目標設計

2. 策略與運營創新

3. 人員與資源分析

三、銷售指標的過程化管理

1. 目標的設計與溝通

2. 策略的組合與創新

3. 預算的把控

4. 人員的招用育留汰

案例1：衡水老白干----石家莊市場攻堅戰

案例2：六個核桃----市場制高點的攻破

第六講：市場透視與痛點挖掘

一、市場透視與研究

1. 觀察決定一切

2. 觀察在于細節

3. 觀察的邏輯、能力與體系

二、細節觀察的七種方法

方法一：搜集——客戶習慣細節

方法二：揭示——真實的自我線索

方法三：發現——客戶的感情缺口

方法四：尋找——缺口出現的真實原因

方法五：確認——未被滿足的潛意識需求

方法六：補償——思考滿足的邏輯路徑

方法七：創意——用創意手段來綜合滿足客戶需求

三、客戶需求的痛點把控

1. 高手出場

2. 深入一線

3. 經驗創意

案例1：李寧的市場信息分析

案例2：太二酸菜魚的“市場直覺與信息搜集”

第七講：用戶洞察與數據分析

一、用戶洞察決定經營

1. 企業命運的反思，戰略與情報

2. 成功企業的情報體系

3. 失敗企業的情報狀態

二、調研思維與方法

1. 高層意識與警覺力

2. 主管部門，信息與市場

3. 外部部門思維與手段

4. 內部部門思維與手段

三、情報與數據的整理步驟

第一步：規范數據的整理、錄入，進行建模

第二步：不規范的數據通過定性的處理

第三步：用工具進行分類

第四步：封閉性的問題設置選項歸類

第五步：開放性的問題錄下，頭腦風暴整理有用內容

第六步：定性的焦點訪談和深訪，事后形成訪談記錄

第七步：焦點訪談中，讓用戶做選擇題，獲取多種信息，訪談記錄根據問題歸納整理

第八步：深度訪談的數據整理，頭腦風暴，建立用戶模型，強行量化數據

案例1：小米經營模式研究與探索

案例2：美的集團的供應鏈布局

第八講：經理成長與職業突破

一、10年2000位經理人案例分析

1. 背景論：區域決定高度、視野與格局

2. 周期論：職業的階段誤區與煩惱

3. 機會論：貴人的出現，能意識到機會，素質與能力

4. 目標論：價值觀與潛意識

二、經理成長的路徑

1. 時間管理：商業表現——業績成果—卓有成效的經營

2. 貢獻意識：專家協同意識——體系協同意識

3. 用人所長：帶隊能力，調整自身的知識結構

4. 要事優先：擺脫昨天，持續創新

5. 有效決策：選擇正確的事，選擇比努力更重要

三、經理人的職業生涯

1. 專業的結構：業務——管理——人事三位一體

2. 實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏

3. 總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟

4. 修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑

案例1：上海團隊的恢復——改良文化與節奏

案例2：沙場點將——主管經營能力的甄選與歷練