供應鏈金融營銷與特定行業金融服務方案設計

課程背景：

供應鏈金融是近年來商業銀行創新業務中的“重頭戲”，是中小商業銀行與大型商業銀行開展差異化競爭的又一利器。從2001年深發展(現平安銀行)在國內同業試點存貨質押融資以來，已走過十余個年頭。十余年中，參與的銀行從最初的深發展、中信等股份制商業銀行，迅速拓展到幾乎所有的商業銀行，成為銀行信貸業務的新亮點。

很多中小企業有很好的成長機會但卻因資金流問題阻礙了其發展，為此在供應鏈各環節解決中小企業的融資問題就顯得十分必要。供應鏈中各個參與方需要正確理解如何應用供應鏈金融提升資金流效率。為充分發揮供應鏈金融的價值貢獻，一方面需要生態圈企業主動應用供應鏈金融的各種業務模式提升資金效率，同時也需要結合新技術創新供應鏈模式并有效管控供應鏈金融風險，以確保在風險可控的基礎上持續健康的應用供應鏈金融助力企業發展。

本課程主要圍繞供應鏈金融交易形態、應用場景、供應鏈金融模式創新及風險管控展開對供應鏈金融全方位解析。

課程收益：

●客戶經理對企業和銀行產品的深度認知

●客戶經理啟發、培育客戶的能力

●客戶經理將相關授信產品嵌入到企業產業鏈，為企業設計個性化的金融服務方案并為客戶提供切實的價值增值服務的能力

●客戶經理的創收能力

●風險案例和操作風險的控制模型

●風控經理審批的重點和行業風險歸類

●培訓側重點在實操知識和實操案例的講解

課程時間：2-4天，6小時/天

課程對象：

1. 商業銀行和農村金融機構公司業務、條線負責人、支行公司業務主管行長、市場部經理、產品經理、行業經理及風險經理

2. 風險管理部、授信審批部等相關人員

3. 分行或支行一線全體客戶經理，尤其是高級客戶經理

課程方式：課堂提問、案例分享、研討互動、專業講解相結合

課程大綱

第一講：供應鏈融資業務在國內的使用介紹

1. 供應鏈融資產品及特點

2. 供應鏈融資業務創新給銀行帶來的潛在價值

3. 貿易融資產品線構成及特點

4. 各行供應鏈融資最新模式分析、營銷理念推廣時機、品牌建立分析

第二講：供應鏈融資主要適用客戶的基本特點

1. 供應鏈融資主要適用行業

2. 尋找供應鏈融資核心企業和上下游企業的技巧

3. 供應鏈金融服務方案針對不同客戶群的設計思路

第三講：供應鏈融資的風險控制及風險管理

1. 自償性貿易融資業務的風險提示

2. 授信客戶主體風險

3. 市場價格下跌風險

4. 押品監管機構誠信風險

5. 融資業務操作風險

6. 借款主體涉訴風險

第四講：供應鏈融資適用客戶通常需求分析

1. 供應鏈融資適用客戶的需求特點

2. 如何確立供應鏈融資的切入點

第五講：供應鏈融資的通常注意事項

1. 控制供應鏈融資風險要點、難點

2. 根據參訓學員個性化問題予以解決

第六講：供應鏈融資通常嵌入的常規授信產品

1. 銀行承兌匯票如何嵌入供應鏈融資

2. 商業承兌匯票如何嵌入供應鏈融資

3. 封閉貸款如何嵌入供應鏈融資

4. 國內信用證如何嵌入供應鏈融資

5. 進口信用證如何嵌入供應鏈融資

第七講：不同行業供應鏈融資成功案例精講（將根據參訓學員的要求做選擇性講解）

1. 汽車行業：三方協議調劑銷售經銷商融資方案

2. 乳品行業：保證回購或信用保險經銷商融資方案

3. 油品行業：石油貿易企業綜合服務融資方案

4. 紙業行業：紙業企業綜合服務融資方案

5. 醫藥行業：醫藥流通企業應收帳款融資方案

6. 棉花行業：全國棉花交易市場融資方案

7. 建筑行業：應收帳款及商票保貼產業鏈融資方案

8. 煤炭行業：先票后貨及商票保貼融資方案

9. 醫院行業：應收賬款池融資方案

10. 紡織行業：紡織企業應收賬款池融資服務方案

11. 鋼材行業：鋼材企業：現貨質押及先票后貨融資方案

12. 公路行業：綜合授信金融服務方案

13. 鐵路行業：綜合授信金融服務方案

14. 電力行業：水電建設企業應收賬款金融服務方案

15. 化工行業：石化企業LPG未來貨權質押融資解決方案

16. 房地產行業：綜合授信金融服務方案

（超市行業、電信行業、家電行業、航空行業、船舶行業、工程機械車行業、政府采購中心、有色金屬行業、農業生產資料行業、IT行業、文化創意行業、土地儲備中心、高校類事業單位、市場類個體工商戶等行業，）

第八講：鋼鐵行業供應鏈融資案例示范（其他行業均參照此架構講解）

一、鋼鐵行業供應鏈分析

1. 鋼鐵行業的鐵礦石供應商分析：通過供應鏈融資尋找鐵礦石供應商的培訓、鐵礦石供應商通常需求分析、如何制造鐵礦石供應商供應鏈融資的切入點、控制鐵礦石供應商融資風險的要點；

2. 鋼鐵行業的焦炭供應商分析：通過供應鏈融資尋找鐵焦炭供應商的培訓、鐵焦炭供應商通常需求分析、如何制造鐵焦炭供應商供應鏈融資的切入點、控制鐵焦炭供應商融資風險的要點；

3. 燃料油供應商分析：通過供應鏈融資尋找燃料油供應商的培訓、通過現有供應鏈融資營銷下游客戶的培訓、燃料油供應商通常需求分析、如何制造燃料油供應商供應鏈融資的切入點、燃料油供應商融資風險的要點；

4. 鋼鐵經銷商分析：鋼鐵一級經銷商的尋找技巧、鋼鐵一級經銷商的基本交易規律、如何制造鋼鐵一級經銷商供應鏈融資的切入點；

5. 鋼鐵二級經銷商的尋找技巧：鋼鐵二級經銷商的基本交易規律、如何制造鋼鐵二級經銷商供應鏈融資的切入點、控制鋼鐵二級經銷商融資風險的要點

二、鋼鐵行業供應鏈融資方案

1. 鐵礦石供應商融資

1）鋼鐵鐵礦石供應商現貨質押融資（營銷示范：選擇第三方中儲倉庫或選擇經銷商自有倉庫進行監管，提供票據融資。）

2）鋼鐵鐵礦石供應商未來貨權押融資（營銷示范：選擇中外運倉庫選擇經銷商自有倉庫進行監管，提供信用證融資。）

3）鐵礦石供應商廠商銀融資（營銷示范：選擇較好的鋼廠，銀行控管貨物的銷售，提供信用證自償性融資。）

2. 焦炭供應商融資

1）焦炭供應商現貨質押融資（營銷示范：選擇第三方中儲倉庫或選擇經銷商自有倉庫進行監管，提供票據融資。）

2）焦炭供應商出口打包融資（營銷示范：依靠出口信用證作為擔保，提供票據融資。）

3）焦炭預付款保函融資（營銷示范：依靠預付款保函，銀行提供票據融資，嚴格監管供應商履約。）

3. 燃料油供應商

1）燃料油供應商現貨質押融資（營銷示范：選擇第三方中遠倉庫或選擇經銷商自有倉庫進行監管，提供票據融資。）

2）燃料油供應商未來貨權押融資（營銷示范：選擇中外運倉庫或選擇經銷商自有倉庫進行監管，提供信用證融資。）

3）燃料油供應商廠商銀融資（營銷示范：選擇較好的鋼廠，銀行控管燃料油供應商貨物的銷售，提供信用證自償性融資。）

4. 鋼鐵經銷商

1）鋼鐵經銷商三方保兌倉融資

營銷示范：某鋼鐵股份公司經銷商三方保兌倉融資

2）鋼鐵經銷商四方保兌倉融資

營銷示范：某鋼鐵股份公司經銷商四方保兌倉融資

3）鋼鐵經銷商鋼鐵市場融資

營銷示范：某鋼鐵股份公司鋼鐵市場集合融資

4）鋼鐵一級、二級經銷商捆綁融資

營銷示范：鋼鐵一級、二級經銷商接力票據，以提單作為質押，提供票據融資

5）鋼鐵經銷商廠商銀融資

營銷示范：選擇較好的最終買家，銀行控管鋼鐵經銷商貨物的銷售，提供銀行承兌匯票自償性融資

6）鋼鐵銷售金融網絡培訓（銀行出具銀行承兌匯票，鋼鐵廠商協助提供風險控制承諾，銀行給經銷商提供融資）

營銷示范：大型的家電廠商適用

7）鋼鐵經銷商現貨質押融資（鋼板、管材、線材等現貨質押融資。在經銷商自有倉庫進行監管，銀行提供銀行承兌匯票，以貨權作為質押，經銷商交款提貨。）

8）鋼鐵經銷商未來貨權質押融資（鋼板、管材、線材等未來貨權質押融資。廠商提供提單作為質押，銀行提供銀行承兌匯票，以提單作為質押，經銷商交款提貨。）

9）鋼鐵經銷商應收賬款融資（銀行為某交通集團的鋼材供應商提供應收賬款融資。以交通集團的應收賬款為依托，銀行為這些經銷商提供票據融資。）