采購(gòu)課程系列04 采購(gòu)談判策略與技巧

課程背景：

在企業(yè)采購(gòu)工作中，采購(gòu)人員幾乎每天都會(huì)遇到這樣那樣的談判，有簡(jiǎn)單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。當(dāng)然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準(zhǔn)確需求、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等；外部與供應(yīng)商之間談判最多的是價(jià)格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題。

從高效供應(yīng)鏈管理的要求來(lái)講，具備卓越的談判技巧是資深采購(gòu)專業(yè)人士的必備殺技，這將極大地解決采購(gòu)工作中遇到的諸多困難和問(wèn)題。而現(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)的大多數(shù)采購(gòu)非常缺乏談判技巧，無(wú)法及時(shí)、有效地解決采購(gòu)與供應(yīng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，嚴(yán)重影響個(gè)人、采購(gòu)與供應(yīng)部門的績(jī)效和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

課程收益：

● 學(xué)會(huì)談判的重要性，掌握采購(gòu)談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢(shì)完成談判；

● 掌握談判中的讓步策略，何時(shí)讓步、如何合理讓步，如何打破僵局，改善談判結(jié)果；

● 掌握競(jìng)爭(zhēng)性談判的條件及基本流程，避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤；

● 用好談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢(shì)，讓談判更有效力，讓結(jié)果更滿意。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天。

課程對(duì)象：采購(gòu)/供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)工程師等專業(yè)人員，物料部門、質(zhì)量部門等參與供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的相關(guān)人員

課程特色：本課程結(jié)合企業(yè)采購(gòu)談判案例，使學(xué)員能夠?qū)W以致用；課程加入角色扮演及互動(dòng)案例、學(xué)習(xí)氛圍更活躍

課程大綱

第一講：理解采購(gòu)談判

一、采購(gòu)談判必備的管理理念

1. 供應(yīng)戰(zhàn)略的管理理念

2. 四大品類的供應(yīng)戰(zhàn)略——讓供應(yīng)管理更簡(jiǎn)單

探討：如何進(jìn)行供應(yīng)商績(jī)效管理

模型：采購(gòu)組織與供應(yīng)商的關(guān)系模型

3. 不同采購(gòu)生命周期中的供應(yīng)商關(guān)系管理

二、采購(gòu)談判概述

導(dǎo)入：采購(gòu)與銷售的情景對(duì)話

1. 常見(jiàn)的談判問(wèn)題

2. 三維分析

- 談判的類型、層次、階段

模型：談判要素模型

小組實(shí)操任務(wù)：制定一份談判要素檢查表

三、采購(gòu)談判之競(jìng)爭(zhēng)性談判

1. 適用范圍

2. 適用條件

3. 基本流程

1）談判前期七步工作

2）正式談判會(huì)議前的準(zhǔn)備

3）正式談判會(huì)議中的工作

4）談判結(jié)束后的四步工作

第二講：采購(gòu)談判要素解讀

模型：談判要素模型

一、知“天”知“地”

研討：了解采購(gòu)談判背景

二、知“己”知”彼”

1. 了解供應(yīng)商組織

2. 知己——采購(gòu)組織如何看供應(yīng)商

3. 知彼——供應(yīng)商如何看采購(gòu)組織

4. 識(shí)別雙方的談判實(shí)力

5. SWOT分析

談判案例：”知己知彼“，在談判中游刃有余

討論：談判的原因有哪些

三、談判有目標(biāo)

1. 確定談判目標(biāo)

小組實(shí)操：設(shè)定最好目標(biāo)和最壞目標(biāo)

2. 可能達(dá)成協(xié)議的談判范圍

情景訓(xùn)練：尋找談判籌碼（組合）

3. 設(shè)定可選方案

4. 最佳備選方案

小組實(shí)操：制定一個(gè)談判協(xié)議最佳備選方案

研討：談判的最佳時(shí)機(jī)是什么？

四、談判的地點(diǎn)和方式選擇

五、談判要靠人

1. 成功的談判團(tuán)隊(duì)

2. 了解自己和他人的談判風(fēng)格

現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估：談判風(fēng)格自我評(píng)估

小組實(shí)操：完善談判要素檢查表

第三講：采購(gòu)談判要素策略與方法

一、有代表性的談判戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)一：察、壞警察

戰(zhàn)術(shù)二：臘腸戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)三：二選一

戰(zhàn)術(shù)四：均攤差額

戰(zhàn)術(shù)五：價(jià)格期限

戰(zhàn)術(shù)六：虛報(bào)低價(jià)、虛報(bào)高價(jià)

戰(zhàn)術(shù)七：蠶食戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)八：制定采購(gòu)談判策略

小組實(shí)操：制定一份談判策略檢查表

二、采購(gòu)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧

技巧一：重視談判前的鋪墊

電影片段：開(kāi)局營(yíng)造和諧氣氛

談判案例：在寒暄中暴露底細(xì)

技巧二：精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)造談判勢(shì)力

技巧三：出牌技巧

技巧四：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話

技巧五：記住立場(chǎng)和利益

技巧六：投石問(wèn)路

情景測(cè)試：分清”石“與”路“

技巧七：化解談判僵局

談判案例：某公司進(jìn)口設(shè)備的談判案例

案例分析：電影片段談判實(shí)戰(zhàn)分析

第四講：采購(gòu)談判開(kāi)展

一、如何進(jìn)行價(jià)格談判

1. 影響價(jià)格的因素

2. 價(jià)格談判的合理范圍

3. 報(bào)價(jià)五大策略

4. 采購(gòu)談判中的價(jià)格目標(biāo)

5. 討價(jià)策略（方式和技巧）

情景測(cè)試：分清“石”與“路”

6. 還價(jià)策略

1）還價(jià)前的籌劃

2）還價(jià)方式

3）還價(jià)起點(diǎn)的確定

4）還價(jià)技巧

情景測(cè)試：選擇讓步方案

二、如何開(kāi)展單一來(lái)源釆購(gòu)的談判

1. 單一來(lái)源采購(gòu)的適用條件

2. 單一來(lái)源采購(gòu)的程序流程

3. 單一來(lái)源采購(gòu)注意問(wèn)題

工具表單：

《單一來(lái)源采購(gòu)申請(qǐng)表》

《單一來(lái)源采購(gòu)談判記錄表》

《單一來(lái)源采購(gòu)專家論證意見(jiàn)表》