煙草終端建設——客戶經理能力提升

課程背景：

終端建設，是卷煙營銷網絡的“神經末梢”和“毛細血管”，更是卷煙產品到達消費者的“最后一公里”。從2005年上海召開新型零售業態座談會，較早的研究終端業態變化對未來的影響到2010年蘭州網建會明確提出加強終端研究開始，再到2016年的大連網建現場會，煙草行業網建工作始終圍繞零售終端這一核心節點展開。那么究竟如何使煙草的終端建設有效落地卻成為許多一線煙草人困惑 ，那就讓我們一起去談一場與卷煙終端的終極戀愛吧

課程收益：

● 讓營銷人員重新認知終端建設

● 使營銷人員熟練掌握服務客戶的技巧方法

● 有效提升營銷人員的客我關系溝通能力

● 有效提高營銷人員開展終端建設的能力

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：網點負責人、客戶經理、營銷部門人員

課程方式：講師講授+案例分析+分組討論+視頻+實操互動

課程大綱

第一講：卷煙終端的發展史

一、卷煙零售終端與網建

二、網絡終端的歷史

三、終端建設概括

整個過程一路走來，對終端建設概括為：

1. 高度權威的“四同”

2. 體現重視“五最”

3. 體現特色“四性”

4. 生動形象的比喻

5. 充滿感情的“三境界”

6. 分類定位三層次

7. 目標更明確的三聚焦

第二講：零售終端與現代卷煙營銷網絡建設

一、卷煙零售終端現狀

1. 全國煙草零售終端的開拓者——廣西煙草

2. 南寧、百色、柳州、桂林市局（公司）等四家單位為試點

3. 堅持一個方向、聚焦一條主線，、依托兩個平臺、抓好三個環節、推動終端六大功能發揮

二、終端建設抓出來的：特點

1. 特點：

1）“三個舍得”

2）“三個善于”

3）“三個抓好”

4）“四個必須”

5）“專銷零‘三位一體’共建終端

2. 運行難點：持之以恒，鞏固提升

三、終端建設關鍵之客戶盈利與客戶經理

1. 以釘釘子精神持續不斷抓終端

2. 牢牢把握客戶盈利這個關鍵

1）客戶開店為什么？

2）參與現代終端建設圖什么？

3）如何讓客戶賺到錢？

3. 必須把握五點

1）科學把握投放策略

2）保證卷煙銷售毛利

3）切實提高經營能力

4）不斷改進經營模式

5）有效降低經營成本

第三講：客戶盈利之——貨源投放

一、貨源投放：是打開“卷煙商品流通”流向市場的水龍頭

卷煙貨源歷經的四個階段

第一階段：依據計劃分配貨源

第二階段：按客戶類別協商供應

第三階段：探索精準營銷

第四階段：探索按需分配

二、從規范到規范——市場化取向改革

1. 規范貨源分類

2. 規范投放原則

3. 規范投放管理

4. 規范大戶管理

三、貨源投放的本質

1. 貨源即資源

2. 貨源即財源：貨源投放本身就是一種客戶服務方式

3. 貨源即客源

四、貨源投放規則三細分

1. 細分品牌

2. 細分客戶

3. 細分市場

五、貨源投放運用

1. 杜絕不規范經營行為

2. 實現信息系統操作

3. 計算方法

第四講：聚焦終端解決問題

一、開展終端建設必須認識

1. 傳播行業價值觀

2. 提升客戶盈利水平

3. 協調推進形成共建公用

4. 渠道占位為王

二、謀劃創新解決盈利問題

1. 加強終端硬件配置

2. 加強軟實力的全面提升

3. 加強經營理念提升

4. 開源節流

三、齊抓共管同享 解決市場問題

1. 制度保駕護航

2. 共同管理整治

3. 共同監督維護

第五講：多樣終端多樣精彩紛呈

一、打造六種新型現代零售終端

1. 直營終端

2. 新現代終端

3. 合作終端

4. 加盟終端

5. 特色終端

6. 社群終端

二、社群終端的建立

1. 社群是什么？

2. 社區與社群的主要區別：

3. 建立社群四大法則：系統規劃、定位價值、賦予使命、篩選成員

4. 社區運營的五種武器

模擬：建立一個社群

第六講：終端建設——與客戶的一場終極戀愛

一、建立品牌發展終端

1. 掌握市場終端資源狀況

2. 明確卷煙品牌定位

3. 品牌培育從品類入手

二、一心五術——終端終極戀愛

1. 終端營銷的初心

2. 品牌的動銷秘訣

3. 終端營銷五術

三、活躍度五要素;

1. 上柜率

2. 活化度

3. 推薦率

4. 促銷度

5. 口碑轉化率

終端建設模擬設計：某個品牌規格適時與適度的終端促銷活動（終極戀愛）