項目談判技巧 職業項目經理人的必修課III

課程背景：

在項目管理中，各種資源短缺、公司支持不足、團隊配合欠佳、工作理念差異、客戶要求混亂、技術工作與管理工作方法矛盾……這些都是工作常態。管理技巧當然是很好的解決途徑，但并不是所有問題都可以通過管理技巧解決，也許談判技巧是個好選擇。

不同于銷售談判，項目談判很少出現一錐子買賣，無論說得多好，后期執行和信任培養仍舊對談判收效起決定影響。項目談判更注重長期合作，更注重贏得信任，信任才是合作的堅實基礎。

在《項目談判技巧》課程中，我們不設模式，沒有具體原則，通過一輪輪的模擬談判，我們將不約而同親身將各種談判技巧演繹一遍，通過場內所有人的討論探索，共同發現最簡捷有效的項目談判技巧，一切課程精華都來自我們的共同合作，每一次總結都將形成我們日后參用的強大工具，通過兩天的課程，你將迅速成為擁有全局視角的項目談判高手。

課程收益：

● 幫助學員樹立每個項目管理者必要的談判觀念

● 引導學員從模擬演練中掌握贏得各方支持和幫助的技能

● 增進項目團隊在談判過程中的團隊意識

● 提升學員辨識談判角色的認知能力

● 學習各項目談判進程應起到的作用和原理

● 幫助學員探索有效項目談判的核心原則

● 幫助企業客觀評價自身管理機制及團隊長短板

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：項目經理、企業高管、技術負責人、其他項目團隊成員

人數要求：40人

課程方式：講授式、小組討論、模擬游戲、案例分享、焦點研討、現場演練、頭腦風暴、市場對標、教練技術、引導技術等，具體實施形式可能根據學員的學習風格來做相應的調整。

課程特色：

● 模擬實戰，引導學員營造項目真實情境

● 目標遞進，精心設計還原項目發展進程

● 分享觀點，創造公平交流想法的安全環境

● 層層剖析，揭示項目談判核心要素及執行技巧

● 游戲學習，積極試錯輕松掌握專業技能

課程大綱

引導活動：眾志成城

一、了解項目

1. 時限

2. 獨特

3. 循序漸進

二、教練輔導：項目談判核心問題

1. 要什么？

2. 為什么要？

3. 有什么代價？

第一輪：初入談判場

案例分享：華爾街IPO

頭腦風暴：確認談判目標（現場確定談判主題）

模擬談判（5ⅹ2輪）

一、引導技術：360°評價

1. 優勢團隊

2. 劣勢團隊

3. 團隊影響

4. 有待調整

二、全員分析：“透明性分析”

1. 優勢來源

2. 劣勢來源

3. 團隊支持

4. 個人支持

三、模擬總結

1. 優勢談判的特質

2. 劣勢談判的特質

四、項目談判知識引導

1. 項目談判三要素

1）主體

2）客體

3）目標

2. 項目談判四原則

1）客觀性

2）互惠性

3）選擇性

4）獨立性

五、項目團隊變更

第二輪：進階談判

案例分享：買菜

談判目標：上一輪目標升級

模擬談判（5ⅹ2輪）

一、引導技術：360°評價

1. 優勢團隊

2. 劣勢團隊

3. 團隊影響

4. 有待調整

二、全員分析：“透明性分析”

1. 優勢來源

2. 劣勢來源

3. 團隊支持

4. 個人支持

三、模擬總結

1. 優勢談判的特質

2. 劣勢談判的特質

四、項目談判知識引導

1. 團隊風格

1）強勢型

2）妥協型

3）邏輯型

4）感性型

2. 團隊分工

1）負責人

2）協調人

3）技術者

4）評判者

五、項目團隊變更

第三輪：戰略談判

案例分享：WTO

談判目標：上一輪情境變化

模擬談判（5ⅹ2輪）

一、引導技術：360°評價

1. 優勢團隊

2. 劣勢團隊

3. 團隊影響

4. 有待調整

二、全員分析：“透明性分析”

1. 優勢來源

2. 劣勢來源

3. 團隊支持

4. 個人支持

三、模擬總結

1. 優勢談判的特質

2. 劣勢談判的特質

四、項目談判知識引導

1. 項目談判進程

1）開場

2）詢價

3）交鋒

4）收尾

2. 項目談判策略

1）主體分析

2）條件設計

3）補償措施

五、項目團隊變更

互動引導：

1. 項目談判終極目標

2. 項目談判必殺技

收尾：課程總結

1. 重點回顧

2. 課后任務

3. 結束語