馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

課程背景：

各行各業(yè)行業(yè)面臨前所未有的沖擊和挑戰(zhàn)，一方面面對(duì)的是現(xiàn)有客戶流失，另一方面的新客戶開(kāi)發(fā)的難度越來(lái)越大。根據(jù)二八理論，大客戶一直以來(lái)是客戶金字塔中最尖端的部分，要想獲得這一客戶中的明珠，也就是具有最高價(jià)值的部分，除了擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品和熟練的商務(wù)技能之外，還需要再深入了解客戶心理需求的基礎(chǔ)，深入挖掘大客戶的行為動(dòng)因，并有針對(duì)性的制定營(yíng)銷方案。

本課程在向?qū)W員介紹新商業(yè)時(shí)代大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)的同時(shí)，運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論集中突破影響客戶決策的心理因素，從大客戶的開(kāi)發(fā)、客戶生命周期管理、大客戶商務(wù)拜訪流程、日常溝通技巧全流程入手，最終實(shí)現(xiàn)讓客戶為你所動(dòng)，為你所用。我們相信：讓傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷、銷售及客服員工掌握引導(dǎo)客戶決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。

課程內(nèi)容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟全新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)意商業(yè)思維和實(shí)戰(zhàn)技法，真正做到回去就能用。

課程收益：

01-思維：經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)架構(gòu)搭建，從產(chǎn)品思維到客戶需求滿足思維轉(zhuǎn)換；

02-能力：銷售心態(tài)與技能提升，包括商務(wù)溝通及談判技能在產(chǎn)品亮點(diǎn)陳述技巧FABE、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)會(huì)議技巧、溝通談判技能、創(chuàng)意營(yíng)銷四大原則及方法、大客戶關(guān)系管理CRM、價(jià)格策略思維與方法的多方面提升；

03-技巧：洞察客戶行為動(dòng)因-9大工具助你影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策

課程特點(diǎn)：

◆ 案例教學(xué)-直觀直接直白

◆ 落地實(shí)用-學(xué)會(huì)就能用

◆ 前沿科學(xué)-有高度有深度

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天（可調(diào)整為2天）

課程對(duì)象：企業(yè)銷售管理及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員

課程方式：案例教學(xué)，直觀直接直白；對(duì)工作有幫助，學(xué)會(huì)就能用；前沿科學(xué)，有高度有深度。

課程大綱

Part1 全新商業(yè)思維

第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維

一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯

1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”

1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型

a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變

b從“貨場(chǎng)人”到“人貨場(chǎng)”

c從“需要”到“想要”

2）場(chǎng)：新商業(yè)時(shí)代銷售場(chǎng)景變革

3）人

a傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型從懂得客戶開(kāi)始

b從“人找商品”到“商品找人”

c新時(shí)代消費(fèi)者行為特點(diǎn)分析：千禧一代/Z一代/00后

案例：B站興起背后的溝通方式變革

二、新品牌時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 新制造的背后邏輯

案例：阿里的犀牛智造

2. 多品牌時(shí)代的成因:微笑曲線

3. 應(yīng)對(duì)快速變化市場(chǎng)的兩大思路

1）營(yíng)銷創(chuàng)新

2）品類創(chuàng)新

第二講：經(jīng)典營(yíng)銷理論及工具

一、4P、4C

1. 什么是4P、4C

2. “4P理論” VS “4C理論”

1）產(chǎn)品（Product）和營(yíng)銷（Promotion）、渠道（Place）之間的連接者

3. 渠道漏斗公式

1）把客戶做多

2）讓客戶多買(mǎi)

3）讓客戶多來(lái)

二、區(qū)域銷售管理思路

1. 市場(chǎng)區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

2. 區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

1）門(mén)店數(shù)量比DN

2）門(mén)店銷量比DV

3）銷售集中度SC

三、SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析戰(zhàn)略環(huán)境

演練：分析自身的SWOT

Part2 大客戶營(yíng)銷基礎(chǔ)技能

第一講：客戶關(guān)系管理（CRM）-客戶生命周期管理

一、客戶關(guān)系管理

1. 客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧

1）獲取客戶的終生價(jià)值

2）數(shù)據(jù)管理能力

3）銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開(kāi)始

2. 鼓勵(lì)客戶分享介紹的技巧

3. 客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對(duì)策略

1）RFM模型

2）應(yīng)對(duì)方法

二、私域流量與公域流量策略

1. 什么是流量

2. 什么是私域流量和公域流量

3. 如何打造和利用私域流量

1）社群營(yíng)銷

2）內(nèi)容營(yíng)銷

第二講：銷售心態(tài)與角色定位

一、心理準(zhǔn)備-永遠(yuǎn)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

二、我們真正了解客戶嗎？

1. 孕婦效應(yīng)

2. 錘子理論

三、銷售人員四大身份定位

1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

2. I know your face

3. 讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)

4. 從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)型到“顧問(wèn)式銷售”

四、讓客戶喜歡五要素

第三講：大客戶營(yíng)銷基礎(chǔ)技能

一、“問(wèn)”-如何提問(wèn)

1. 如何問(wèn)客戶才愛(ài)說(shuō)-反直覺(jué)詢問(wèn)法

2. 如何通過(guò)問(wèn)題挖掘客戶的潛在需求

案例：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》

二、“聽(tīng)”-如何傾聽(tīng)

1. 專注傾聽(tīng)的好處

2. 如何用傾聽(tīng)滿足人的心理需求

3. 如何實(shí)現(xiàn)專注傾聽(tīng)

4. 傾聽(tīng)四大技法

三、“反饋”的學(xué)問(wèn)

1. 逐字反饋

2. 同義轉(zhuǎn)述

3. 意義塑型

四、“說(shuō)”-如何陳述

1. 商務(wù)溝通陳述基本五步法

2. 產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法-FABE

1）特點(diǎn)（feature)

2）優(yōu)勢(shì)（advantage）

3）益處（Benefit)

4）證據(jù)（Evidence)

5）高效陳述四大技法

3. 電梯演講-通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法

4. 強(qiáng)勢(shì)客戶溝通技巧

第四講：如何應(yīng)對(duì)拒絕

一、心態(tài)調(diào)整

1. 客戶比你先感覺(jué)到你的放棄

2. 如何看待客戶說(shuō)不

3. 客戶的不意味著什么

二、應(yīng)對(duì)拒絕雙循環(huán)

1. 外循環(huán)五步法

2. 內(nèi)循環(huán)六大心法

第五講：微信溝通技巧

一、打造專業(yè)形象與內(nèi)容

二、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設(shè)

1）頭像

a怎樣的頭像不好

2）昵稱

3）簽名

4）朋友圈

a朋友圈經(jīng)營(yíng)五大心法

2. 如何用微信傳遞信息

1）最常被關(guān)注的文章類型

2）如何讓你的發(fā)的文章更容易被打開(kāi)-4U原則

3）如何讓你發(fā)的內(nèi)容更有吸引力-BFD原則

4）如何讓你的文章更容易被轉(zhuǎn)發(fā)-瘋傳6原則

二、微信商務(wù)溝通技巧

1. 開(kāi)始

1）如何避免用“在嗎”開(kāi)啟談話

2）好的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候原則

2. 聊中-復(fù)雜事怎么說(shuō)，簡(jiǎn)單事怎么說(shuō)

1）語(yǔ)音

2）禮儀

3）表情

3. 結(jié)束

1）誰(shuí)來(lái)結(jié)束，怎么結(jié)束

2）怎樣結(jié)束才好聽(tīng)

現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)-角色扮演

場(chǎng)景1 價(jià)格談判

場(chǎng)景2 條件談判

場(chǎng)景3 價(jià)值談判

點(diǎn)評(píng)

Part3大客戶營(yíng)銷高級(jí)戰(zhàn)法

第一講：價(jià)格策略

1. 尾數(shù)定價(jià)法

2. 整數(shù)定價(jià)法

3. 分割定價(jià)法

現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)自己的價(jià)格策略

第二講：創(chuàng)意營(yíng)銷

一、高價(jià)值感促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)原則

1. 創(chuàng)意營(yíng)銷案例分析

1）場(chǎng)景營(yíng)銷：如何讓信息傳遞更有吸引力

2）感官營(yíng)銷：如何利用多感官影響客戶

2. 高價(jià)值促銷活動(dòng)五原則PPTPP

3. 客戶面對(duì)促銷的心理因素：說(shuō)服六原則

二、社群營(yíng)銷的設(shè)計(jì)和執(zhí)行

1. 成功社群營(yíng)銷活動(dòng)五要素

案例：獨(dú)立家電門(mén)店的社群活動(dòng)

2. 6種常見(jiàn)社群營(yíng)銷活動(dòng)

1）搶紅包

2）拼團(tuán)

3）找人代付

4）競(jìng)拍

三、高價(jià)值感營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)六大心法

1. 低價(jià)高購(gòu)

案例：吸塵器促銷

2. 充值免單

案例：店慶促銷

3. 損失厭惡

4. 贈(zèng)而不折

案例：集團(tuán)銷售

5. 折上再折

案例：如何應(yīng)對(duì)砍價(jià)

6. 如何提升會(huì)員活動(dòng)的吸引力

1）小數(shù)字假說(shuō)-如何反饋

2）進(jìn)程過(guò)半理論

案例：咖啡廳的促銷策略

現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

Part4 客戶決策引導(dǎo)思維與技巧

導(dǎo)言：影響客戶決策的三大技巧

第一講：沉沒(méi)成本-如何避免讓客戶放棄合作

1. 沉沒(méi)成本的商業(yè)應(yīng)用

2. 沉沒(méi)成本對(duì)決策的影響

案例：藥廠的研發(fā)決策

3. 迷戀小概率事件

第二講：心理賬戶-讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品

1. 損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理

2. 如何通過(guò)語(yǔ)義效應(yīng)改變客戶對(duì)于損失和收益的判斷

3. 技巧：怎樣說(shuō)，客戶才更愛(ài)聽(tīng)

第三講：交易效用-如何讓客戶愛(ài)上“占便宜”

1. 什么是交易效用

2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用

1）價(jià)格策略

2）產(chǎn)品定位

3）營(yíng)銷方案

3. 比例偏見(jiàn)及其商業(yè)應(yīng)用

討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？

Part5 工作方法與時(shí)間管理

一、如何提升自身說(shuō)服力

1. 外在因素

1）如何利用服裝提升影響力

2）利用專家身份提升影響力

3）怎樣讓自己更容易被信服

4）提案時(shí)座位對(duì)說(shuō)服力的影響

2. 如何讓自己變得/顯得更強(qiáng)大

1）心理激勵(lì)

2）身體語(yǔ)言

3. 管理行為

1）如何通過(guò)向員工（他人）表達(dá)感激來(lái)增加影響力

2）如何成為有影響力的管理者

3）如何獲得同事的幫助

二、會(huì)議談判能力

1. 會(huì)議能力

1）如何利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

2）如何將會(huì)議開(kāi)得更高效

2. 談判能力

1）如何在談判贏得優(yōu)勢(shì)

2）如何應(yīng)對(duì)價(jià)格和時(shí)間

三、工作方法

1. 時(shí)間管理思維與方法

2. 向上管理

1）如何更容易向上級(jí)申請(qǐng)資源

2）如何引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)的決策

3）如何體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和優(yōu)勢(shì)

總結(jié)

課程答疑