有米之炊——穩準狠的買手訂貨技巧

課程背景：

貨品管理在零售企業的整個運作中起著至關重要的作用，如果不能保準準確的進貨及有次的控制庫存，將會影響企業的競爭力、給企業帶來巨大損失。

合理的訂貨設計從目標顧客出發，以目標顧客的需求和消費習性為基礎，以追求持續增長的市場份額和營業利潤為目標，并最終從事實上確認和吸引目標顧客。如何用銷售預測指導經銷商的訂貨總量、如何根據市場的走勢及時訂貨補貨、如何合理布局及時調貨避免庫存產生、如何及時清理庫存調整貨品的比例平衡……這些都決定了廠家與經銷商在實際銷售中營業利潤的多少。

課程收益：

● 解決為什么要訂貨，為什么實行單店訂貨，如何做好訂貨

● 成功的訂貨是成功銷售的開始，所以只有訂好貨才能賣好貨

● 商品訂貨并非僅僅依靠經驗，做到定性定量數據分析，經驗+數據

● 訂貨會前，各項準備工作，對之前采購得失分析，掌握區域真題采購規劃、數據分析及實戰買手采購技能

● 訂貨中，掌握完善的買手采購流程及其訂貨現場有效訂貨技巧，并結合關鍵買手工具箱，結合實戰案例輔導應用

● 學習科學采購方法，根據地區靈活調整，實行單店訂貨，采購是一門技術和藝術完美結合的學問

● 訂貨后，不但是訂好而且要賣好，進行訂貨會后期總結分析

課程時間：2～3天，6小時/天

課程特色：邊學邊練，案例豐富

課程對象：品牌買手、銷售經理、經銷商

課程形式：正常授課70%+實戰演練10%+案例分析10%+交流互動10%

課程大綱

第一講：訂貨前——系統準備，經驗+數據

一、訂貨對于保證銷售重要意義

1. 巧婦難為無米之炊：訂貨≠壓貨

2. 訂準貨要講求因地制宜：單店訂貨

3. 采購期貨、現貨、返單優劣勢對比

二、精準訂貨三大重要原則——基礎內容，既想訂貨又怕庫存，把握好三大原則

1. 貨賣堆山：總體數量是否達標，滿足銷售

2. 以銷定存：采購質量是否合理，符合市場

3. 定性定量：采購5R原則概述，利潤最大化

三、優秀買手的三項修煉——基礎內容，買手三大要點就是穩準狠

1. 買手綜合素質圖

2. 穩：科學數據規劃

3. 準：流行趨勢把握

4. 狠：暢銷滯銷比率

四、單店訂貨系統建立

1. 單店定位確立

2. 單店訂貨準備

3. 單店訂貨上貨

五、單店訂貨準備工作

1. 采購三大失敗心態

1）無備而戰

2）左顧右盼

3）有勇無謀

2. 訂貨系統準備

1）區域營業計劃

2）店鋪銷售特色

3）歷史數據分析

4）滾動庫存運算

5）流行趨勢把控

6）同業競爭品牌

7）買手小組搭建

第二講：訂貨中——買手工具箱系統，科學訂貨流程

重點：實戰采購流程方法——重點實戰內容，專業買手工具箱，結合數據案例科學采購

一、采購多少量：單店采購預估

1. 大區營業計劃

2. 備貨率計算法

3. 利潤額逆推法

4. 老舊庫存綜合考量

二、采購什么貨：訂貨品類OTB

1. 產品類別屬性

2. 故事系列組合

三、采購多少款：貨號SKU規劃

1. 店鋪科學空間規劃

2. 有效品類管理組合

四、下單有多深：下單深度規劃

1. 店鋪跑款跑量的判斷分析

2. 商品暢平滯比重

3. 爆單數量科學計算

五、波段怎樣投：貨品投放時間

1. 為什么分波段投放

2. 貨品投放與銷售周期

3. 常新常賣，常賣常新

六、款式如何選：選款因地制宜

1. 選款換位思考

2. 核心客群描述

3. 選款屬性權重

4. 是否一味追求爆款

七、貨品怎么配：商品系列組合

1. 產品組合要點

2. 整盤貨品組織

3. 明星點綴商品

八、訂單怎么下：項目統計分析

1. 價格帶組合

2. 尺碼段分解

3. 色系的比重

4. 波段的投放

九、如何最高效：下單9大規范流程

第三講：訂貨后——立體訂貨，買手加賣手

一、集體訂貨注意事項

1. 地區差異處理

2. 暢滯銷款式確認

3. 故事系列整體性

4. 訂單下單后總結分析

二、訂單現場匯總檢核

1. 訂單數量檢核

2. 訂單質量檢核

3. 主推貨品檢核

三、立體訂貨，后繼推廣考慮

1. 貨品不是自生自滅，上貨不僅需要買手更需要推手——解決選款看走眼庫存解決問題