重塑結果-銷售目標管理與計劃落實

課程背景：

高層規劃戰略，中層制定戰術，基層執行落地，然而戰略、戰術是否客觀、理性、可達成？對于多數銷售管理者而言，并無清晰而體系化的目標管理方法，由此在銷售團隊目標管理上，常見如下問題：

1）、目標僅做簡單分解，無可論證、可推導的行動規劃！

2）、雖有行動方向，卻多是主觀臆斷，簡單粗暴的經驗推導，未能觸及問題本質！

3）、有行動規劃，卻無法論證是否能支撐其達成目標。

目標管理，不僅關注結果指標，更關注達成目標的具體行動規劃。有可保障的過程指標管理，方可輸出可保障的可預期結果。

課程聚焦銷售團隊目標管理流程，從意識上樹立目標管理的宏觀認識，接著從明確清晰目標、定位和拆解問題、提出解決方案、制定行動規劃四步驟。將戰略目標化成行動規劃，將行動規劃化為日常任務。實現目標可預期。

課程收益：

● 掌握科學的目標分解的“1-2-3”法則與方法

● 掌握將結果指標拆解的方法，并找到最優路徑；

● 掌握將目標化為行動計劃的方法；實現過程指標與結果指標的匹配。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：企業管理者、銷售管理者

課程方式：情景模擬+案例分析+工具運用

課程大綱

第一講：思維篇-從目標中覺醒

一、心智模式-是什么阻礙目標完成？

情景互動：檢測一下自己的心智模式

1. 心智定式：科學檢測電子云

2. 是什么限制從優秀到卓越

3. 打破思維的墻：突破心智模式

二、目標管理流程-如何完成目標？

情景互動：常見目標失敗“六個拍”

1. 心：愿景-引導動機

2. 志：目標-建立標準

3. 才：能力-提供資源

4. 財：結果-確保落實

觀點：從志到財-落實目標就是補缺口

第二講：目標管理-明確和理解問題

情景：目標不達標-常見的目標管理“六個拍”

觀點：戰略不僅關注目標，更需關注路徑、方法與資源！

一、明確和理解目標三步驟

第一步：明確問題要點

第二步：明確問題目標

第三步：明確問題資源

情景：銷售部最近業績不好、銷售部最近狀態散漫，如何明確和理解？

二、明確目標：“1-2-3”法則分配目標

1. “1”個原則：“好地種好糧”

2. “2”個標準：“跑贏大盤”和“跑贏過往”

3. “3”個方法：找抓手、擅迭代、分責任

第三講：定位和拆解行動路徑

“元問題”：將宏觀問題，化為最本質、最細小的待解決問題！

一、用公式思維拆解問題

案例：“幫老王找女朋友”，如何定位和拆解！

案例：如何估算銷售利潤

二、拆解問題的推理模式

“元問題”：將宏觀問題，化為最本質、最細小的待解決問題！

案例：“幫老王找女朋友”，如何定位和拆解！

1. 假設驅動法

2. 搭建問題樹

第四講：將問題拆解到底-MECE法則

一、MECE兩個特征

1. 不重疊分清

2. 無遺漏分凈

二、MECE兩個結構

1. 并列結構

2. 數理結構

案例：公式利潤下降30%，如何找到主要原因？

三、做規劃：將戰略化成行動計劃四步法

1. 頭腦風暴做加法

2. 計算績效積木

3. 可行性分析做減法

4. 計算下級目標任務

實戰工具：將目標化為行動力

四、未雨綢繆：計劃完不成，如何申請資源？

1. 內容問題-四類資源合理要

2. 對象問題-“A-C-E”三個角色逐級要

3. 時機問題-三個窗口期及時要

4. 戰術問題-三個問題做備案

5. 預期問題-資源投入產出比