價值交換雙贏談判技能訓練 ——基于價值營銷客戶行為管理的談判技能

課程背景：

談判在銷售過程中無處不在，如何讓客戶愉快接受我方要求并達成滿意的談判結果，確實不是一件容易的事情。在銷售談判中，我們經常會遇到下列困惑：為什么客戶再三壓價還百般不滿？為什么客戶一而再再而三的出難題？為什么我們給客戶提要求那么難？為什么“白臉紅臉”的策略不好使？為什么好產品賣不出好價格？ 談判中先報價好還是后報價好？雙方報價還有一定差距時，折中方案是否很好？怎樣妥協(讓步）？怎樣保住底線？談判能撒謊嗎？又怎樣體現出真誠？什么東西在左右談判方向？如何看待談判中的 “公平” “信任” “價值”  與“影響力”？如何用好籌碼向客戶提要求？如何管理客戶的期望值搞定客戶？ 在復雜銷售談判中，僅憑經驗憑感覺，可能會事倍功半甚至事與愿違。

本課程源于價值營銷的方法及原理，課程從價值交換行為管理的角度，幫助銷售專業人員認識和把握談判策略的四個要素，制定合適的談判策略，選擇有效的談判途徑，掌握相關工具并形成各種具體、有效的談判對策，達成既定目標。

課程獲益

● 掌握價值交換雙贏談判的4大要素及方法，以建構談判全過程

● “標準”--確立雙方都可接受的價值判斷標準

● “利益”-- 把握雙贏的利益要素

● “風險”--降低對方的風險意識

● “影響力”--有效使用自己的影響力

● 掌握基于八大心理學原理的八個談判策略及具體技能，設定談判目標及途經

● 掌握談判中異議處置的3種方法，有效處理談判中出現的異議

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經理、商務經理、 招商經理、大區經理、銷售總監

課程形式：互動式講解、場景模擬角色演練、工具應用練習、案例分析討論

課程大綱

第一講：建立價值交換雙贏談判的理念

一、認識談判的有效性

演練：談判案例演練及討論

1. 什么是談判

2. 談判理念與價值觀

3. 傳統談判策略及其思考

4. 基于價值交換的雙贏談判理念

5. 有效談判的三個標準

1）質量—雙方滿意雙贏結果

2）效率—高效并減少不必要成本

3）和諧—過程和諧利于后續發展

二、處置談判中客戶的異議

1. 什么是客戶異議

2. 客戶購買過程中的異議分類

1）需求異議

2）標準異議

3）價值異議

4）風險異議

3. 處置異議的策略

1）ARA策略

2）3F策略

3）CPLA策略

4. 價格異議的處置技能

5. 談判的策略與戰術

角色演練：異議處理的技巧

第二講：談判中的價值交換行為分析與管理

一、價值營銷基本原理及談判策略

1. 影響客戶合作的根源性因素分析

2. 客戶交換的究竟是什么？

3. 客戶的價值關注點“買櫝還珠”

4. 設立談判目標：對協議的價值判斷及風險認識

5. 選擇談判途徑

1）交易式

2）關系式

6. 價值營銷商務談判過程

1）準備談判：信息、策略、技術

2）開始談判：氛圍營造、合作意愿表達

3）進行談判：互相影響、發現交換價值

4）結束談判：形成約束性文件

7. 制定價值交換談判四個關鍵策略

1）客戶對協議的價值看法及認知分析--設定標準

2）客戶的“個利點”和“認同點”--利益預備

3）客戶認同的兌現性溝通風險—降低風險

4）客戶認識到的競爭利益—提升影響力

案例討論：談判準備及方案制定

二、掌握八大談判策略

1. 涉及談判的八大重要原理及方法運用

1）認知對比原理

2）互惠原理

3）倒喇叭原理

4）價值得失原理

5）風險厭惡原理

6）最小興趣原理

7）漸進承諾原理

8）黃金沉默原理

2. 商務談判實戰案例分析

第三講：發展談判風格長處建立優勢

一、個人談判風格分析

1. 價值取向與談判風格

2. 談判風格特征與測試解讀

1）SG風格追求的高標準及高品質

2）CT風格的果敢魄力與行動導向

3）CH風格的理性與邏輯

4）AD風格的和諧與彈性

3. 主風格、不偏好風格與混合風格

4. 不同風格的行為表現與價值認知

5. 小組顧問活動：個人談判風格中的魅力與潛力

二、談判風格優勢拓展及應用

1. 知己知彼建立良好溝通管道

2. 長處的過當發揮形成缺點

3. 不同談判風格的優勢與局限

4. 如何與不同風格的人有效溝通

5. 優勢管理策略及控制過當行為的方法

案例討論：不同風格的魅力點及在談判中應注意的問題

第四講：價值交換雙贏談判的實踐應用

一、價值交換雙贏談判的魚骨圖

二、雙贏談判模擬演練及點評

1. 談判準備

2. 談判目標設定

3. 談判途徑選擇

4. 談判戰術與戰術使用

5. 談判結果評估與分享

課程小結