關系營銷——中國式客情關系的建立與維護

課程背景：

銷售走到頂點，客戶關系管理將超過銷售，銷售僅是把客戶拿下，而良好的客戶關系維系才能把客戶留下！

“真正的銷售是在客戶關系維系管理之后”，“銷售中有客戶關系管理，客戶關系管理中帶有柔性的銷售”，如何在企業經營中打造并提升企業營銷人員的客戶關系拓展及管理能力？

“讓客戶滿意，提高客戶的滿意度”，則是來自企業全體員工客戶關系維系與拓展的意識與能力。本課程將“客戶關系管理與銷售力提升”充分整合，全新演繹客戶關系管理概念，全方位拓展客戶關系維系及拓展管理技巧！

如何增加客戶關系拓展與管理的影響力，客戶關系拓展與維護需要具備什么樣的創新思維及方法？課程從：客戶關系拓展與管理的“道、法、術”三大層面抽絲剝繭，打造客戶關系拓展及管理的創新思維，在客戶中增加說服力與影響力！提升企業核心競爭力！

課程收益：

● 把客戶變成滿意客戶，滿意客戶變成忠誠客戶，提升客戶粘合度

● 從客戶關系管理理念與關系管理細節兩個角度把握創造客戶感動的方法，把銷售柔性化，人性化

● 客戶關系拓展及管理之“道”，客戶360度掃描分析，深度洞悉客戶需求

● 客戶關系拓展及管理之“法”：服務留客的五度優質服務法及影響客戶的六大影響力潛移默化影響客戶

● 客戶關系拓展及管理之“術”：不同角色客戶，不同性格客戶的關系管理工具，投其所好找共鳴

● 通過客戶關系管理使有限客戶發揮出最大的商業價值，提升企業營銷力

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業營銷人員、市場人員、服務人員

課程方式：案例分享+視頻感悟+情景演練+工具應用

課程大綱

導言案例：從華為云銷售的客戶關系拓展感悟如何“客戶360度掃描分析”

第一講：客戶分析——客戶關系維護與拓展之“道”

一、客戶360度掃描分析

1. 客戶關系拓展前的3W分析

2. 透視客戶選擇象限

3. 訪客前的準備

1）“我是誰、他是誰、怎么辦”3W準備

2）“我方優勢柱子”的IF準備

4. 客戶畫像：價值客戶、穩定客戶、效能客戶、基準客戶

二、客戶的市場環境分析

1. 客戶的挑戰

1）客戶面臨的宏觀環境改變

2）客戶內部的業務壓力

3）來自友商的競爭壓力

4）來自客戶供應商的挑戰

2. 客戶的戰略分析

1）洞察客戶的業務發展戰略

2）了解客戶的項目發展戰略

3）了解客戶的項目維護戰略

4）了解客戶的采購偏好

5）了解客戶的組織戰略

第二講：服務留客——客戶關系維護與拓展之“法”

一、服務的核心與本質

1. 客戶服務的意義及重要性

2. 自我角色與客戶角色論

二、客戶關系維護與拓展的關鍵點——實現與客戶需求的有效對接

1. 營造客戶的差異感——在意對方的“問題”和“感受”

2. 營造客戶唯一感

3. 營造客戶緊迫感

案例討論：客戶關系管理案例，感悟客戶關系維護中的“三心二意”

三、優質客戶關系管理的5度訓練

1. 有形度/同理度/專業度/反應度/信賴度

2. 服務中如何5度到位塑造客戶忠誠

第三講：客戶關系維護與拓展之“術”——影響客戶

一、讓客戶認同的6大影響力解密

1.“ 互惠式讓步”影響力

2. “承諾和一致性的慣性催眠”影響力

3. “社會認同原理”影響力

4. “喜好”影響力

5. “權威與稀缺”影響力

課堂討論：看視頻感悟6大影響力在客戶關系維系及拓展中的高效運用

二、運用6大影響力維系拓展客戶關系

1. 小YES到中YES到大YES影響客戶

2. 大NO到中NO到小NO影響客戶

3. 客戶的初、中、高級期盼分析

4. 客戶的短期價值和長期價值

案例討論：如何運用6大影響力維系及拓展客戶關系

三、察言觀色——不同性格、不同角色客戶的關系維護與拓展

1. 識人與溝通——知己知彼找對方的性格共鳴區，規避雷區

1）支配強勢型性格客戶的關系維護與拓展

2）沖動表達型性格客戶的關系維護與拓展

3）和氣友善型性格客戶的關系維護與拓展

4）嚴謹冷靜型性格客戶的關系維護與拓展

2. 投其所好——不同角色客戶的關系拓展與維護

1）高層決策客戶

2）商務采購客戶

3）產品使用客戶

4）技術把關客戶

四、客戶抱怨與投訴

1. 化解客戶異議四步曲

2. 處理客戶抱怨的步驟和技巧

3. 四種錯誤處理客戶抱怨的方式

4. 從客戶抱怨中找到客戶關系維護及拓展的新契機

情景案例：客戶投訴處理案例討論

課程總結

1. 重點知識回顧

2. 互動：問與答：就學員提出的難題進行分析、作業點評