渠道為王——金牌經銷商開發與管理

課程背景：

經銷商越來越難管，越來越不聽話？面對市場經銷商管理常見的以下問題：

如何開發優質經銷商？

合作初期，經銷商的信心難以建立，經銷商沒完沒了的向廠家要費用？

經銷商總是抱怨廠家做的不夠。

經銷商對廠家業務人員不夠信任，俯視廠家銷售人員。

經銷商固守經營，對渠道新拓展不熱衷。

經銷商老板總抱怨沒錢。

經銷商如何開發？管理什么？怎么管理？如何管理？

由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導致廠商之間的理解不對稱。因而導致市場常常出現以上經銷商管理的常見問題。那么，面對當前市場越來越嚴重的：“產品同質化，投入同質化，品牌同質化”現象，新形勢下的經銷商開發與管理能否全新，能否實用？

“金牌經銷商管理技能訓練”課程的設計團隊，持續服務跟蹤眾多行業經銷商的綜合技能提升訓練，綜合了多年的經銷商營運管理經驗，提煉出課程精髓，由“北京大學總裁班特聘講師、《頂尖銷售的秘密》作者何老師主講，與您分享如何解決以上問題：

本課程共分經銷商的“理”與“管”上下2篇，2個模塊，著重從經銷商管理實際工作和所遇到的各種問題出發，結合商業心理學、營銷管理、領導力等相關系統理論，全面揭示經銷商管理日常工作的本質與問題的核心，并幫助學員：專業、系統、前瞻、實效的經銷商管理、多角度、多方位立體綜合提升業務人員金牌管理經銷商的技能。

經過數家企業的內外訓實踐，數萬人的提升感受，是一套難得的理論和實踐相結合，具有很強可操作性的金牌課程！

課程收益：

收益價值1：經銷商開發的“一廣撒網、二細觀察、三探思路、四擬方案”流程

收益價值2：經銷商開發之說“說四層”FABE工具

收益價值3：經銷商開發之問“問四層”提問工具

收益價值4：經銷商開發之客戶異議化解四步法工具

收益價值5：經銷商的抱怨化解六步曲工具

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售主管、銷售代表、市場一線銷售人員

課程方式：

01-多元化互動式教學，70/30原則(70%專家理論講解、案例剖析、管理工具使用說明，30%學員互動研討、角色扮演、實戰演練)，從經銷商開發管理流程場景模擬，層層解碼，讓學員感性+理性全方位感悟經銷商開發與管理方法及流程，案例貼切于實際工作，講解由淺入深、化難為易，通俗易懂易復制。

02-透過案例剖析與操作工具講解，讓學員結合自身工作進行檢查與啟發，讓學員從“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。

課程大綱

導言：先理后管的市場影響力

1）換一種思路管理經銷商——顧問式經銷商開發與管理

上篇：經銷商開發技能訓練

引言案例：小張這樣開發經銷商為什么不成功？

——“靠，幫，教”經銷商開發管理思維的三級跳

第一講：開發經銷商前的準備

1. 開發前的3W分析

2. 透視經銷商選擇心理

3. 經銷商要什么，怕什么，我們可以給什么

4. 找到我方要求的柱子，優勢疊加

5. 找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁換柱”

第二講：開發經銷商的高效溝通能力訓練

一、經銷商高效溝通的四大要素

1. 聽：聽三層/三層聽

2、說：主導技能訓練

3、問：三從、四壓、五問

4、動：高效溝通中同理心的建立

情景案例：初次拜訪經銷商，面對客戶的提問，如何聽話聽音

2. 溝通魔鬼定律

視頻：感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧

情景演練：你會和經銷商“說話”嗎？

二、與經銷商高效溝通3術

1. 問問題的4原則

2. 三從、四壓、五問技巧

3. 四層漏斗式提問套路設計

1）問表層

2）找傷口

3）撒把鹽

4）給方案

情景案例：開發經銷商時，如何打破客戶的觀望心理？

三、經銷商溝通的二大關鍵問題

1. 兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】

1）橫向利益、垂直利益：給經銷商“錢”途

2）既得橫向利益的深化：給經銷商“前”景

3）垂直遠景利益的擴大

第三講：優質經銷商的選擇策略

一、選擇優質經銷商四步驟

步驟一：廣撒網

步驟二：細觀察

步驟三：探思路

步驟四：擬方案

二、選擇優質經銷商的六大條件

1. 基礎條件：實力

2. 關鍵條件：營銷思路

3. 關鍵條件：市場能力（以往業績）

4. 關鍵條件：管理能力

5. 口碑

6. 先決條件：合作意愿

討論：經銷商選擇四忌

下篇：經銷商的“管理”——經銷商獎懲激勵管理

引言：經銷商管理黑洞

管控經銷商的八字法——“一選二幫三激四罰”

第一講：經銷商管理之激勵與制約管理——“軟硬兼施”管理經銷商

一、經銷商的激勵管理——經銷商“患得”管理

1. 經銷商的“患得患失”

1）三力聯動

2）四點切入：借、造、乘、順勢

2. 管理經銷商的“三心二意”

1）同理心，同利心，同力心

2）在意經銷商的問題和感受——經銷商的培訓管理

3. 經銷商的分類管理

三、經銷商的制約管理——經銷商“患失”管理

制約不聽話的大牌經銷商

情景案例：區域經理智斗大牌經銷商

第二講：經銷商管理之日常維護管理

1. 拜訪經銷商拜訪原則：先市場再銷售原則

2. 拜訪內容：打破日常拜訪的“三板斧”

1）市場信息收集

2）銷售問題分析

3）公司政策解讀

3. 拜訪技巧：六準備、五必談、四原則、三留意

4. 拜訪注意點三板斧

問題討論：如何讓經銷商敬重并敬畏你？

方法：做經銷商的“影子總經理”

課程總結

1. 重點知識回顧

2. 互動：（問與答）就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評