銷售團(tuán)隊問題解決方案

課程背景：

市場競爭變得極其激烈，作為銷售管理者面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預(yù)算的計劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊一起來配合。

然而，銷售團(tuán)隊中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：

部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；?

部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司支持給得太少；?

銷售人員總是要求更多的銷售政策支持；

團(tuán)隊成員經(jīng)常沖突，協(xié)作度不高；

沒有歸屬感，人員流動率高；

只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)；

打造鐵局從嚴(yán)管理，又擔(dān)心銷售員有抵觸消極

公司任務(wù)重，銷售員怕壓力，完不成有負(fù)面情緒；

……

銷售管理者得把團(tuán)隊結(jié)合成為一個和諧的整體，在事業(yè)中創(chuàng)造業(yè)績。所以你想要使員工追隨你，除了了解自己的業(yè)務(wù)能力和努力以外，同時你還必須掌握一些最新的團(tuán)隊管理知識，管理方法和管理實用技巧幫助您在崗位上得到進(jìn)一步的發(fā)展。

課程目的：

● 幫助銷售管理者認(rèn)清自己的工作職責(zé)，增進(jìn)自己的人際溝通和解決問題的技能，

● 讓管理者能系統(tǒng)地了解如何去觸及員工的內(nèi)心，對員工的需求進(jìn)行全面分析和了解、掌握提升培養(yǎng)、激勵團(tuán)隊和輔導(dǎo)下屬的技能，從而加強(qiáng)管理者自身的領(lǐng)導(dǎo)力。

● 掌握一些行之有效的工具、方法，并有效運用，

● 幫助管理者提升對個人及整個團(tuán)隊的效能，樹立良性的企業(yè)文化氛圍。

課程時間：2天，每天/6小時

課程對象：公司或銷售團(tuán)隊經(jīng)理、主管、及高潛力管理人員

課程方式：授課、互動、小組練習(xí)、討論、分享

課程思路：

課程大綱

第一講：銷售管理者認(rèn)知及職責(zé)

一、銷售經(jīng)理的定位

1. 銷售經(jīng)理的職責(zé)

2. 帶領(lǐng)團(tuán)隊的誤區(qū)

二、銷售經(jīng)理的4大職責(zé)

1. 計劃

2. 組織

3. 領(lǐng)導(dǎo)

4. 控制

——優(yōu)秀銷售管理者的成長方向

第二講：計劃制定

一、什么是目標(biāo)

1. 目標(biāo)的作用

工具運用：SMART

2. 對目標(biāo)控制

工具運用：MBO目標(biāo)管理

二、分解目標(biāo)

1. 路徑規(guī)劃

工具運用：SWOT/PEST

2. 優(yōu)略勢分析

工具運用：VIOR/競爭態(tài)勢分析

3. 制定策略

工具運用：TOWS分析法

第三講：組織管理

一、管理團(tuán)隊的六種武器

1. 高壓式、愿景式與組織式

2. 民主式、授權(quán)式與教練式

工具運用：領(lǐng)導(dǎo)方格

二、創(chuàng)造團(tuán)隊的積極氛圍

1. 公司人際交往

2. 公司目標(biāo)一致

工具運用：雙“S”立方模型

3. 改變團(tuán)隊氛圍的常用方法

第四講：領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊

一、我們需要什么樣的員工

1. 為什么要幫助員工做精神管理

2. 員工到底要什么

工具運用：馬斯洛需求理論

二、員工的滿意度我了解嗎?

互動：員工抱怨怎么辦?

1. 員工激勵應(yīng)該怎么做

工具運用：赫茲伯格雙因素理論

三、輔導(dǎo)員工成長

1. 銷售人員能力模型

2. 如何疏導(dǎo)銷售壓力

工具運用：銷售人員勝任力模型

四、認(rèn)識輔導(dǎo)

1. 陪同輔導(dǎo)的步驟

2. 發(fā)現(xiàn)銷售不足的關(guān)鍵點

工具運用：陪同隨訪表

第五講：控制結(jié)果

一、銷售思路

1. 銷售流程是什么？

2. 每個階段客戶關(guān)注什么？

工具運用：客戶購買行為

二、銷售管控工具

1. 什么是銷售漏斗

2. 銷售流程對業(yè)績把控的使用方法

工具運用：銷售漏斗把控