大項目銷售中的制勝策

課程背景：

大項目銷售中，漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做“關系”的傳統銷售人員，他們對項目的判斷和決策來自客戶、領導或索性按照自己以往的經驗決定，缺少正確的搜集項目信息和分析項目的方法，一系列的問題也由此產生——

如何站在全局角度分析整個項目？

在復雜的人際關系中找到向上的支點？

談得好好的，客戶為什么總不簽單？

如何讓目標客戶產生購買行為？

應該搜集什么樣的信息做正確的判斷？

客戶叫我參與競標報方案，為什么收獲總是不大？

我們的方案完全滿足客戶的需求，客戶確還在猶豫？

我該做的都做啦，客戶為啥還是不太滿意？

我都和客戶都成了哥們啦，他為什么在關鍵時刻掉鏈子？

……

本課程圍繞著一張“項目作戰地圖”展開。抽絲剝繭，從客戶角色、競爭優勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大客戶銷售進行剖析。幫助學員提升分析能力，找出屬于自身的最優策略。在個人技能提升的基礎上，通過一系列策略實現組織績效的提升。

課程收益：

● 建立對項目邏輯化、結構化、流程化的思考和分析；

● 辨識銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構；

● 發現項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維；

● 了解銷售過程是在不斷變化的，知道收集哪些信息才能準確分析優勢和分險；

● 真正讓銷售管理者的經驗做到可復制，幫助更多的銷售人員贏取訂單；

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷副總、銷售總監、客戶經理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術支持工程師、相關銷售管理人員、行業專家等

課程方式：理論講解+案例分析+工具解析運用

課程大綱

課程導入

一、為什么要通過策略銷售制定銷售策略

1. 復雜銷售的特點分析

2. 你不能僅憑關系銷售或經驗來決策

3. 策略銷售的制定步驟

二、認識策略要素

1. 單一銷售目標

2. 采購角色

3. 反應模式

4. 投入資源

第一講：位置定位

一、單一銷售目標

1. 項目溫度計

2. 確定SSO要問自己的問題

工具運用：用SSO制定策略

二、如何判斷項目位置

1. 項目位置判斷的標尺

2. 項目判斷的依據

工具運用：三維定位法

本章目的和收益：初步判斷銷售機會，認識采購目標；了解自己所處現狀，制定相應策略；

第二講：客戶的角色認知

一、采購影響者

1. 為何要對角色進行分類

2. 從銷售角度看客戶角色

二、誰是真正的EB（客戶高層決策者）

1. EB們都在關注什么

2. 如何接近EB獲得約見

3. 見到EB應該做什么

工具運用：價值建議書

三、TB（技術決策者）都是什么人

1. TB通常會關注什么

2. TB的在采購中的作用是什么

3. 銷售人員如何利用好TB屏蔽對手

工具運用：植入產品優勢

四、誰是真正的UB（使用決策者）

1. UB關注的焦點有哪些

2. 怎樣取得UB的支持

工具運用：客戶隱性需求

五、銷售中最重要的角色-COACH（教練）

1. COACH的特征

2. 如何發展COACH

3. 讓COACH幫助你做什么

互動討論：識別真假COACH

本章目的和收益：認知不同客戶角色、了解他們的關注點；引導客戶的關注點讓自己在項目中脫穎而出；

第四講：影響力分析

一、權利與影響力

1. 影響力分類

2. 什么決定了影響力的大小

二、決策與參與度

1. 什么決定了角色的參與程度

2. 影響力和參與度如何結合

工具運用：客戶角色在不同階段的不同作用

本章目的和收益：不同角色在項目中起的作用；如何理清繁瑣的關系，做到提前布局；

第五講：客戶的反應模式與支持度

一、什么是客戶的反應模式

1. G模式和T模式客戶分析

2. EK模式和OC模式客戶分析

3. 結果與贏

二、客戶支持度分析

1. 客戶的問題

2. 客戶的痛苦

工具運用：價值杠桿

本章目的和收益：不同角色對項目有著不同的看法，分析背后的原因；如何改變客戶的認知，并讓客戶支持我們；

第六講：銷售管控

一、銷售漏斗

1. 什么是銷售漏斗

2. 銷售漏斗階段的劃分

二、銷售漏斗作用

1. 利用漏斗的分析項目

2. 利用漏斗輔導銷售人員

工具運用：銷售漏斗

本章目的和收益：了解銷售的結果是由每個階段性目標完成的；階段性目標應該如何設定，并如何有效的把控；