如何制定區域市場銷售行動計劃

課程背景：

每當面臨一個新的管理周期，區域營銷經理都要在云譎波詭的市場變化當中，從不確定的信息當中梳理出市場變化的規律。但是如何找準營銷增長的方向與路徑？我們企業的銷售經理們是否都已經做好了富有挑戰性，并具高度執行力的銷售行動計劃？

俗話說“好的計劃是成功的一半！”管理的四大基本職能（計劃，組織，領導和控制）當中，計劃是最重要的第一個職能！若無計劃，則組織、領導、控制等職能很可能會失敗。簡單地說，“錯誤的計劃會導致錯誤的結果”！銷售團隊執行力的好壞，很多時候不在于執行的快慢，或效率的高低，而在于做之前有沒有想好怎么去做！許多管理者由于沒有很好的計劃，導致徒勞無功，甚至造成無法挽回的損失！

課程收益：

● 具備科學的區域市場分析能力，能夠深入考慮全局以及識別一切影響指標達成的相關因素

● 在明確目標的基礎上制定出完成下一周期/季度/年度銷售指標的最佳區域銷售策略與行動計劃。

● 了解區域市場推廣當中常用的20種學術推廣手段和20種非學術推廣手段，結合公司的資源，制定科學的符合自身市場特點的產品推廣策略，堅定銷售上量的信心！

● 能夠獨立書寫規范化的下一周期/季度/年度《區域市場銷售行動計劃書》

● 學會指導下屬銷售人員制定下一周期/季度/年度的《區域微觀市場行動計劃》

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：區域銷售經理，地辦經理，銷售主管，區域產品經理，大區經理

課程方式：課堂講授，視頻，個人練習，案例討論，角色演練

課程特色：

● 實戰案例與理論講解相結合，深入淺出，引人入勝

● 提供2份真實的《醫藥行業區域市場銷售行動計劃書》范本

● 現場結合企業/區域實際進行實戰演練，講師點評，幫助學員有效掌握提升

● 課程實戰性強，性價比高

課程大綱

第一講： 制定區域銷售計劃的四步模式概述

1. 區域營銷經理的職責與使命

2. 計劃的職能在管理的四大基本職能中的重要性

3. 制定區域市場銷售計劃的四步模式

第二講：區域市場銷售計劃四步模式的制定

第一步：市場分析

一、地區宏觀分析

1. 當地社會文化/人口分析

2. 當地醫療技術發展分析

3. 當地經濟分析

4. 當地醫藥政策/法規分析

二、地區微觀分析

1. 醫院潛力分析

1）醫院潛力分析的意義

2）最大潛力與現實潛力的區別

3）門診與病房科室潛力的測算方法

4）目標醫生潛力的測算方法

5）患者潛力的測算方法

6）根據潛力確定目標科室開發順序的原則

實戰練習：結合我司產品進行市場潛力分析

2. 醫院客戶分析

1）門診-病房-急診醫生與患者的靶需求分析

2）提高醫生覆蓋率的三大原則

a復式醫生分級法

a）動態評估醫生的處方現況：醫生處方發展的三階段

b）動態評估醫生的處方潛力：影響醫生潛力的14大要素判斷

b目標醫生管理與20/80原則的應用

a）目標醫生分級的九宮圖

b）針對九宮圖當中的四種不同類型客戶的銷售策略

c）從競爭對手手中搶奪市場份額的12招

c醫院指標分解到目標醫生身上的兩種方法

a）前瞻性目標設定法：如果有30位目標醫生應該設定多少指標

b）回溯性目標分解法：如果一位代表年銷售200萬元指標是否合理

實戰練習：結合我司產品進行目標醫生指標分解練習

3. 我司產品分析

1）醫生處方發展的三階段模型

a影響醫生處方的因素

b如何判斷醫生的處方階段

c象醫生一樣思考——客戶的購買心理變化過程

2）如何影響并推動醫生的處方發展

a醫生在接觸期最關注產品的“HITEC”模式

b醫生在發展期與穩定期最關注產品的“SPACED”模式

調研報告：來自3000名主治醫生的調研，關于處方藥品的影響因素

實戰練習：結合我司產品進行HITEC和SPACED賣點分析練習

3）醫生使用競爭產品的原因分析

工具：競爭對手分析的三種常用工具

4. 區域SWOT分析

1）銷售人員的“近視眼”

2）轉變銷售人員錯誤思維的方法

3）SWOT分析的意義

4）如何做SWOT分析

案例：國內著名藥企某知名心腦血管產品的區域市場微觀SWOT分析

實戰練習：結合我司產品進行SWOT分析練習

第二步：確立目標

一、地區銷售預估

1. 銷售預估的意義

2. 影響地區銷售預估的因素

3. 常用銷售預估的五種方法

1）德爾菲法（專家意見法）

2）高層經理的意見（從上往下）

3）銷售人員的預估（從下往上）

4）相對比較法

5）趨勢分析法

4. 針對老產品與新產品的銷售預估

5. 通過銷售預估明確下一步的目標與方向

案例：國內著名藥企知名拳頭產品的銷售預估案例

實戰練習：結合我司產品實戰進行銷售預估練習

二、銷售指標分解

1 .科學的指標分解與任務達成的關系

2. 銷售指標分解的三大原則

1）按照歷史銷量分配

2）按照市場潛力分配

3）按照公司投入分配

3. 銷售指標分解的七大考慮要素

4. 如何把較高增長的指標順利分解下去

5. 如何利用標桿法來確定不同級別醫院的銷售指標

6. 新產品與老產品的指標分解

案例：國內著名藥企知名拳頭產品的標桿指標分配案例

實戰練習：結合我司產品進行標桿法指標分配練習

第三步：選擇策略

一、理想的銷售模式：“推拉結合”

1. 影響醫生處方增量發展的因素

1）醫生的學術需求（產品需求）解讀

2）醫生的社交需求（情感需求）解讀

2. 理想的銷售方法之“推拉結合”

1）專業產品推廣常用的二十種“拉”（學術推廣）戰術解析

2）專業產品推廣常用的二十種“推”（非學術推廣）戰術解釋

3. 創新性推廣活動的設計：40種“推拉結合”戰術組合拳

4. 影響醫生處方發展三階段的40種“推拉結合”的綜合運用

1）接觸期的“推拉結合”戰術組合

2）發展期的“推拉結合”戰術組合

1）穩定期的“推拉結合”戰術組合

二、選擇最佳的區域銷售策略

1. TOWS策略分析法

2. 對TOWS策略進行評估排序的標準

1）執行成本

2）執行難度

3）執行期限

4）執行風險

3. 選擇最佳的區域銷售策略

案例：國內著名藥企知名某心血管產品的TOWS策略選擇案例

實戰練習：結合我司產品進行TOWS策略選擇練習

第四步：計劃執行

一、用4W+1H制定行動計劃

二、區域市場銷售行動計劃書的標準格式

1. 內部情況分析

2. 外部環境分析

3. 目標設定

4. 策略選擇

5. 行動計劃

6. 所需資源

7. 結果預測

區域市場銷售行動計劃范本學習：國內著名藥企知名拳頭產品區域市場季度銷售行動計劃書

實戰練習：結合我司產品、區域、銷售人員和客戶的具體情況制定區域市場銷售行動計劃

課程總結