快速簽單——銷(xiāo)售冠軍成長(zhǎng)之路

課程背景：

銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項(xiàng)最能體現(xiàn)適者生存的工作；它需要銷(xiāo)售人員具備：戰(zhàn)斗的意志——堅(jiān)韌不拔、永不言敗，戰(zhàn)斗的激情——主動(dòng)、勇敢，戰(zhàn)斗的技巧——敏銳、靈活，戰(zhàn)斗的謀略——知己知彼、適時(shí)而動(dòng)。這是競(jìng)爭(zhēng)的定律，也是生存的本質(zhì)。在一項(xiàng)針對(duì)超過(guò)300家企業(yè)，近20000名銷(xiāo)售人員的問(wèn)卷調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題制約了銷(xiāo)售人員的訂單成交及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：

銷(xiāo)售人員經(jīng)常因被多個(gè)客戶(hù)拒絕而感到沮喪？

銷(xiāo)售人員很多時(shí)候處于一種得過(guò)且過(guò)混日子的狀態(tài)？

銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶(hù)異議/拒絕的時(shí)候不知所措？

銷(xiāo)售人員不能清晰描述客戶(hù)需要解決的問(wèn)題是什么？

銷(xiāo)售人員不能精準(zhǔn)描述客戶(hù)的問(wèn)題所產(chǎn)生的原因是什么？

銷(xiāo)售人員不能準(zhǔn)確描述客戶(hù)的問(wèn)題對(duì)其工作的影響有多大？

如何突破這些障礙需要你擁有全新的銷(xiāo)售思維模式和實(shí)戰(zhàn)高效的銷(xiāo)售技巧，時(shí)不我待，只有邊學(xué)邊戰(zhàn)、邊戰(zhàn)邊學(xué)，加速自己從菜鳥(niǎo)到銷(xiāo)冠的成長(zhǎng)，才能讓自己在激烈殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得更多的訂單，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

課程收益：

● 樹(shù)立正確的銷(xiāo)售價(jià)值觀與客戶(hù)服務(wù)理念，明晰銷(xiāo)冠的成長(zhǎng)就是不斷的自我驅(qū)動(dòng)與持續(xù)的學(xué)習(xí)充電

● 掌握成為銷(xiāo)售冠軍必備的六大信條和十種工作心態(tài)

● 了解不同類(lèi)型客戶(hù)在不同購(gòu)買(mǎi)心理階段的行為特征與表現(xiàn)，從而有的放矢的調(diào)整自身狀態(tài)與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴

● 掌握贏得客戶(hù)信任的六招秘訣，為成功簽單奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)

● 學(xué)會(huì)如何獲得更多客戶(hù)顯性及隱形需求的探尋思路、挖掘方法與技巧，讓客戶(hù)真實(shí)的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)需求無(wú)所遁形

● 掌握客戶(hù)異議處理技巧與逼定成交技術(shù)，從而贏得訂單，并知道如何與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售支持、儲(chǔ)備銷(xiāo)售人員等

課程方式：理論講解+案例分析+視頻案例學(xué)習(xí)+頭腦風(fēng)暴+角色演練

課程大綱

第一講：自我認(rèn)知與客戶(hù)認(rèn)知

一、自我認(rèn)知——樹(shù)立正確的銷(xiāo)售價(jià)值觀

1. 銷(xiāo)售角色定位

1）BBC的溝通媒介

2）公司的形象代表

3）產(chǎn)品服務(wù)的專(zhuān)家

4）客戶(hù)的合作伙伴

5）市場(chǎng)信息收集者

2. 銷(xiāo)售綜合技能（十八般武藝樣樣精通）

1）知識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)

2）心態(tài)：使命必達(dá)、自我驅(qū)動(dòng)、渴望成功、堅(jiān)韌踏實(shí)

3）技能：破冰技巧、呈現(xiàn)技巧、溝通能力、成交技術(shù)

4）資訊：公司產(chǎn)品、客戶(hù)檔案、競(jìng)品分析、天文地理

3. 客戶(hù)服務(wù)理念（一切以客戶(hù)為中心）

1）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的可持續(xù)發(fā)展——?dú)w根結(jié)底是滿(mǎn)足客戶(hù)需求

2）客戶(hù)服務(wù)的意識(shí)——貫穿于銷(xiāo)售工作的始終

3）銷(xiāo)售的一切行為——以客戶(hù)的滿(mǎn)意度作為評(píng)價(jià)依據(jù)

4. 銷(xiāo)售六大信條（內(nèi)外驅(qū)動(dòng)、業(yè)績(jī)倍增）

1）我是老板（我為自己干）：我要對(duì)業(yè)績(jī)的發(fā)展負(fù)責(zé)

2）我是專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)不僅是銷(xiāo)售：我必須成為行業(yè)的專(zhuān)家

3）我是銷(xiāo)售醫(yī)生和導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)家：我能診斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求

4）我要立即行動(dòng)、拒絕等待：我用行動(dòng)開(kāi)啟成功人生

5）我要把工作做好（用心）：我關(guān)注每一個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)

6）我立志出類(lèi)拔萃（執(zhí)著）：我必定成為團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)冠

5. 銷(xiāo)售十種心態(tài)（態(tài)度決定一切、心態(tài)決定成?。?/span>

心態(tài)一：積極

心態(tài)二：主動(dòng)

心態(tài)三：空杯

心態(tài)四：雙贏

心態(tài)五：包容

心態(tài)六：自信

心態(tài)七：行動(dòng)

心態(tài)八：給予

心態(tài)九：學(xué)習(xí)

心態(tài)十：老板

二、客戶(hù)認(rèn)知——知己知彼、百戰(zhàn)百勝

1. 客戶(hù)類(lèi)型分析

注重點(diǎn)：自我調(diào)頻、產(chǎn)生共鳴、投其所好、同志合道

1）冷靜穩(wěn)健型  2）沉默寡言型  3）喋喋不休型

4）感情沖動(dòng)型  5）優(yōu)柔寡斷型  6）盛氣凌人型

7）求神問(wèn)卜型  8）斤斤計(jì)較型  9）推三阻四型

2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的7個(gè)階段

1）注意階段  2）興趣階段  3）欲望階段

4）信賴(lài)階段  5）決定階段  6）成交階段  7）滿(mǎn)足階段

3. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)關(guān)系流程圖

1）發(fā)起者：第一個(gè)提議或者想到購(gòu)買(mǎi)的人

2）影響者：對(duì)最后購(gòu)買(mǎi)的決定有某種影響力的人

3）購(gòu)買(mǎi)者：實(shí)際從事購(gòu)買(mǎi)行為的人

4）使用者：消費(fèi)或者使用該產(chǎn)品服務(wù)的人

5）決策者：對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策有決定權(quán)的人

第二講：建立信任——贏得客戶(hù)信賴(lài)的六招秘訣

第一招：微笑

——愉悅的情緒會(huì)感染客戶(hù)

第二招：贊美

——人人都愛(ài)聽(tīng)好話(huà)，細(xì)心觀察、目之所及皆可贊美

第三招：好奇

——擁有一顆好奇心，探尋客戶(hù)的真實(shí)需求

第四招：請(qǐng)教

——絕大部分人都“好為人師”，讓客戶(hù)多說(shuō)有助于增強(qiáng)客戶(hù)的自信和安全感

第五招：求同

——客戶(hù)比較喜歡“同道中人”，相同點(diǎn)越多，共鳴越多，認(rèn)同感更足

第六招：關(guān)懷

——銷(xiāo)售是人跟人的互動(dòng)，而不是產(chǎn)品與金錢(qián)的互動(dòng)，淡化產(chǎn)品銷(xiāo)售痕跡，注重客戶(hù)感受、體驗(yàn)和獲得

第三講：探尋需求——賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的完美融合

一、確認(rèn)客戶(hù)顯性需求（5W1H模型）

1. What？（買(mǎi)什么？）

2. Who？（誰(shuí)買(mǎi)？）

3. Why？（為什么買(mǎi)？）

4. When？（什么時(shí)候買(mǎi)？）

5. Where？（在哪兒買(mǎi)？）

6. Howmuch？（預(yù)算多少？）

二、挖掘客戶(hù)隱形需求（SPIN技術(shù)）

1. 探詢(xún)現(xiàn)狀(Situation)——情況性問(wèn)題

——情境問(wèn)題成功的關(guān)鍵是要在對(duì)話(huà)前事先做好基礎(chǔ)資料收集

2. 困難問(wèn)題(Problem)——難題性問(wèn)題

——在于有效地引導(dǎo)潛在客戶(hù)去發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)曾被忽略的問(wèn)題，讓客戶(hù)意識(shí)到他們有急需解決的問(wèn)題存在

3. 引出潛在后果(Implication)——暗示性問(wèn)題

——讓客戶(hù)深刻感受到隱藏性需求的重要與急迫性，促使?jié)撛诳蛻?hù)認(rèn)真嚴(yán)肅地考慮我們的解決方案

4. 價(jià)值問(wèn)題(Need-payoff)——收益性問(wèn)題

——一旦客戶(hù)認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與緊迫性，則必須立即采取行動(dòng)，明確解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買(mǎi)利益

三、SPIN技巧的活學(xué)活用

1. 跳躍式發(fā)問(wèn)：并不是所有情況都要遵照SPIN模型的發(fā)問(wèn)順序

2. 循環(huán)式發(fā)問(wèn)：反復(fù)交叉的熟練使用四類(lèi)問(wèn)題發(fā)問(wèn)

3. 啟發(fā)式發(fā)問(wèn)：你比客戶(hù)更懂需求，你比客戶(hù)更懂業(yè)務(wù)

案例：把冰塊賣(mài)給愛(ài)斯基摩人

第四講：產(chǎn)品介紹——客戶(hù)真實(shí)需求的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)

一、產(chǎn)品介紹的兩大準(zhǔn)則

準(zhǔn)則一：“專(zhuān)家”——把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至

準(zhǔn)則二：“磚家”——把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至

二、產(chǎn)品介紹時(shí)客戶(hù)的六大心理活動(dòng)

心理活動(dòng)一：這是什么產(chǎn)品？

心理活動(dòng)二：它有什么用？

心理活動(dòng)三：我用了有什么好處？

心理活動(dòng)四：還有誰(shuí)用過(guò)，還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？（我是不是白老鼠？）

心理活動(dòng)五：銷(xiāo)售人員說(shuō)的這么好，是真的么？

心理活動(dòng)六：售后服務(wù)能兌現(xiàn)嗎？

三、產(chǎn)品介紹的四大要點(diǎn)（技巧）

1. F：特征——講明產(chǎn)品自身所具備的特性和功能

2. A：優(yōu)點(diǎn)——突出與同類(lèi)產(chǎn)品相比的獨(dú)立特性和功能

3. B：利益——呈現(xiàn)產(chǎn)品功能為客戶(hù)帶來(lái)的好處和利益

4. E：證據(jù)——提煉其它客戶(hù)使用產(chǎn)品獲利的案例數(shù)據(jù)

案例：跟老太太學(xué)賣(mài)棗

第五講：消除異議再成交——客戶(hù)成交無(wú)“后顧之憂(yōu)”

一、客戶(hù)異議處理的三大思路

1. 群策群力——建立客戶(hù)異議檔案

2. 角色扮演——體驗(yàn)各種疑難雜癥

3. 建立數(shù)據(jù)庫(kù)——銷(xiāo)售百問(wèn)百答

二、客戶(hù)異議處理的準(zhǔn)則

準(zhǔn)則一：防患于未然，將“它”扼殺于萌芽之中

準(zhǔn)則二：切莫直接爭(zhēng)辯，先冷靜再處理

三、客戶(hù)異議處理的技巧

1. Feel：我明白/我理解您的感覺(jué)

2. Felt：其實(shí)，其它的客戶(hù)也有同樣的感覺(jué)

3. Found：但是，后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)原來(lái)……

四、銷(xiāo)售逼定成交的心理預(yù)期

1. 心態(tài)平和，不患得患失

2. 沉著冷靜，集中注意力

3. 大膽設(shè)定，做最壞打算

4. 張弛有度，不窮追猛打

五、銷(xiāo)售逼定成交的時(shí)機(jī)掌握

1. 七大語(yǔ)言信號(hào)

信號(hào)一：對(duì)銷(xiāo)售人員的介紹表示肯定與贊賞

信號(hào)二：?jiǎn)栴}轉(zhuǎn)向產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的細(xì)節(jié)，如價(jià)格、使用方法、付款方式等

信號(hào)三：討價(jià)還價(jià)，一再要求折扣優(yōu)惠

信號(hào)四：主動(dòng)詢(xún)問(wèn)促銷(xiāo)優(yōu)惠、有無(wú)贈(zèng)品等

信號(hào)五：對(duì)產(chǎn)品介紹的某些賣(mài)點(diǎn)多次提出質(zhì)疑

信號(hào)六：不時(shí)詢(xún)問(wèn)同伴的意見(jiàn)

信號(hào)七：主動(dòng)咨詢(xún)產(chǎn)品的售后服務(wù)

2. 八大行為信號(hào)

信號(hào)一：坐姿從雙手抱胸后仰變?yōu)樽匀粩[放及前傾

信號(hào)二：面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、隨和、親切

信號(hào)三：嘴唇開(kāi)始抿緊，若有所思

信號(hào)四：客戶(hù)情不自禁的點(diǎn)頭

信號(hào)五：反復(fù)比較幾種產(chǎn)品后，話(huà)題聚焦在某一種產(chǎn)品上

信號(hào)六：主動(dòng)向銷(xiāo)售互動(dòng)示好，如敬煙等

信號(hào)七：突然用手敲擊桌子或身體，以幫助自己理解消化、集中思路

信號(hào)八：當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左右互看后直視銷(xiāo)售，表明客戶(hù)決心初定

六、銷(xiāo)售逼定成交的六大法

1. 單刀直入成交法

2. 富蘭克林成交法

3. 非此即彼成交法

4. 人質(zhì)策略成交法

5. “SP”配合成交法

6. 絕地反擊成交法

第六講：以服務(wù)促銷(xiāo)售——為客戶(hù)提供長(zhǎng)期價(jià)值服務(wù)

——自始至終，言行一致

——以終為始，兌現(xiàn)承諾

一、用關(guān)系導(dǎo)向建立個(gè)人客戶(hù)檔案（6方面）

1. 職業(yè)發(fā)展

2. 收入變動(dòng)

3. 興趣愛(ài)好

4. 社交圈子

5. 生活動(dòng)態(tài)

6. 健康狀態(tài)

二、用投資發(fā)展思維服務(wù)企業(yè)客戶(hù)（6方面）

1. 關(guān)注企業(yè)客戶(hù)的戰(zhàn)略變革

2. 關(guān)注企業(yè)客戶(hù)的組織優(yōu)化

3. 關(guān)注企業(yè)客戶(hù)的業(yè)績(jī)變化

4. 關(guān)注企業(yè)客戶(hù)的人事變動(dòng)

5. 關(guān)注企業(yè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)效益

6. 關(guān)注企業(yè)客戶(hù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展與變化