顧問式銷售絕對成交5步法則

課程背景：

針對學員無系統學習銷售技能，僅憑摸索及機械式的背誦，以為對產品知識點的把握及業務的嫻熟就能成交的誤區。普遍出現銷售誤區，形象不專業、品牌意識不強、無法突顯產品優勢、銷售目的太明顯客戶反感種種原因最終導致無法成交。

1. 顧問式銷售：絕對成交是一種系統培訓課程，全程打造整體銷售模式與思維。

2. 顧問式銷售：絕對成交課程經過16年市場見證，在各個企業幫助終端銷售者理清思路，成銷售成交。

無論針對直銷行業、化妝品行業、新零售領域都是落地的銷售必修課程。

課程收益：

● 避免常見的銷售誤區，幫助學員規避風險；

● 全面掌握系統銷售模式，幫助學員向顧問式轉變；

● 建立以關系與體驗為主的銷售方式，提高銷售行動效率；

● 掌握如何克服顧客異議的方法，快速促進絕對成交；

● 掌握講客戶投訴及不滿轉化成優勢及二次銷售的方法；

● 掌握做好售后服務及多次鏈接，與客戶建立長期穩固關系。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：所有銷售者，包括：區域經理、銷售主管等。

課程方式：分組競爭、課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估

課程大綱

第一講：顧問式銷售模式分析

一、重塑顧問式銷售認知

小組討論

1. 何為顧問式銷售？

2. 顧問式銷售與傳統銷售差異

3. 引發思考，對顧問式銷售理解

4. 銷售的核心：情感、價值

5. 核心能力：銷售、服務

二、顧問式絕對成交自我角色認知

案例引入：銷售中誤區之我見

小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀

1. 重塑客戶認知形象

1）展外功——專業形象

a專業得體的著裝及接人待物

2）展內功—雙向溝通技巧

a 1＋3溝通原則

b 同頻溝通

小組演練：持續雙向1＋3溝通體驗

小節目標：通過互動、談論、演練熟知公司銷售核心及流程

第二講：顧問式銷售策略

第一步——接近客戶設定購買標準

1. 客戶購買關鍵決策因素是什么？

現場銷售演練：常規的傳統銷售形態

2. 接近目標客戶

1）情感鏈接

2）接近3個目標

3）創造機會

第二步——激發需求及技能提升

1. 建立關系：發展信任人際關系五階梯

小組研討：結合自身，如何逐步提升人際關系等級？

2. 預判需求——望聞問切/個性化需求轉變

1）信息收集—問

2）信息挖掘—探

3）信息篩選—判

4）信息確認—認

小組研討：望聞問切話術提煉及演練

3. 激發需求—情景+利益

小組研討演練：角色扮演聯合情景及呈現利益演練！

案例及討論：如何通過有效提問快速使客戶下決策購買！

小節目標：通過演練、點評、反饋掌握歡迎顧客及激發需要的技能。

第三步——產品推薦及銷售技能提升

1. 客戶需求分析及梳理

1）消費者共性信息及個性信息梳理分析

2）根據個性信息推薦產品

小組研討：共性信息及個性信息識別

2. 客戶需求挖掘提問技巧

1）巧用問題確認需求的方法

2）如何發現潛在問題的技巧

3）增加痛苦引發訴求的關鍵

3. 產品價值體現介紹法

1）創造體驗：體驗怎樣促銷銷售

2）引發參與：客戶自己想“要”而非“給”

3）引導認同話術：產品關聯介紹

a目的關聯

b憂慮關聯

c創造聯想

4. 產品情景介紹法

1）FABE介紹法

2）FAB-BAF情景轉換介紹法

3）USP介紹法

小組研討：通過演練、互動掌握推薦產品話術及技巧

第四步——克服異議及銷售技能提升

1. 客戶決策沖突后的應對

1）問題檢測-冰山原理

2. 同理心換位交流法

3. 信任關系重組

1）官方認證

2）權威引用

3）數據證明

4）漢堡包話術

5）常識印證

4. 先跟后帶

情景演練：克服技巧話術整理及演練

第五步——絕對成交

1. 促成交易

1）成交信號如何識別

2）成交技巧幾招式

a二選一法

b移交法

c限時法

d即時利益法

e第三方參考法

情景演練：小組絕對成交技巧練習演練！

2. 售后維系

3. 跟進核心策略

1）連帶銷售、提供成交量

2）情感維系、技術維系

4. 提供服務的三個層級

1）1、3、7跟進層級

5. 確定滿意的方法

1）引導技巧

2）顧客滿意的3+3話術

3）創造再次銷售的核心：服務跟進如何創造機會6.創造再次銷售的核心

6. 電話回訪策略

1）回訪時間

2）回訪內容

3）回訪進度

7. 新媒體回訪技巧

1）微信設定

2）自媒體制作

小節目標：通過演練、互動掌握售后維系話術

第三講：銷售顧問式：絕對成交總結練習

1. 實戰演練：小組PK，上臺演練

2. 行動計劃：自我承諾

3. 課程總結

——互動問答環節—