經銷商管理

課程背景：

◆ 在市場渠道日益激烈競爭的現代社會，企業如何開發和保持經銷渠道？

◆ 我們如何選擇經銷渠道呢，我們又如何和他們共贏發展呢？

◆ 經銷商銷售又有哪些特點呢？

◆ 你能賣進經銷商，你還能幫忙賣出嗎？

◆ 如何應對渠道之間的沖突，如何和經銷商達成共識？

《經銷商管理》對需要開發渠道銷售，并需要經銷商績效的企業提供了管理方法。就是幫助企業渠道管理人員掌握如何有效選擇合適的經銷商，如何管理和推動經銷商發展，如何處理渠道的日常事務，并解決渠道之間的沖突，不斷推動經銷商去達成企業的目標。幫助企業渠道管理人員掌握經銷商管理思路，落實經銷商管理工具，考核經銷商業績，同時處理不同渠道之前的沖突，不斷提升自身的素養和技能。

課程收益：《經銷商管理》將有助于您實現以下目標：

● 了解和掌握現代渠道管理理念

● 在實際工作中能在渠道管理的理念指導下開展工作

● 能夠使用本課程中的工具和方法

● 能很好地配合企業整體銷售戰略

● 為企業未來渠道管理提出建議并實施。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：有渠道管理需求的銷售主管、經理等

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型：

課程大綱

第一講：經銷渠道的基本概念及渠道銷售策略和規劃

一、什么是經銷渠道

1. 現代商業通路的類型和發展

2. 分銷渠道的模式及層級控制政策

3. 渠道模式的選擇及相關游戲規則

1）總經銷,區域經銷,獨家經銷,特約經銷,多渠道等決策分析

2）市場細分及客戶分類對經銷商的關系及有效預防銷售沖突的政策

3）2：8原理及ABC客戶分類法運用

二、經銷渠道的規劃

1. 渠道發展的區域規劃

2. 渠道發展策略

3. 渠道的銷售業績分析

案例：

1）銷售渠道運用的成本分析

2）經銷渠道的優勢互補及市場開拓分析

互動：構建你的商業渠道

第二講：選擇和發展合適的區域經銷商

一、誰是合適的經銷商

1. 相對于廠方而言的經銷商的優勢是什么?

1）經銷商的優勢

2）經銷商的期望值

2. “強勢”商家與“弱勢”商家的選擇

1）強弱勢的背后

2）對你而言的價值

3. 經銷商的“硬件”與“軟件”比較

4. 目標經銷商的畫像與你的最低標準或底線

二、選擇合適的經銷商

1. 選擇合適的經銷商(合作伙伴)的程序與相關資源

2. 選擇經銷商的常規工具和方法

案例：

1）誰是我們理想的經銷商

2）選擇經銷商合作關系的成功之路

第三講：制定有效的經銷商業務發展計劃

一、了解計劃和目標管理的重要性和實際意義

1. 目標管理的重要性

1）理解經銷商的方向

2）界定經銷商的目標

2. 目標管理的實際意義

1）如何分解你的目標

2）如何跟蹤你的目標

二、如何制定區域經銷商的“年度業務發展計劃”

1. 市場與客戶(項目)的調查分析

2. 經銷商能力與資源配備

3. 廠方的支持與資源配備

4. 目標,預算（ROI）分析與控制——預算和產出

5. 行動計劃制定與執行

三、啟動新經銷商及經銷商的試行期考核

1. 輔導與培養經銷商成長——你的輔導技能

2. 銷售能力與管理能力——指導經銷商完成目標

案例：成功渠道開拓管理實例分析

第四講：經銷商的日常管理及沖突的處理

一、經銷商業務運作的指導及報表管理

1. 信用額度的控制及方法

1）經銷商之應收款分析及指導

2. 市場銷售及品牌推廣活動的管理和實施

二、經銷商業績評估標準制定及執行評估程序和方法

1. 經銷商業務衡量評估的幾個KPI指標分析應用

2. 觀察經銷商日常工作情況動態的幾個常用方法

3. 經銷商激勵與制裁政策的制定和有效實施方法

1）經銷商需求動機的有效分析

2）激勵方式和激勵手段

3）常用的壓制,打擊和制裁經銷商“出軌”的手段

4. 經銷商的日常拜訪會談及日常問題處理程序和方法

三、渠道沖突的幾種表現和有效防止或處理方法

1. 渠道沖突的常見情況及原因分析

2. 傾銷和沖貨的問題及應對

3. 爭奪客戶及項目的控制管理

4. 經銷商的中(終)止及更換的程序

5. 如何培育經銷商的滿意度，忠誠度

案例：

1）經銷商信用額度的計算

2）如何推動經銷商現款現貨政策

3）區域間產品沖貨的有效解決方法

4）如何有效幫助經銷商拓展市場

第五講：經銷商管理人員的基本素質和技能要求

1. 達到銷售成功的三個條件ASK

2. 經銷商管理人員的職能及角色定位

3. 有效的銷售溝通技巧

4. 經銷商銷售人員的自我管理的基本技能

5. 經銷渠道及市場拓展實戰問題討論

案例：一個超級銷售代表VS一隊超級銷售

分析：隨同拜訪客戶的目的和好處

腦力風暴：我們的附加價值有多少

回顧與探討，理解經銷商管理的要素

一、回顧經銷商管理各種要素

1. 回顧經銷商管理的四個方面

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A