主講老師: | 王翔 | ![]() |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡介: | 《外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)》將著重從銷售人員本身的溝通能力和談判技能出發(fā),掌握解決方案的利益論述,運用談判技術(shù),學(xué)會取得共識,從而獲得認(rèn)可,達(dá)成一致。使銷售人員不斷自我修煉,提升自身素養(yǎng),在于客戶的溝通過程中,能夠有理有據(jù),最終能獲取一致。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 14:11 |
課程背景:
銷售人員面對客戶時候,需要高超的溝通藝術(shù)和談判技巧
◆ 客戶對你的建議持反對立場,站在自身的立場;
◆ 認(rèn)為你沒有考慮客戶的狀況和利益;
◆ 針對合同條款和風(fēng)險,雙方分歧嚴(yán)重;
◆ 如何尋求一致,達(dá)成共識?
《外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)》將著重從銷售人員本身的溝通能力和談判技能出發(fā),掌握解決方案的利益論述,運用談判技術(shù),學(xué)會取得共識,從而獲得認(rèn)可,達(dá)成一致。使銷售人員不斷自我修煉,提升自身素養(yǎng),在于客戶的溝通過程中,能夠有理有據(jù),最終能獲取一致。
課程收益:《外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)》將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo):
● 優(yōu)秀的傾聽和提問能力;
● 良好的表達(dá)能力;
● 同理心和情緒管控能力;
● 談判藝術(shù);
● 推動進(jìn)程并達(dá)成一致的能力;
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:主要面向企業(yè)負(fù)責(zé)溝通和談判的人員等。
課程方式:授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等
課程大綱
第一講:外貿(mào)解決方案
一、外貿(mào)解決方案的特點
1.論述你的解決方案
1)解決方案的優(yōu)勢
2)解決方案的利益
3)征詢對方的建議
案例研討:我們可以幫助你
2.尋求雙方一致的方案
1)合同各項重要條款一覽
2)尋求可達(dá)成一致的合同條款
3)正確共享風(fēng)險,共擔(dān)責(zé)任
二、溝通技能
1.建立你的人際關(guān)系
1)各國商務(wù)文化和商務(wù)禮儀
2)你會自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2.需求調(diào)查
思考:對方的關(guān)注點
1)客戶的潛在需求VS明確要求
互動研討:客戶的真正需求
模型:需求模型
2)同理心技巧,管理你的情緒
3)運用你的聽和問,引導(dǎo)對方
工具運用:SPIN提問工具
三、我們的解決方案
1.正確的行動
1)采取正確的行動
2)時間、范圍、預(yù)算
3)能解決問題嗎?
互動:行動方案
2.對方的反對意見
1)反對意見好還是壞?
2)反對意見的背后
工具:處理反對意見的三種方法
四、有效說服技巧
1.對方的利益
1)你清楚對方的利益點
2)你有效接近了嗎?
3)你制造猶豫了嗎?
2.你的說服方案
1)你的優(yōu)勢和利益
2)取得客戶的認(rèn)同
工具:說服技巧
五、有效執(zhí)行
1.有效執(zhí)行
1)合同各項條款和風(fēng)險
2)處理你的應(yīng)收賬款
2.管理你的客戶群
1)運用客戶管理的理念
2)有效評估你的客戶群
工具:客戶評估表
第二講:成功談判的五個步驟
一、談判的準(zhǔn)備工作
1.分析工作
1)選擇正確的談判時機(jī)
2)分析對方的方案
3)確立自己的目標(biāo)
4)建立正確的談判方案
2.認(rèn)真準(zhǔn)備
5)制造良好的環(huán)境
6)收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個要點
7)選擇談判團(tuán)隊
8)確定談判的議程
案例:你都準(zhǔn)備好了嗎?
二、談判的過程
1.談判小禮儀和良好開端
1)談判中的禮儀展示
2)建立一個良好氛圍的開場
3)尋求建立共同點
2.有效的溝通
1)銷售/采購人員的溝通方式
2)肢體語言的運用代表了什么
3)游戲:殺手
4)談判中使用的道具
3.提議與反提議
1)提議的幾種方式
2)利用反提議的重要性
3)如何利用反提議化解買方的攻勢
4)讓步
5)讓步中的技巧
6)明確讓步的三要素
7)洞察對方成本底線的分析
三、談判的協(xié)議
1.雙贏的協(xié)議
1)達(dá)成雙贏協(xié)議的方法
2)總結(jié)歸納
3)提高的幾大要素
2.注意防范對手的詭計,以免誤入對手的預(yù)設(shè)陷阱
游戲:對手的詭計
第三講:談判中的技巧運用
一、理性對待分歧,妥善處理沖突
1.分歧的合理性
2.擱置爭議,巧妙利用最后期限
3.圍繞對方的成本學(xué)會討價還價
二、專業(yè)談判黃金原則
1.妥善處理憤怒的方法
2.學(xué)會打破僵局的方法
3.學(xué)習(xí)如何叫停
4.其他談判原則
互動:你的談判技巧運用
第四講:銷售人員的必備素養(yǎng)
一、銷售人員必備的素養(yǎng)
1.ASK素質(zhì)模型
1)你的能力素養(yǎng)模型
2)提升你的總體能力
二、優(yōu)秀銷售人員必備的技能
1.銷售人員的溝通能力
2.銷售人員的自我管理能力
3.銷售人員的團(tuán)隊合作精神
回顧與探討,理解外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)要素
一、回顧外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)各種要素
1.回顧外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)的各個方面
2.制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1.行動計劃交流
2.Q&A
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