大客戶關(guān)系突破與銷售技能場(chǎng)景化訓(xùn)練

課程背景：

信息社會(huì)的到來(lái)，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個(gè)銷售的場(chǎng)景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價(jià)值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個(gè)銷售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個(gè)動(dòng)作，爭(zhēng)取項(xiàng)目的最終勝利。

本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練，比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時(shí)，本課程從客戶開(kāi)展一個(gè)項(xiàng)目的角度全方位解讀項(xiàng)目每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售需要做什么，客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導(dǎo)。本課程幫助銷售全流程場(chǎng)景化地系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售套路及技巧，快速開(kāi)拓新興市場(chǎng)，快速具備新產(chǎn)品技術(shù)的價(jià)值傳遞能力，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新型產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的快速推廣。

課程收益：

● 從大客戶銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)

● 基于心理學(xué)，從人性規(guī)律入手，把握高層客戶的心理狀態(tài)

● 從高層客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景入手，學(xué)習(xí)與高層客戶相處的技巧

● 課程從客戶經(jīng)營(yíng)的角度入手，幫助銷售人員掌握長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)高層客戶關(guān)系的能力

● 幫助銷售人員掌握故事化的價(jià)值傳遞能力

● 幫助銷售全流程把握項(xiàng)目，提升項(xiàng)目運(yùn)作成功率

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：高級(jí)銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理，售前技術(shù)支持、銷售總監(jiān)

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；

課前要求：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。

課程大綱

故事導(dǎo)入：愛(ài)情與婚姻的區(qū)別 麻將理論

第一講：良好客戶關(guān)系的意義

1. 關(guān)系的作用

2. 突破客戶關(guān)系的三要素

3. 馬斯洛需求理論及影響力

4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力

第二講：如何突破客戶關(guān)系

一、突破客戶關(guān)系的三個(gè)基礎(chǔ)原理及方法

基礎(chǔ)一：主導(dǎo)客戶注意力

1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對(duì)焦點(diǎn)的興趣

2. 伏筆問(wèn)題——調(diào)動(dòng)客戶的潛意識(shí)

3. 促其主動(dòng)——調(diào)動(dòng)客戶的主動(dòng)意識(shí)

4. 制造焦點(diǎn)——制造客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

基礎(chǔ)二：打開(kāi)客戶注意力

1. 原始需求——利用原始需求打開(kāi)注意力

2. 危險(xiǎn)——利用危險(xiǎn)意識(shí)打開(kāi)注意力

3. 定向——利用環(huán)境打開(kāi)注意力

基礎(chǔ)三：綁定客戶注意力

1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題

2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題

3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度

4. 初次拜訪——傳遞重點(diǎn)

二、讓客戶跟著你思考的場(chǎng)景化思維

1. 什么是場(chǎng)景化思維

案例：江小白文案

2. 場(chǎng)景切割方法：三心二意法

案例：大數(shù)據(jù)全流程場(chǎng)景切割訓(xùn)練

案例：大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的申報(bào)

3. 場(chǎng)景引爆的關(guān)鍵

練習(xí)：價(jià)值切割

三、突破客戶關(guān)系的六個(gè)原則

1. 互惠——建立共贏

案例：賣餅干的小男孩

案例：通訊錄的故事

2. 承諾和一致——誠(chéng)信為上

案例：培訓(xùn)心得的收集

技巧：如何拿客戶承諾

3. 社會(huì)認(rèn)同——減少不確定性

案例：北京市云計(jì)算項(xiàng)目的申報(bào)

4. 喜好——建立友誼

案例：楊玉環(huán)與趙飛燕

5. 權(quán)威——進(jìn)行暗示

案例：某985高校智慧教學(xué)環(huán)境設(shè)計(jì)

6. 短缺——供給限制，提高需求

案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米

第三講：客戶關(guān)系突破的手段

一、建立客戶檔案

1. 明確客戶檔案的重要性

2. 確定客戶檔案的內(nèi)容

3. 制作客戶檔案

4. 更新客戶檔案

練習(xí)：完善客戶檔案信息

二、六種關(guān)系突破場(chǎng)景

1. 禮尚往來(lái)

案例分析：9種經(jīng)典方法的實(shí)施

2. 宴請(qǐng)

案例分析：商務(wù)宴請(qǐng)常見(jiàn)問(wèn)題

3. 娛樂(lè)活動(dòng)

4. 旅游考察

練習(xí)：用戶旅游考察的超細(xì)節(jié)行程安排

5. 聊天

互動(dòng)：不同類型人聊天的注意事項(xiàng)

6. 其他必殺技

1）感動(dòng)客戶

2）融入生活

3）建立圈子

案例分析：某政府部門大項(xiàng)目關(guān)系突破

三、贊美客戶的十二種方法

1. 妙至毫巔

2. 見(jiàn)微知著

3. 先發(fā)制人

4. 欲揚(yáng)先抑

5. 獨(dú)具慧眼

6. 對(duì)酒當(dāng)歌

7. 自愧不如

8. 更上層樓

9. 千金一諾

10. 他山之石

11. 意外之喜

12. 絕代雙驕

第四講：基于不同視角的銷售項(xiàng)目流程管理

一、銷售視角的七大項(xiàng)目流程

1. 建立客戶關(guān)系

2. 定位客戶問(wèn)題

3. 共建客戶愿景

4. 開(kāi)發(fā)專屬方案

5. 證實(shí)價(jià)值實(shí)力

6. 制定贏單策略

7. 交付中標(biāo)項(xiàng)目

案例分析：新華08大項(xiàng)目分析

二、客戶視角的七大項(xiàng)目流程

1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)

2. 分析問(wèn)題

3. 啟動(dòng)項(xiàng)目

4. 設(shè)計(jì)方案

5. 評(píng)估供應(yīng)商

6. 確定供應(yīng)商

7. 實(shí)施評(píng)估

案例分析：985院校大數(shù)據(jù)項(xiàng)目分析

三、大項(xiàng)目推進(jìn)的六個(gè)階段工作重點(diǎn)解析

1. 項(xiàng)目立項(xiàng)階段

2. 項(xiàng)目啟動(dòng)階段

3. 項(xiàng)目方案評(píng)估階段銷

4. 項(xiàng)目招標(biāo)階段

5. 項(xiàng)目簽訂合同階段

6. 項(xiàng)目付款驗(yàn)收階段

工具：精英銷售手冊(cè)使用說(shuō)明

第五講：基于場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作

一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售的五個(gè)常規(guī)動(dòng)作

1. 電話預(yù)約

2. 開(kāi)場(chǎng)白

3. 詢問(wèn)

4. 說(shuō)服

5. 達(dá)成協(xié)議

演練：上述五個(gè)場(chǎng)景的模擬演練

二、需要克服三個(gè)難度動(dòng)作

1. 克服不關(guān)心

2. 克服懷疑和誤解

3. 克服缺點(diǎn)

演練：上述五個(gè)場(chǎng)景的模擬演練

三、項(xiàng)目愿景創(chuàng)建及愿景重構(gòu)

1. 項(xiàng)目愿景創(chuàng)建方法——項(xiàng)目立項(xiàng)

2. 項(xiàng)目愿景重構(gòu)方法——提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力