運籌帷幄——區域市場銷售管理實務

課程背景：

以信息社會為背景的全新商業時代的到來已經深刻的影響著整個中國和世界商業社會。身為銷售主管的您，是否正面臨著如下問題：

◆ 對銷售員的銷售過程處于“失控”狀態，除了最終的訂單，好像沒什么好約束他們的。

◆ 銷售員總是來了、又走了，銷售隊伍總是長不大、養不熟、教不會。——人員培養

◆ 老銷售不愿意“教會徒弟餓死師傅”，而大客戶也總是控制在他們的手中。——經驗沉淀

◆沒有系統、完整的流程和工具，對銷售業務和人員進行輔導、監控、評估。——管理工具

本課程建立在銷售管理最重要的實踐工作基礎上，主要圍繞銷售日常工作的銷售過程監

控、銷售人員培養、經驗沉淀、市場規劃、績效考評及管理工具等銷售管理核心關鍵內容。該課程教學既要重視銷售管理理論，又突出它的應用性和實踐性，能夠讓銷售主管即插即用，快速提升銷售隊伍戰斗力，提升銷售主管的管理能力。

課程收益：

● 幫助銷售主管全面系統掌握區域市場情況

● 幫助銷售主管快速組建有戰斗力的銷售團隊

● 幫助銷售主管能夠自主提升區域銷售的戰斗力

● 幫助銷售主管進行大項目全流程分析

● 幫助銷售主管開展高效的銷售例會

● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項目銷售計劃

● 幫助銷售主管統一銷售語言

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經理、銷售主管、區域銷售總監、售前技術總監、產品總監

課程方式：課程講授+模擬演練+案例分析+配套工具使用

課程特色：依托經典銷售理論，通過場景化實戰演練、小組討論等方式進行，培訓貫穿的核心就是——精雕細琢，場景細分，確保培訓效果最大化。

課程大綱

討論導入：銷售晉升為銷售主管，組織委以你重任，你將如何開展工作

案例分析：一個銷售主管的一天

情境思考及討論：區域市場開拓銷售管理者必須要做的事情

第一講：如何開好銷售周例會

一、銷售周例會的意義

二、銷售周例會的六個原則

1. 多共性，少個性

2. 表揚為主，批評為輔

3. 不搞單獨輔導，不做項目分析

4. 鼓勵暢所欲言，注重達成共識

5. 會前準備，會后共識

6. 要求明確，重視紀律

三、銷售周例會的基本流程和內容

1. 例會基本項

2. 例會可選性

討論并制定：適用于本單位的銷售例會內容

四、六頂思考帽進行會議組織

第二講：與銷售業務對話及項目盤點的方法

一、業務對話的目標

二、業務對話的兩大分類

1. 固定周業務對話

2. 業務進展問題對話

案例分析：某銷售主管的業務對話分析

三、業務對話的六個步驟

1. 對話前的準備

2. 銷售數字對話

3. 列名客戶對話

4. 上周總結及本周計劃

5. 共識工作

6. 問題反饋及結束語

模擬練習：業務對話練習

四、項目盤點的三大時機

1. 業務對話時

2. 銷售預測時

3. 項目信息匯總時

五、項目盤點的目標

1. 夯實數據，去偽存真

2. 把關質量，輔導下屬

3. 準確預測，利潤為王

項目盤點的工具：

1）1+2承諾預測表

2）銷售漏斗內業務機會盤點表

3）銷售漏斗外業務機會盤點表

六、項目盤點的流程

模擬演練：銷售業務對話及項目盤點

第三講：聯合拜訪

一、聯合拜訪的目的

1. 輔導下屬

2. 驗證、搜集信息

3. 大項目推動

二、聯合拜訪的四個時機

1. 關鍵項目及關鍵客戶評估時

2. 新人新市場開拓初期時

3. 診斷數據不健康的銷售時

4. 聯合拜訪提升下屬技能時

三、聯合拜訪的三大類型

1. 主導型聯合拜訪

2. 互補型聯合拜訪

3. 觀察型聯合拜訪

案例討論：不同情況的拜訪類型選擇

四、聯合拜訪的三個步驟

1. 拜訪前準備

2. 拜訪中控制

3. 拜訪后點評

模擬演練：聯合拜訪

第四講：案例研討會的流程及注意細節

一、案例研討會的意義

1. 認識項目打單的全過程，提升項目控制技能

2. 掌握下屬對項目過程的理解和控制水平

3. 分享經驗，成功可以復制，失敗吸取教訓

4. 強化公司的銷售工具和銷售方法

二、案例研討會開展六步驟

1. 選取案例

2. 改編案例

3. 分發案例

4. 專家意見

5. 組織學習

6. 價值傳遞

模擬練習：案例的改編

三、案例研討會需要注意的四個要點

1. 復雜案例目關鍵時刻的停頓

2. 勿打擊你不同意的意見

3. 案例材料注意保密

4. 參訓人員達成共識

第五講：場景化模擬演練

一、模擬演練的意義

1. 反復練習掌握技能

2. 發現下屬存在的問題和技能的瓶頸

3. 養成良好的拜訪習慣

4. 規范項目打法和套路

5. 熟練掌握產品與解決方案

二、進行模擬演練的三個要求

1. 技能掌握不過關

2. 項目打法不清楚

3. 新的產品方案出爐后

三、模擬演練三部曲

1. 事先準備

2. 現場控制

3. 事后點評

模擬演練案例：設計分析—某高校4000萬信息化項目

練習：模擬演練的設計

第六講：項目分析會

一、項目分析會的意義

案例分析：一次遲到的項目分析會

二、啟動項目分析會的六個時機

1. 得到重大項目線索

2. 項目推進的各關鍵里程碑

3. 項目非客觀原因沒有進展

4. 競爭態勢發生重大變化

5. 招標前夕

三、項目分析會的四大原則

1. 充分準備、實事求是

2. 全面分析、重點突出

3. 激發思考、集思廣益

4. 行動具體、落實到位

案例分析：一個新銷售的項目分析過程

四、進行項目分析會六步驟

1. 項目分析會的準備和組織

2. 項目基本信息匯總和確認

3. 進行機會分析

4. 評估競爭態勢

5. 確定銷售戰略和各種策略

6. 制定行動計劃

案例分析：某部委全國縱向網項目分析

第七講：銷售人員招聘與績效評估

一、成功銷售的五種素質

1. 設身處地意識

2. 說服欲望

3. 服務意識

4. 自律性

5. 抗打擊心態

案例：高科技公司銷售招聘條件分析

二、如何招聘到成功銷售

1. 如何找到這種人？

2. 找到了，如何挖？

討論：如何成功招到適合的銷售

三、銷售的面試七大流程

1. 面試準備

2. 面試室準備

3. 面試正式開始前要的事情

4. 結構化面試

5. 提問問題的技巧

6. 結束面試

7. 后續工作

模擬演練：銷售招聘的常見問題

四、銷售的績效評估

1. 績效考核的目的

2. 季度績效考核流程

3. 績效考核結果

4. 績效考核結果應用

5. 注意問題