推廣 熱搜: 2022  財(cái)務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營(yíng)銷(xiāo)  總裁班  安全 

        門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

        主講老師: 趙蕓萱 趙蕓萱

        主講師資:趙蕓萱

        課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
        學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
        課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
        課程簡(jiǎn)介: 為解決門(mén)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,出現(xiàn)的門(mén)店員工及店長(zhǎng)銷(xiāo)售技巧欠缺問(wèn)題,包括和顧客打開(kāi)話題建立溝通、有條理有吸引力地介紹貨品、提升試用體驗(yàn)、正確解決異議、幫助顧客選擇決斷等,提高門(mén)店員工及店長(zhǎng)銷(xiāo)售技能、提升門(mén)店業(yè)績(jī)、加速貨品周轉(zhuǎn),以期達(dá)到提升公司業(yè)績(jī)水平。
        內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
        更新時(shí)間: 2022-11-16 14:14

        課程背景:

        隨著市場(chǎng)上零售賣(mài)場(chǎng)不斷增加、品牌不斷增加,競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈,加上各線上門(mén)店的分流,每一個(gè)實(shí)體門(mén)店都在面臨比以往更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),對(duì)于門(mén)店員工和店長(zhǎng)的技能要求也越來(lái)越高,銷(xiāo)售技巧不過(guò)關(guān),最終的結(jié)果就是沒(méi)辦法在貨品熱銷(xiāo)的黃金時(shí)段將銷(xiāo)售最大化,造成庫(kù)存積壓。在終端門(mén)店管理過(guò)程中,由于員工不能找到和顧客溝通的有效方法、不能精準(zhǔn)地介紹貨品、不能把握試用環(huán)節(jié)、不能正確處理顧客異議等導(dǎo)致的銷(xiāo)售失敗、顧客流失、業(yè)績(jī)低下的問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮。

        為解決門(mén)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,出現(xiàn)的門(mén)店員工及店長(zhǎng)銷(xiāo)售技巧欠缺問(wèn)題,包括和顧客打開(kāi)話題建立溝通、有條理有吸引力地介紹貨品、提升試用體驗(yàn)、正確解決異議、幫助顧客選擇決斷等,提高門(mén)店員工及店長(zhǎng)銷(xiāo)售技能、提升門(mén)店業(yè)績(jī)、加速貨品周轉(zhuǎn),以期達(dá)到提升公司業(yè)績(jī)水平。

         

        課程收益:

        ● 梳理門(mén)店銷(xiāo)售全銷(xiāo)售服務(wù)環(huán)節(jié)

        ● 掌握快速破冰的方法

        ● 掌握發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法

        ● 掌握貨品介紹的方法

        ● 掌握試用環(huán)節(jié)的服務(wù)要求及銷(xiāo)售技能

        ● 掌握解決顧客異議的方法

        ● 掌握售后添加微信會(huì)員的方法

         

        課程特色:

        門(mén)店接待逃不出銷(xiāo)售和服務(wù)兩大板塊,不同行業(yè)的門(mén)店接待環(huán)節(jié)大同小異,此門(mén)課程內(nèi)容較為通用,且適用人群較廣,會(huì)根據(jù)不同的人群采取不同的教授方法。具體如下:

        ● 導(dǎo)購(gòu)參訓(xùn),以講解內(nèi)容和訓(xùn)練技巧為主

        ● 副店、店長(zhǎng)、內(nèi)訓(xùn)師等中層管理者參訓(xùn),以萃取企業(yè)經(jīng)驗(yàn)、形成內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)資料為主

         

        課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

        課程對(duì)象:終端門(mén)店所有導(dǎo)購(gòu)、副店、店長(zhǎng)、內(nèi)訓(xùn)師等

        課程方式:講授、小組討論、情境演練


        課程大綱

        第一講:銷(xiāo)售全環(huán)節(jié)梳理與問(wèn)題診斷

        一、什么影響了我們的銷(xiāo)售

        1. 影響業(yè)績(jī)的三大方面分析

        1)人員方面

        2)貨品方面

        3)賣(mài)場(chǎng)方面

        頭腦風(fēng)暴:影響業(yè)績(jī)的因素及提升點(diǎn)分析

        2. 迅速提升業(yè)績(jī)的方法

        1)人員方面著力點(diǎn)分析

        2)貨品方面著力點(diǎn)分析

        3)賣(mài)場(chǎng)方面著力點(diǎn)分析

        4)銷(xiāo)售重點(diǎn)放在人員技能與心態(tài)提升

        討論:提升要素及方案

        二、銷(xiāo)售服務(wù)全流程梳理及問(wèn)題診斷

        1. 銷(xiāo)售服務(wù)全流程梳理

        2. 各環(huán)節(jié)重點(diǎn)明晰

        3. 銷(xiāo)售問(wèn)題診斷,難點(diǎn)環(huán)節(jié)篩選

        互動(dòng):銷(xiāo)售服務(wù)全流程集體記憶

         

        第二講:提升售前技巧——促成顧客試用

        一、有效迎賓——引流到店

        1. 迎賓的目的分析

        2. 迎賓的常見(jiàn)問(wèn)題

        1)站姿、站位不當(dāng)

        2)語(yǔ)言不當(dāng)

        3)面部表情及目光不當(dāng)

        4)儀容儀表不當(dāng)

        案例:常見(jiàn)錯(cuò)誤羅列與糾偏

        3. 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)

        1)站姿、站位

        2)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)話術(shù)

        3)表情、目光

        4)儀容儀表

        訓(xùn)練:標(biāo)準(zhǔn)迎賓

        二、快速破冰——放下戒備

        1. 四種 “不好接待”顧客行為分析

        1)門(mén)口望望不進(jìn)店

        2)進(jìn)店只想自己看

        3)金口難開(kāi)不說(shuō)話

        4)遠(yuǎn)望一眼就出門(mén)

        案例:常見(jiàn)破冰痛點(diǎn)

        討論:我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)以上情況

        頭腦風(fēng)暴:破冰常用方法列舉

        2. 有效破冰的工具解

        1)打開(kāi)話題的工具介紹

        2)判斷工具有效的標(biāo)準(zhǔn)

        3. 適合破冰的三大時(shí)機(jī)

        1)在顧客觀看時(shí)

        2)在顧客觸摸時(shí)

        3)在顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)

        頭腦風(fēng)暴:過(guò)往有效話題集

        情景模擬:快速破冰

        4. 破冰可以借助的物品

        1)店內(nèi)可借助的物品

        2)顧客自己攜帶可借助的物品

        頭腦風(fēng)暴:過(guò)往有效工具列舉

        5. 有效話題解析

        1)常用的無(wú)效話題

        2)快速尋找有效話題

        3)三大類(lèi)二十四種有效話題列舉

        4)破冰三個(gè)注意要點(diǎn)

        互動(dòng):有效話題收集及話術(shù)梳理

        三、正確贊美——拉近距離

        1. 為什么賣(mài)場(chǎng)必用贊美

        2. 贊美三原則

        1)三個(gè)簡(jiǎn)單動(dòng)作——讓贊美更真誠(chéng)

        2)一個(gè)注意點(diǎn)——讓贊美更真實(shí)

        3)認(rèn)準(zhǔn)主體——讓贊美發(fā)揮效果

        案例:常見(jiàn)贊美誤區(qū)

        情境模擬:有效贊美

        四、挖掘需求——精準(zhǔn)推薦

        1. 挖掘需求在銷(xiāo)售中的作用

        2. 挖掘需求的三大方法

        1)通過(guò)“望”來(lái)挖掘需求

        2)通過(guò)“問(wèn)”來(lái)挖掘需求

        3)通過(guò)“聞”來(lái)挖掘需求

        4)根據(jù)挖掘到的需求進(jìn)行有效行動(dòng)

        案例:如何通過(guò)挖掘需求成交一單十件

         

        第三講:提升售中技巧——快速促成買(mǎi)單

        一、介紹產(chǎn)品——激發(fā)興趣

        1. 讓顧客不反感的介紹法——超級(jí)介紹法

        2. 超級(jí)介紹法內(nèi)容解析

        1)六大組成元素——FABDES

        2)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板

        3)話術(shù)模板變換解析

        4)精簡(jiǎn)版話術(shù)解析

        演練:運(yùn)用超級(jí)介紹法進(jìn)行產(chǎn)品介紹推薦話術(shù)梳理

        3. 超級(jí)介紹法時(shí)間限制

        1)限制介紹時(shí)間的必要性

        2)最佳介紹時(shí)間長(zhǎng)短

        3)超級(jí)介紹法常見(jiàn)四大誤區(qū)——語(yǔ)速誤區(qū)、邏輯誤區(qū)、口語(yǔ)誤區(qū)、背書(shū)誤區(qū)

        案例:常見(jiàn)介紹產(chǎn)品誤區(qū)舉例

        4. 介紹產(chǎn)品的動(dòng)作規(guī)范

        1)站姿規(guī)范

        2)展示規(guī)范

        互動(dòng):介紹產(chǎn)品動(dòng)作規(guī)范

        二、試用體驗(yàn)促進(jìn)成交

        1. 服務(wù)細(xì)節(jié)不能少

        1)試用體驗(yàn)環(huán)節(jié)服務(wù)的內(nèi)容

        2)試用體驗(yàn)環(huán)節(jié)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)

        案例:你會(huì)如何選擇哪種試用體驗(yàn)服務(wù)

        2. 備款選擇有技巧

        1)備款款式選擇

        2)備款數(shù)量要求

        3)備款呈現(xiàn)話術(shù)

        頭腦風(fēng)暴:如何精準(zhǔn)備款

        三、解決異議逼單斷款

        1. 要?dú)g迎提異議的客人

        2. 解決異議四步法

        3. 常見(jiàn)異議四分類(lèi)

        4. 解決異議的話術(shù)

        5. 解決異議三個(gè)注意點(diǎn)

        案例:常見(jiàn)顧客異議及解答話術(shù)

        情景模擬:異議解決

        四、連單附加促成大單

        1. 試用體驗(yàn)前

        2. 試用體驗(yàn)時(shí)

        3. 試用體驗(yàn)后

        4. 其他提升連單的情況

        5. 逼單的三個(gè)技巧

        案例:如何快速幫助顧客決斷,逼單成交

        6. 讓同事自然介入銷(xiāo)售進(jìn)行協(xié)助

        案例:邀請(qǐng)同事協(xié)助銷(xiāo)售誤區(qū)

        7. 成交大單的四個(gè)關(guān)鍵行為

        案例:如何運(yùn)用大單關(guān)鍵行為快速成交

         

        第四講:做好售后環(huán)節(jié)——贏得顧客復(fù)購(gòu)

        一、細(xì)心收銀——避開(kāi)陷阱

        案例:常見(jiàn)收銀環(huán)節(jié)陷阱

        1. 收銀避錯(cuò)四步法

        二、添加微信——轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)

        1. 五大環(huán)節(jié)讓顧客加微入會(huì)增加復(fù)購(gòu)

        1)會(huì)員章程

        2)推薦入會(huì)

        3)精準(zhǔn)備注

        4)后期維護(hù)

        5)線上推薦

        2. 如何在微信中進(jìn)行顧客畫(huà)像備注

        3. 關(guān)于“回頭客”的三點(diǎn)思考

        1)顧客還會(huì)選擇我們品牌嗎

        2)顧客還會(huì)選擇我們店嗎

        3)顧客還會(huì)來(lái)找我買(mǎi)嗎

        三、告知使用存儲(chǔ)要求——減少客訴

        1. 一句話原則

        2. 所有商品使用存儲(chǔ)方式規(guī)范話術(shù)

        互動(dòng):所有品類(lèi)使用存儲(chǔ)方式一句話話術(shù)總結(jié)

        四、做好送賓——增加回店

        1. 送賓目的分析

        2. 常見(jiàn)送賓問(wèn)題

        案例:錯(cuò)誤送賓方式損失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

        3. 送賓的標(biāo)準(zhǔn)

        演練:標(biāo)準(zhǔn)送賓方式

         
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