應者湯湯，勝者為王——項目投標管理與中標技巧

課程背景：

2018年招投標法修訂，2019年其實施條例也將修訂。其中，對惡意低價中標的遏制、招標人定標權的界定、評標委員會的自由裁量權等均有重大變化。2017年，騰訊云 0.01 元投標廈門政務（騰訊云已中標）案例成為招投標領域的一個重大事件，由此可以關注到隨著《政府采購法》、《招投標法》及其條例、規章等的實施，招投標管理日趨嚴格、投標勝出率愈難把握。面對基礎設施建設及公共服務等政府投資項目的招投標規范嚴格之大勢，投標人如何掌握招投標流程節點？如何在招投標模式下做好客戶溝通？投標中取得決勝的關鍵點有哪些？投標文件編制的難點重點在哪里？本課程回答上述問題。

課程收益：

● 熟悉招投標基本要求及流程，提高投標決策，報價水平，提高投標文件編制能力

● 掌握控標，述標技巧，提升企業中標概率

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：投標人相關銷售、標書制作、商務等部門

課程方式：實戰講授+案例分析+小組研討+情境演練

課程大綱

前言：“您關注騰訊的1分錢中標了嗎？”

第一講：招投標基礎知識

一、電信行業招投標的特點

1. 三大挑戰：各個行業注重公開招標的時代已經到來

1）市場競爭空前激烈

2）客戶需求急劇變化

3）反腐倡廉勢不可擋

2. 三大機遇：機遇垂青于有準備的頭腦

1）招投標發展機遇

2）懂程序者得先機

3）信用環境不斷改善

案例分享：說出你在投標中的一點感受，一次開心或一次失敗

二、招投標的法律體系框架及基本概念

1. 歷史沿革

2. 招標采購基本概念

1）招標的屬性

a經濟活動

“經濟人概念” “經濟人法則”

案例分析：你去投標的企業是哪一種？

——花自己的錢，給自己辦事

——花自己的錢，給別人辦事

——花別人的錢，給自己辦事

——花別人的錢，給別人辦事

b技術活動

案例分析：電信行業評審專家現狀

c法律活動

案例分析：合同法與招投標法誰優先？

d招標與采購的區別

2）招標10字原則

3. 去投什么標

1）哪些項目必須招標

2）如何獲取招標信息

案例分析：你是如何得知客戶的招標信息的？

3）招投標的法律依據有哪些？

4）我國招投標法律體系的5大特點

5）如何快速掌握投標中最核心的法律法規

案例分析：分組畫招標流程的思維導圖

三、招標流程解析

1. 招標準備階段

1）招投標工作職能

2）招標方式的解讀

3）確定和備案

2. 招標階段

1）高度關注時間點

2）標底編寫說明

3）招標文件的構成

a八部委56號令“招標文件的編制標準（范本）”解讀

b招標文件編制的3個基本要點（依法、針對、全面）

4）限制投標人行為

3. 投標階段

1）哪些人不能投標？

2）聯合體投標的規定

3）串標圍標的表現形式

討論：串標圍標案例分析

4. 開標階段

1）開標全流程及注意事項

情景模擬：一次項目開標的現場演練

2）廢標說明

5. 評標階段

1）評標專家的組成

2）評標流程

討論：廢標舉例

3）評標報告

6. 中標及合同階段

1）本階段違例現象舉例

2）中標公示與中標通知

3）陰陽合同的法律風險

第二講：投標致勝關鍵點與實用工具

一、五步投標致勝法

1. 尋標

2. 跟標

3. 控標

4. 投標

5. 中標

二．如何在投標前做好客戶關系？

1. 客戶內部關系分析圖

孫子兵法說：知己知彼，百戰不殆。了解客戶內部關系是前提

2. 把握客戶不同層級的心態

3. 客戶關系不到位的補救措施

4. 掌控投標項目的判斷依據
案例分析：怎么判斷你收集到的是優質招標信息？

討論：各說一條項目可行性判斷標準

三、對招標文件的把控要點

1. 招標文件的三大板塊

1）商務板塊

2）技術板塊

3）報價板塊

2. 關于評標辦法

1）評分標準的商務分值

2）評分標準的技術分值

3）評分標準的報價分值

3. 由招標文件傾向性看如何設置利于本企業的環節與要點？

1）七方面看傾向

行業地位、質量保證、服務能力、定制需求、專業人才、優勢資質、同類業績

2）綜合評分法與經評審的最低投標價法的運用

案例解讀：《桐城市教育局義務教育學校數字化校園網絡建設設備采購項目公開招標》

現場成果：各小組分析要素列表

四、如何制作優質的投標文件

1. 組建投標機構和編寫小組

2. 投標文件的必備要素

3. 投標文件撰寫的原則

1）扣題原則

2）行文原則

3）精細原則

4）美化原則

4. 如何體現公司的獨特亮點

案例分享：比較本公司與同行公司的優勢并整理描述

5. 投標書編寫注意事項

案例分析：內部投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。

五、如何掌握投標報價策略？

1. 投標報價因素分析

1）投標目的

a重點行業要案例

b優勢行業保利潤

2）客戶態度

a提前交流摸實底

b從評分標準看傾向

c過往項目投資推論

3）對手心理

a對手行業地位

b對手過往習慣

c對手與客戶關系

4）成本預算

現場分析：拿本公司一個完成投標的項目進行報價演練

第三講：財政部87號令《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》的解讀

一、重大變化的解讀

1. 采購人從“旁觀者”到“主導者”：權責對等

2. 供應商從望而止步到廣泛參與：供應商資格條件的諸多要求，如“廠家授權書”“公司規模”等給予規定，同時對供應商不良行為進行約束。

3. 代理機構從簡單粗放到精細管理：新規對于代理機構的日常工作具有指導意義，可謂是“實操”手冊，工作環節都可“師出有名”。

二、與投標人有關的關注重點

1. 關于低價中標

2. 關于采購人或代理機構工作人員可以進入評標現場

3. 關于采購人負責資格審查

4. 關于技術復雜項目經預算單位同意后采購人自行選定評審專家

結束

一、各小組學員代表談收獲

二、現場制訂課后行動計劃

1. 結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃

2. 列出兩個月內要做到的五項改進措施

3. 列出一個月內的首要突破點

三、現場學習情況的小組評分統計