勝在心細——標(biāo)書響應(yīng)文件的制作與提升

課程背景：

招投標(biāo)領(lǐng)域一直流傳著四個字“勝在心細”，一次完美的投標(biāo)過程中一定少不了合格規(guī)范的投標(biāo)文件制作，從歷年招投標(biāo)市場來看因為投標(biāo)書制作不合格被廢標(biāo)的案例比比皆是，此次培訓(xùn)就將針對投標(biāo)文件制作的問題容易忽略的問題進行詳細分析以及一一講解。

投標(biāo)文件設(shè)計制作直接關(guān)系到是否能夠用最理想的方式和價格中標(biāo)，應(yīng)在投標(biāo)過程中獲得足夠的重視。一次從源頭策劃的項目投標(biāo)，如果能夠從文件制作中就設(shè)下伏筆將強有力的打擊競爭對手的產(chǎn)品，而一次認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件的投標(biāo)人也將規(guī)避很多投標(biāo)文件中的“坑”，從而在投標(biāo)過程中做到有的放矢，重點突出。

課程收益：

● 熟練掌握5種采購方案的招投標(biāo)文件制作方法

● 熟練運用分步分析法發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的埋伏

● 學(xué)會用法律的眼光看待投標(biāo)文件的制作

● 掌握“質(zhì)疑函”與“答復(fù)質(zhì)疑函”寫作原則與方法

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)銷售部人員、技術(shù)部人員、財會部人員

課程方式：通過講授、方法總結(jié)、案例分析、故事分享、現(xiàn)場撰寫招標(biāo)文件與學(xué)員產(chǎn)生高頻互動。

課程大綱

故事破冰：換個角度解讀中國人民解放軍某實驗室招標(biāo)文件編寫“藝術(shù)性”

第一講：了解招采規(guī)則

一、招標(biāo)類采購規(guī)則

1. 綜合得分法規(guī)則

2. 競爭性磋商規(guī)則

3. 競爭性談判規(guī)則

二、非招標(biāo)類采購規(guī)則

1. 詢比價直接采購規(guī)則

2. 單一來源采購規(guī)則

三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀

1. 邀請招標(biāo)退出舞臺

2. 進一步推廣“評、審”分離原則

3. 擴大單一來源采購適用范圍

4. 強調(diào)“競爭性談判”在招投標(biāo)中的作用

統(tǒng)一技術(shù)要求后以價格為最終確定中標(biāo)條件

5. 強調(diào)“競爭性磋商”在招投標(biāo)中的作用

統(tǒng)一技術(shù)要求后價格得分占比不超過30％，綜合考量條件

工具：招標(biāo)采購規(guī)則明細區(qū)分表

四、投標(biāo)書被廢的幾種法律規(guī)定

1. 低于成本價無效的規(guī)定

2. 供應(yīng)商串標(biāo)無效的規(guī)定

3. 供應(yīng)商圍標(biāo)無效的規(guī)定

4. IP地址相同無效的規(guī)定

第二講：制作投標(biāo)響應(yīng)文件的前期準(zhǔn)備

一、掌握招標(biāo)人的情況，知己知彼百戰(zhàn)百勝

1. 采購人的性質(zhì)——劃分清楚

2. 采購人的特點——了如指掌

3. 技術(shù)保障先行——合格基礎(chǔ)

4. 爭取甲方支持——成功一半

二、百團大戰(zhàn)——各部門參與的響應(yīng)準(zhǔn)備

1. 技術(shù)部：需要提供可靠的技術(shù)方案

2. 財務(wù)部：需要提供可靠的財務(wù)報表

3. 營銷部：響應(yīng)文件總體提供負責(zé)方

三、響應(yīng)資格的三步初判斷

1. 詳盡閱讀——落實招標(biāo)文件資格要求細節(jié)

2. 自我審視——是否完全滿足招標(biāo)資格

3. 團隊研判——不滿足項目可否短期獲得

練習(xí)教學(xué)：

1）Mind Master基礎(chǔ)功能教學(xué)

2）用思維導(dǎo)圖的方式分解招標(biāo)文件

四、資格證明文件的五種解讀

1. 獨立法人——民事責(zé)任能力是基礎(chǔ)

2. 商業(yè)信譽——行走投標(biāo)界的大前提

3. 財會制度——行為能力的重要保障

4. 稅收記錄——公司實力的閃亮明信片

5. 社保記錄——保障員工權(quán)利甲方很重視

五、響應(yīng)投標(biāo)資格文件的三大法寶

1. 安全認(rèn)證類——保障人身安全第一位

2. 涉密認(rèn)證類——保障技術(shù)安全要重視

3. 特種行業(yè)類——按照甲方要求做周全

小組互動：你知道有哪些特殊的行業(yè)以及資質(zhì)證明？

小組互動：我們公司具有哪些特殊性，是否可以跨界做資質(zhì)？

第三講：投標(biāo)文件的編寫

一、投標(biāo)文件編制的格式總體要求

1. 目錄清晰——查閱直觀方便

2. 內(nèi)容全面——避免響應(yīng)遺漏

3. 特色突出——突出響應(yīng)重點

二、“技術(shù)方案”編寫要求

1. 技術(shù)“無偏離”是底線

2. 技術(shù)“正偏離”要展示

3. 技術(shù)“更先進”要講解

三、“售后服務(wù)”編寫要求

1. 質(zhì)量保證國家要求是底線

2. 優(yōu)于國家標(biāo)準(zhǔn)會“加分”

3. 質(zhì)量保證、客戶服務(wù)要分開

4. 客戶服務(wù)是下次中標(biāo)的保證

四、容易錯誤地方特別提醒

1. 不做經(jīng)驗性推斷，認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件

2. 核對印章正確性，加蓋“雙章”有把握

3. “授權(quán)人”文件要彩色，符合掃描要求

4. 投標(biāo)文件要每頁“小簽”，兩人核對防遺漏

課堂互動：十年投標(biāo)，標(biāo)書中“大坑”總結(jié)

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接類證據(jù)最有效

2. 客觀真實性很必要

3. 證據(jù)閉環(huán)性很重要

課堂互動：分享3種招標(biāo)加分文件

第四講：投標(biāo)文件的“后市場”：質(zhì)疑與被質(zhì)疑

—、“質(zhì)疑別人”就要“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”

1. 質(zhì)疑別人的“穩(wěn)”：掌握質(zhì)疑節(jié)奏——招標(biāo)現(xiàn)場不質(zhì)疑

2. 質(zhì)疑別人的“準(zhǔn)”：掌握質(zhì)疑關(guān)鍵——技術(shù)參數(shù)最準(zhǔn)確

3. 質(zhì)疑別人的“狠”：掌握質(zhì)疑強度——一次質(zhì)疑就要翻盤

二、“被人質(zhì)疑”就要“底氣十足”

1. 答復(fù)質(zhì)疑“拽代理”——代理公司要做流程合規(guī)說明

2. 答復(fù)質(zhì)疑“拽專家”——領(lǐng)域?qū)＜乙鲈u分合理說明

3. 答復(fù)質(zhì)疑“拽甲方”——采購人要做買之所想說明

案例分享：“心里危機干預(yù)”系統(tǒng)的質(zhì)疑與被質(zhì)疑