“得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧

課程對象：分行行長、支行行長，網點行長，優秀客戶經理

課程大綱

第一講：從“理性”營銷到“感性營銷”攻心為上——營銷核心理念升級

1. 零售銀行個金業務營銷的典型疑難解析

視頻分析：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2. 理性營銷與“從心”營銷的典型區別

討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”

案例解析：“為什么經常出現大客戶跟我們越熟，卻越不把大資金存在我行的反常情況？”

3.“我不需要”——推銷員的無限悲劇

討論：“客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”

4.“從心”營銷的核心理念——“攻心為上”

案例分析：“張老師有個小助理，她喜歡這么給客戶打電話”

5.“攻心”營銷的兩個關鍵要點——營銷動機與專業能力

第二講：客戶營銷的兩大基本原則轉變

成交為王？我們要拿下的不止是營銷成功率，更要有客戶回頭率和轉介率

視頻分析：“《非誠勿擾》，你覺得這個賣墓地的小姑娘銷售技巧如何？

1. 傳統保險營銷技巧害我們有多深？

2. 成交為王的背后我們損失了多少客戶？

3. 成交率、回頭率、轉介率，我們到底怎么選，之前又是如何做的？

視頻分析：“《五月槐花香》，看看王剛是怎么一次性拿下三個率的？

4. 如何讓客戶快速認可你

5. 如何結合客戶實際情況講解產品利益

6. 如何有效利用禮物

7. 如何讓客戶有更好的營銷體驗

話術導入：萬能攻心產品介紹話術示例

第三講：互聯網思維的金融運用與案例解析

提成客戶貢獻度與忠誠度，除了做一個“賣”的，我們還能做些啥？

1. 如何以點破面，完成批量與深耕營銷

案例分析：“看看這個客戶經理是怎么拿下個體養殖戶的上下游，并將其發展成信息聯絡員的”

案例分析：“民生銀行小微營銷圈地策略”

2. 如何放大客戶的成交價值

案例分析：“信貸創新獎——“活雞抵押”背后的運作，帶領區域客戶一起致富”

3. 如何與客戶形成利益共同體

案例分析：“建立商戶聯盟之后的多贏局面”

4. 如何結合政策方向帶領客戶轉型升級

案例分析：“福建某行客戶經理千里迢迢前往廣交會，為服裝制造客戶尋找轉型方案”

5. 如何整合我行資源，幫助客戶開發新商業模式

案例分析：“種植客戶遭遇天災，協助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步

6. 如何有效提升專業度，拓展視野，跟準方向

案例分析：“15年的牛市與股災的真正原因你知道么？”

討論中國的經濟跟政治從來不分家，未來經濟熱點分析思路，猜猜國家準備怎么玩！

第四講：銀行平臺化運作與經營解析

1. 與醫院對接，打造“銀醫通”服務品牌，一卡實現就醫掛號、繳費、就診報告查詢等功能；

2. 與學校對接，打造“銀校通”服務品牌，一卡實現校內消費、學雜費繳納及助學貸等功能；

3. 與稅務部門對接，打造“銀稅通”服務品牌，一卡實現稅費繳納、流水查詢及“稅融貸”等功能；

4. 與公交公司對接，打造“銀交通”服務品牌，一卡實現線上充值、線下打卡等功能；

5. 與工商部門、超市、專業市場管委會對接，打造“銀商通”服務品牌，一卡實現商戶信息采集、商場門禁、商戶現金流管理、管理（租賃）費繳納及商戶流水貸等功能；

6. 與旅游部門對接，打造“銀旅通”服務品牌，一卡實現餐飲住宿、購買門票、景區消費及折扣優惠等功能；

7. 與保險公司對接，打造“銀保通”服務品牌，一卡實現保費批量扣繳及折扣優惠等功能；

8. 與企業對接，打造“銀企通”服務品牌，一卡實現代發工資、各種保費繳納及“白領通”貸款等功能；

9. 與社區物業對接，打造“銀業通”服務品牌，一卡實現小區門禁、車庫門禁、入戶門禁、電梯乘用和各種稅費繳納及消費貸等功能；

10. 與村兩委、農金員對接，打造“銀農通”服務品牌，一卡實現新型農村社會養老保險、新型農村合作醫療和各種稅費繳納及家庭貸等功能。

互動總結篇：師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。