2022金融科技背景下的銀行零售客戶精準營銷

課程背景：

2022年，金融科技旨在運用現代科技成果改造或創新金融產品、經營模式、業務流程等，推動金融發展提質增效。借助機器學習、數據挖掘、智能合約等技術，金融科技能簡化供需雙方交易環節，降低資金融通邊際成本，開辟觸達客戶全新途徑，推動金融機構在盈利模式、業務形態、資產負債、信貸關系、渠道拓展等方面持續優化，不斷增強核心競爭力，為金融業轉型升級持續賦能。通過金融科技不斷縮小數字鴻溝，解決普惠金融發展面臨的效率和安全難以兼顧等問題，助力金融機構降低服務門檻和成本，將金融服務融入民生應用場景。運用金融科技手段實現滴灌式精準扶持，緩解小微企業融資難融資貴等問題，運用大數據、人工智能等技術建立金融風控模型，有效甄別高風險交易，智能感知異常交易，實現風險早識別、早預警、早處置，提升金融風險技防能力。運用數字化監管協議、智能風控平臺等監管科技手段，推動金融監管模式由事后監管向事前、事中監管轉變，有效解決信息不對稱問題，消除信息壁壘，緩解監管時滯，提升金融監管效率。

2022年銀行正處于全面數字化轉型的時代，從批發到零售的轉型雖然有所邁進，但是要達到一個新的程度還需要一些必要的提升和穩固。零售業務的發展成為銀行機構們競相搶奪市場不可或缺的利器。零售業務是未來銀行業必爭的領域，零售業務的優劣影響一家銀行的發展方向。傳統銀行業對零售業務營銷所需的技能與技巧急待提升，本課程正是針對銀行零售營銷的理念差異和對銷售技能與技巧上的匱乏，根據市場的快速變化緊扣時代腳步應時而生的產物。

課程收益：

■ 深度了解金融科技行業改革發展前沿動態，汲取同業領先者的先進經驗和典型案例精華，開闊視野，提升認識，增強全員互聯網金融業務的使命感和緊迫感

■ 系統掌握中國金融科技各種業務模式的概念、操作、創新案例，深入理解日常正在使用或將要使用的金融科技產品。

■ 了解國內商業銀行“金融科技”的內涵和戰略意義，了解大量國內優秀商業銀行金融科技優秀實踐案例，以及國內優秀金融科技公司創新案例與實踐。

■ 研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準營銷方案，建立完善的營銷流程，提煉專業的產品營銷話術，提升零售營銷異議處理能力，提高最終營銷達成率。

■ 提升營銷人員營銷異議處理能力的方法、掌握專業零售營銷投顧式產品推薦技巧以及交叉營銷能力，學會客戶后續更近技巧，取得客戶信賴進而達成營銷過后二次轉介紹機會。

■ 了解一個嶄新的零售格局，一套專業的銷售流程，一套專業的零售營銷話術，卓越有效的情景營銷方案。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行全員、管理層、零售部、銀行電子銀行部、互聯網金融部 交易銀行部

課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬

課程大綱

第一講：宏觀經濟環境觸發金融科技發展

一、宏觀經濟主導方向對于金融銀行的影響

1. 2022年宏觀經濟波動周期

2. 中國如何從局部最優解走向全局最優解

3. 中美關系對于中國經濟走向的影響以及后期銀行如何走向最優的發展軌跡

二、疫情恐慌過后的思考

1. 房地產是中國最大的灰犀牛（人口、產業、未來分析）

——房地產壓垮中國創新力

2. 新煤炭(風電，光電，儲能)

——新石油（電池 氫燃料）/新電網（智能物聯網）

——中國未來發展藍圖，銀行如何借助東風發展新經濟創造新的業務增長點

三、中國經濟面臨多重深層挑戰

1. 脫實向虛、地區差異、貧富差異、民企難題

2. 由過去三十年 房產、土地財政、金融 轉向未來科技、制造、金融

3. 長尾市場存量客戶以及小微企業帶來的廣闊市場銀行如何重塑產品定價以及服務

四、宏觀經濟特征觸發銀行轉型與變革

第三講：云計算與大數據在銀行應用與實踐

一、云計算

1. 云計算 Cloud Computing：存儲能力、通訊能力、計算能力

2. 云計算在銀行應用與分析

二、大數據分析在銀行應用與實戰

1. 大數據分析可視化

2. 銀行數據挖掘以及基礎模型統計方法（數據建模）

3. 大數據用戶畫像應用

1）信息：社會屬性、生活習慣、行為特征

2）數據：人臉、金融、醫療、傳感、手機APP、基因、聊天、郵件、定位

3）關聯：如何打通銀行內部與外部數據壁壘

4）分析：對私用戶畫像、對公用戶畫像,銀行靜態/動態數據分析

4. 銀行透過數據建立事實標簽 預測標簽以及模型標簽建立

5. 銀行數據分析怎樣賦能業務（客群、年齡等）

6. 大數據在智能風控中的應用

1）風控4.0：大數據社交、電商、LBS

2）大數據智能風控8個維度

3）軌跡數據與客戶風險控制與管理

7. 數據可視化社會數據分析應用方法

案例：銀行大數據系統展示案例（平安、招行等）

案例：通訊運營商以及航空公司（華為 青島航空等）啟發與探討

第三講：區塊鏈（數字貨幣）與AI在銀行應用與實踐

一、區塊鏈與（數字貨幣）

1. 區塊鏈技術起源與發展方向

2. 區塊鏈在金融中應用場景簡析

二、數字貨幣 “脫虛向實”

1. Libra白皮書

2. Libra三個野心以及發展聯盟

3. DCEP數字人民幣生態：廣泛可得，厘清責權，公平競爭

4. DCEP探索跨境支付與貿易融合打破美元霸權

5. 銀行如何借助DCEP發展業務新增長點（跨境支付、電子錢包、代發等）

三、AI人工智能

1. 算法（通俗易懂的算法）

2. 科技技術組件（python、Java、spark、docker)

3. AI新數據源提供全新檢測手段

4. AI新型數據構建下風險管理系統

5. 手機加速傳感器第三方調取SDK

案例：騰訊遙感衛星應用信貸及風險防范案例

案例：金融AI小程序調取SDK數據案例

案例：國內領先銀行AI算法信貸業務案例

第四講：金融科技公司驅動銀行創新與改造的力量

一、螞蟻集團

1. 馬云外灘金融峰會幾個觀點（背后的夢想與陰謀）——螞蟻集團真的重挫了嗎？

2. 螞蟻集團30億資本金貸款2.1萬億產生700倍杠桿，創造6.8億客戶總量

3. 螞蟻集團疫情金融科技催化劑，如何經歷黑天鵝考驗控制整體不良

4. 阿里小貸案例分析（產品設計 獲客來源；業務創新  風控營收）

5. 阿里花唄借唄案例分析（產品設計 獲客來源；業務創新  風控營收）

6. 310模式創新與設計應用

7. 強監管背景下螞蟻集團如何銀行進行未來合作模式

8. 螞蟻集團大數據應用

——智能用戶畫像、智能精準營銷、智能風控、智能投顧AIipay+幫你投

二、微眾銀行（騰訊）

1. 微眾銀行融會貫通ABCD

2. 微眾大數據風控（智能、多元、可信、可控）

3. 微眾銀行用AI打造數字銀行AI驅動用戶體驗

4. 微利貸(案例分析)（產品設計 獲客來源；業務創新  風控營收）

5. 微業貸(案例分析)（產品設計 獲客來源；業務創新  風控營收）

6. 經銷商貸  科創貸（案例分析）

第五講：零售銷售經典案例分析

一、投顧式成交法

1. 我不想改變你的心態，只是想讓你認知真實的你

重點案例分析：大型國有銀行批發類收單業務經典案例

2. 推銷是以產品為中心，營銷是以客戶為中心

案例分析：雙種子公司催收轉信貸（中型企業貸款營銷經典案例）

3. 小微企業營銷的大市場

案例分析：廣東江門路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業貸款經典案例分析）

4. 赤腳大叔與獵德村的故事

案例分析：獵德村百億存款（家族信托、大額存款經典案例分析）

5. 從艱難中成長，努力總會綻放

案例分析：廣汽集團 (大型企業代發薪經典案例分析）

二、需求成交法

1. “土豪老板”一場感冒，帶來的驚人回報

案例分析：4S連鎖店(個體經營戶結算存款營銷經典案例分析）

三、對比成交法則

1. 沙龍營銷帶來的廣闊私行業務

案例分析：高端客戶私人銀行客戶經典案例分析

2. 一場中老年廣場舞比賽，背后精彩的市場   

案例分析：中老年存款營銷以及銀保貴金屬經典案例分析

四、故事成交法

1. 南航機長

案例分析：大額存單、理財營銷經典案例分析

2. 滴滴司機的心酸

案例分析：零存整取、個人年金營銷經典案例分析

3. 潮汕鹵水老板的連鎖夢

案例分析：小微企業貸款經典案例分析

第六講：零售營銷營銷全流程與實踐方法（實操）

一、售前準備

1、零售銷售產品售前準備的九種工具與表格

表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產配置表

工具：不景氣環境下投資策略、產品DM、信息簡報、產品銷售DS

2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前準備 八個“一”（4個工具，2個通訊方式，1個展示，1個客戶定制方案）

二、開場話術

1. 開場白的目的：引起客戶的興趣

2. 開場白的關鍵點：要在營銷開始30秒內清楚的讓客戶了解（人物，目的，好處與風險）

案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開場白話術）

演練：各產品開場白話術設計與演練（30秒開場話術）具體產品由銀行選擇可單項或多項

話術：信用卡開場、分期業務（賬單 現金）開場、消費金融開場、手機網銀服務、激活、存款營銷、轉介紹

3. 建立信任：一個共同的愛好、一個美好的飯局、一次高效的談話

4. 建立信任的鐵律

三、客戶需求挖掘

1. 挖掘客戶需求的四個步驟

第一步：搜索--找到痛點--情況性問題--示例

第二步：鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例

第三步：撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例

第四步：開藥--渴望方案--解決性問題—示例

演練：需求挖掘話術實踐（客戶挖掘技巧（具體產品重點由銀行選擇可單項或多項)）

產品：網銀、理財、基金、銀保

演練：四種類型客戶需求挖掘技巧練習（需求分析以及現場演練）

類型：都市白領客戶、公司中高管客戶、企業主客戶、退休老人

四、電話營銷FABE產品介紹法則

1. FABE產品介紹法則

1）產品特征介紹---F

2）產品優勢以及他行對比--A

3）產品帶給客戶的利益---B

4）說服客戶的證據--E

案例：招商銀行,平安銀行 FABE產品介紹案例分享

演練：各產品FABE話術匯總(具體產品重點由銀行選擇可單項或多項)

產品：理財、分期業務、消費金融、手機網銀服務、基金存款營銷、轉介紹

五、客戶異議處理

1. 客戶異議處理的種類

第1類：真的異議

第2類：假的異議

第3類：隱藏異議

2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發覺

1）Fell：我理解您有怎么會有這樣的感受

2）Fel：其他客戶也有過這樣的感受

3）Found：不過經過說明后，他們發覺這種規定是為了保護他們的資金安全

3. 客戶異議處理LSCPA

1）Listen：聆聽拒絕點

2）Share：確定立場與客戶一致

3）Clarify：厘清真假梳理核心問題

4）Present：給出針對性解決方案

5）Ask for Action；主動引導客戶成交

分享：常見問題處理方案（eg：我已經有其它銀行有相同業務了，考慮一下等）

4. 促成的方法

——從眾心里法、風險分析法、突出優勢法、請求購買法、激將法、贊美鼓勵法、二擇一法、“是的”逼近法

第七講：銀行營銷方式與四個結合

1. 網點現場營銷與片區開發相結合

探討：交叉營銷模式探討

2. 到訪激發與存量激活相結合

探討：白名單存量客戶營銷模式探討

3. 分行/網點與城市商圈相結合

探討：商圈營銷模式探討

4. 零售與對公雙翼齊飛相結合

探討：公私聯動營銷模式探討