銀行轉型背景下的新對公營銷——絕對成交

課程背景：

2022年銀行對公業務的轉型是商業銀行的轉型關鍵，對公業務作為銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業務上，無論是存貸款還是中間業務都面臨巨大的挑戰。同業競爭加劇使得對公業務的營銷難度也隨之加大。國內經濟受到疫情影響放緩，企業紛紛調整轉型，銀行只能通過創新產品設計能力等手段來維護現有客戶，減少客戶流失。

面對當今銀行對公業務領域激烈的市場競爭態勢，各家銀行當前重中之重的工作是要持續不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩定老客戶，不斷減少業務運營成本，尤其是銀行公客戶業務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發揮銀行在對公客戶業務領域的競爭優勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經理的一線實際操作能力，為對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實的基礎。經濟新常態，金融脫媒，融資機構巨變，金融科技爆發式增長，銀行同業競爭日趨激烈。對公業務處于所有業務的核心地位，是商業銀行保持競爭優勢、挖掘新的業務增長點的重要領域。在這樣背景下對公營銷從傳統客戶數量，規模致勝，高凈利差，關系營銷，粗放式經營轉向注重客戶利潤貢獻度；客戶體驗與服務致勝，產品差異化和細分化，基于風險客戶的差異化定價，模式創新，科技引領數據驅動，精細化專業化管理。本課程從實戰營銷案例和營銷技能兩個維度，幫助對公客戶營銷人員解決營銷中克服獲客、活客、留客三大難題；幫助銀行解決對公提升業績的同時幫助銀行培養一批符合轉型下需要的高貢獻價值的業務型關鍵人才。

課程風格：

劉老師從事銀行對公營銷、培訓、管理二十余年，擁有豐富的實戰經驗，其帶領的對公團隊一直保持喜人績效，得到業界高度認可。其課程實戰指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區別于其他老師最大的亮點。

課程收益：

■ 同步行業趨勢--更新業界發展資訊，了解當下對公業務環境，觸發提升思考

■ 激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提升主動性

■ 訓練從業技能--深化銀企合作關鍵訴求和決策鏈認識、優化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關、客戶關系管理關鍵行為、必備技能、相關話術和對公營銷技巧。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：對公客戶經理，對公條線信貸經理，支行行長

課程方式：理論+實踐+案例+行動學習

課程大綱

第一講：宏觀經濟環境觸發對公業務轉型與升級

一、宏觀經濟主導方向對于金融銀行的影響

1. 2022年宏觀經濟波動周期

2. 中國如何從局部最優解走向全局最優解

3. 中美關系對于中國經濟走向的影響以及后期銀行如何走向最優的發展軌跡

二、疫情恐慌過后的思考

1. 房地產是中國最大的灰犀牛（人口、產業、未來分析）房地產壓垮中國創新力

2. 新煤炭(風電，光電，儲能)

——新石油（電池 氫燃料）/新電網（智能物聯網）

——中國未來發展藍圖，銀行如何借助東風發展新經濟創造新的業務增長點   

三、中國經濟面臨多重深層挑戰

1. 脫實向虛、地區差異、貧富差異、民企難題

2. 由過去三十年，房產、土地財政、金融轉向未來科技、制造、金融

3. 長尾市場存量客戶以及小微企業帶來的廣闊市場銀行如何重塑產品定價以及服務

四、宏觀經濟特征觸發銀行轉型與變革

第二講：中國銀行業對公（小微）廣闊市場環境

一、商業銀行對公業務遇到的困境

1. 支付

2. 資產

3. 負債

二、對公業務轉型的方向

1. 獲客

2. 定價

3. 服務

4. 廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們去喚醒和激活

三、對公（小微）業務長尾市場市場需求以及深遠影響

1. 小微企業長尾市場定價定位

2. 中低凈值企業定位、定價、定產品

3. 小微企業市場份額以及未來轉型之路及市場空間

4. 銀行業對公金融L型未來走向

5. 三大高危領域影響未來中國銀行業對公市場

6. 銀行業傳統簡單對公模型面臨多元化、數字化轉型

7. 對公業務頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法

第三講：對公（小微）銷售經典案例分析

一、投顧式成交法

1. 我不想改變你的心態，只是想讓你認知真實的你

案例分析：大型國有銀行批發類收單業務經典案例

2. 推銷是以產品為中心，營銷是以客戶為中心

案例分析：雙種子公司催收轉信貸（中型企業貸款營銷經典案例）

3. 小微企業營銷的大市場

案例分析：廣東江門路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業貸款經典案例分析）

4. 從艱難中成長，努力總會綻放

案例分析：廣汽集團（大型企業代發薪經典案例分析）

二、需求成交法

1. “土豪老板”一場感冒，帶來的驚人回報

案例分析：4S連鎖店（個體經營戶結算存款營銷經典案例分析）

三、故事成交法

1. 潮汕鹵水老板的連鎖夢

案例分析：小微企業貸款經典案例分析

第四講：對公（小微）營銷全流程與實踐方法（實操）

一、售前準備

1. 對公銷售產品售前準備的九種工具與表格

表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產配置表

工具：不景氣環境下投資策略、產品DM、信息簡報、產品銷售DS

2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前準備八個“一”（4個工具、2個通訊方式、1個展示、1個客戶定制方案）

二、開場話術

1. 開場白的目的：引起客戶的興趣

2. 開場白的關鍵點：要在營銷開始30秒內清楚的讓客戶了解四大要點

案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開場白話術）

演練：對公產品開場白話術設計與演練（30秒）（具體產品重點由銀行選擇可單項或多項）

產品：承兌 貼現、公司理財業務、代發薪業務、小微企業貸款業務、公司大額存單業務、信用卡單位卡業務、企業網銀業務、單位存款業務

3. 建立信任

1）建立信任的三個“一”：一個共同的愛好、一個美好的飯局、一次高效的談話

2）建立信任的鐵律

三、客戶需求挖掘

1、 挖掘客戶需求的四個步驟

第1步：搜索--找到痛點--情況性問題--示例

第2步：鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例

第3步：撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例

第4步：開藥--渴望方案--解決性問題—示例

演練：對公產品客戶需求挖掘話術實踐（具體產品重點由銀行選擇可單項或多項）

產品：小微企業貸款業務、代發薪業務、公司大額存單業務、公司理財業務

演練：3種公司類型客戶需求挖掘技巧練習

類型：個體工商戶、小微企業、集團公司客戶

四、電話營銷FABE產品介紹法則

1. 電話營銷FABE產品介紹法則

1）產品特征介紹---F

2）產品優勢以及他行對比--A

3）產品帶給客戶的利益---B

4）說服客戶的證據--E

案例：招商銀行,平安銀行 FABE產品介紹案例分享

演練：對公產品FABE話術匯總及演練（具體產品重點由銀行選擇可單項或多項）

產品：承兌 貼現、公司理財業務、代發薪業務、小微企業貸款業務、公司大額存單業務、信用卡單位卡業務、企業網銀業務、單位存款業務

五、客戶異議處理

1. 客戶異議處理的種類：真的異議、假的異議、隱藏異議

2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發覺

3. 客戶異議處理LSCPA

1）Listen   聆聽拒絕點

2）Share   確定立場與客戶一致

3）Clarify  厘清真假梳理核心問題

4）Present  給出針對性解決方案

5）Ask for Action  主動引導客戶成交

4. 常見問題處理方案

問題1：我已經有其它銀行有相同業務了，考慮一下

問題2：不需要，要辦的時候再找你

問題3：正在忙，以后再聯系

問題4：你們的利息/手續費太貴了

問題5：你們的服務太差了

問題6：能給我多少額度

問題7：你們怎么老是打給我

六、促成的方法

方法：從眾心里法、風險分析法、突出優勢法、請求購買法激將法、贊美鼓勵法、二擇一法、“是的”逼近法