專業(yè)銷售之財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

課程背景：

專業(yè)銷售技巧起源于美國銷售心理學(xué)家E.K.Strong在20世紀(jì)20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。隨著金融市場的飛速發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識，對客戶經(jīng)理和需求方案也有越來越高的要求。客戶經(jīng)理想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。

本課程通過從凈現(xiàn)值的角度，分析了客戶價(jià)值管理的核心。并就交叉銷售、實(shí)現(xiàn)客戶滿意度到忠誠度的轉(zhuǎn)變進(jìn)行分析。從九型人格視角分析不同型格客戶溝通技巧，并進(jìn)行專業(yè)的演練落地掌握。

對專業(yè)銷售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使財(cái)險(xiǎn)客戶經(jīng)理在銷售時(shí)重新思考客戶的需求和自己定位。同時(shí)課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式從整體系統(tǒng)方面進(jìn)行案例演練點(diǎn)評。讓客戶經(jīng)理經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，掌握作為理財(cái)經(jīng)理的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：客戶經(jīng)理

課程方式：課程講授60%，案例分析及實(shí)操練習(xí)40%

課程目標(biāo)：

● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富傳承

● 知識強(qiáng)化：針對性進(jìn)行知識講授和提煉

● 技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)財(cái)富管理的方法

● 發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運(yùn)用保全傳承技能

● 持續(xù)服務(wù)：利用知識回饋客戶增加業(yè)績

課程大綱

第一講：重點(diǎn)客戶維護(hù)

一、客戶價(jià)值管理（CVM）

小組討論：具有凈現(xiàn)值客戶的標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶關(guān)系管理的策略

1. 開發(fā)優(yōu)質(zhì)的高資產(chǎn)客戶

小組討論：關(guān)鍵客戶的主動挖掘與轉(zhuǎn)介紹

2. 耕耘現(xiàn)有客戶關(guān)系

小組討論：財(cái)險(xiǎn)客戶關(guān)系管理的交叉銷售

3. 維持既有老客戶關(guān)系

案例分析：從喜歡到信任到信賴的轉(zhuǎn)變

小組研討：客戶滿意度與客戶忠誠度的通路

三、高價(jià)值的維護(hù)技巧

1. 建立信任的關(guān)鍵

小組討論：建立信任的四個(gè)維度

2. 有效溝通的實(shí)現(xiàn)

小組討論：九型人格的自我認(rèn)知

案例分析：九型人格的典型人員溝通分析

案例分析：與劉德華和張學(xué)友的差異化溝通技巧

場景演練：九型人格的客戶場景模擬與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)客戶溝通

第二講：專業(yè)銷售技巧（PSS）

一、了解客戶：KYC的重要作用

全體編寫：產(chǎn)險(xiǎn)客戶精準(zhǔn)素描

案例分析：不易看見卻是真正價(jià)值所在的信息

二、電話營銷：話術(shù)藍(lán)本

案例分析：建立財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)電話營銷話術(shù)藍(lán)本

三、建立信任：三大要求

小組研討：四類客戶的有效提問

小組研討：聆聽的五大層次

案例分析：4S店?duì)I銷場景十個(gè)細(xì)節(jié)挖掘

四、需求挖掘：三層次需求挖掘

情景演練：企業(yè)主客戶的企財(cái)需求挖掘

情景演練：個(gè)體戶客戶的責(zé)任需求挖掘

情景演練：有車人士的車險(xiǎn)需求挖掘

五、價(jià)值呈現(xiàn)：FABE話術(shù)

情景演練：盜搶險(xiǎn)、玻璃破損險(xiǎn)等FABE話術(shù)制作

情景演練：企財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等FABE話術(shù)制作

小組探討：A與B的內(nèi)容差異分析

六、拒絕處理：三大邏輯

案例分析：異議處理的“四流”

小組研討：同理心與異議處理話術(shù)

七、持續(xù)服務(wù)：注重細(xì)節(jié)

小組探討：微信營銷的持續(xù)服務(wù)