私人銀行專業化營銷流程實戰訓練

課程背景：

隨著中國銀行業金融脫媒、利率市場化進程的加快，傳統的銀行資產負債業務由于受到資本約束、利差收窄的影響，越來越制約銀行的發展。零售業務特別是財富管理業務在銀行業務體系中的重要性進一步凸顯，私人銀行業務以其零資本消耗、快速成長的市場空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價值服務的先進理念，成為零售銀行的兵家必爭之地。與此同時，也引來了其它各大金融機構的群雄逐鹿。如何把握私人銀行的業務核心要點、私人銀行客戶的需求模式及維護與提升，通過專業化的方案式營銷去解決客戶的問題，通過大類資產配置增加客戶資產的穩定度和貢獻度，就成為私人銀行客戶經理必須具備的素質。

課程收益：

● 了解國內先進私人銀行的運作模式

● 掌握私行客戶的特征和溝通要點

● 掌握私人銀行客戶KYC的基本流程

● 掌握資產配置的方法與五大類資產的運用

● 制作出一份資產配置建議書

● 掌握私人銀行客戶關系維護的實戰技巧

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：私人銀行客戶經理

課程方式：講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程大綱

第一講：私人銀行業務決定銀行競爭力

一、中國私人財富市場有多大？

1. 中國高凈值人群的快速發展

圖表：中國高凈值人群資產規模與構成分析

2. 中國高凈值人群的區域分布

二、中國高凈值人群的投資心態和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態分析

2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標

案例：首富王健林與“全民老公”王思聰

三、高凈值人群的資產配置結構分析

圖表：近五年來高凈值人群資產配置的變化

四、私人銀行服務的核心理念

1. 1+N的服務模式

2. 風險管理與財富增值

3. 科學專業的方法體系

五、私人銀行的服務模式：螺旋提升工作法

1. 以產品為導向銷售存在的問題

2. 螺旋四步工作法的具體流程

1）傾聽

2）建議

3）實施

4）跟蹤

案例：從200萬做到3億的大客戶維護

3. 私人銀行投資顧問服務

1）高端客戶財富管理的三大象限需示

2）投資顧問服務的價值

案例：招商銀行的投顧服務體系

第二講：私人銀行客戶的深度KYC技巧

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？

一、推銷和營銷的區別

二、理財需求的層次

三、取得提問的權力

四、有診斷才有發現，有發現才有需求

討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求

五、KYC詢問的藝術

1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導決定

案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC？

視頻案例：《非誠勿擾》銷售分歧終端機

六、傾聽并整理客戶需求

七、十大需求的KYC地圖

1. KYC四個核心關鍵

1）設置問題

2）了解過去

3）盤點現在

4）推測未來

2. 十大需求的KYC問題設置

1）分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設置

2）示范講解：婚姻管理和資產隔離需求的問題設置

3）養老需求的KYC問題設置

4）子女教育需求的KYC問題設置

5）資產增值需求的KYC問題設置

6）風險管理需求的KYC問題設置

7）代持需求的KYC問題設置

8）移民需求的KYC問題設置

9）傳統節稅需求的KYC問題設置

10）境外投資需求的KYC問題設置

要求：每組就一個需求進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發放KYC小折頁分發給大家。

第三講：大類資產配置與投資規劃

案例：德國足球的哲學

案例：美國各大學基金的運作模式

一、經濟周期與美林投資時鐘

二、靜態資產配置與動態資產配置

1. 兩者的區別

2. 動態資產配置的必要條件

1）統一、穩定、相對科學的方法論

2）兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現形式

三、資產配置的基本思路

1. 基本流程：問診、把脈、講思路、開藥方

互動討論：醫生是怎么做營銷的？

2. 從資產期限角度談資產配置

案例：24美元買下的曼哈頓島

3. 從風險波動角度談資產配置

案例：兩種不同的投資策略的巨大差異

案例：美國26年漫漫熊市的生存之道

四、五大類資產的特點和在資產配置中的運用

1. 現金管理類

1）貨幣基金

2）寶寶類產品

2. 固定收益類

1）銀行固定收益理財

2）信托及資管計劃

3. 權益類

1）公募基金

2）私募基金

3）其它權益類產品

4. 另類產品

1）定向增發及PE產品

2）結構性產品

3）大宗商品及收藏類產品

4. 保障類產品

五、私人銀行的資產保全與財富傳承規劃

1. 資產保全規劃——投資資產

2. 資產保全規劃——防止意外

1）企業經營意外

2）公共事件

3）博弈行業

討論：有人認為某種程度上說保險是流動性最好的資產，你認為呢？

4. 資產保全規劃——資產傳承

1）資產傳承要達到的四個效果

2）資產傳承的幾種方式之差異

a遺囑傳承

b信托傳承

c保險傳承

案例：百萬大單是怎么來的？

5. 稅務規劃

1）個稅改革

2）遺產稅即將落地

3）做與不做的區別

4）哪些保險可用于做稅務規劃？

6. 婚姻規劃

案例：離不起的婚

1）保險在婚姻財富管理中的重大作用

2）婚姻財富保全的設計邏輯

第四講：資產配置建議書的制作與運用

一、正確理解建議書

討論：你通過CFP以后還給客戶做過建議書嗎?為什么?

1. 建議書是輔助工具

2. 從一個側面體現專業化工作流程

3. 建議書VS醫生開藥方

二、資產配置建議書的主要內容

1. 我們實施財富管理的方法

2. 市場趨勢分析

1）境內市場

2）境外市場

3）投資策略

3. 您的理財目標與資產現狀

1）目的：讓客戶確認KYC信息

2）風險偏好

3）理財目標：回報、流動性

4. 資產配置分析和建議

1）資產大類的調整建議（定性+定量）

2）具體產品的配置建議

5. 保障分析及建議

三、建議書的展示與呈現

1. 展示建議書的要點

2. 建議書說明的流程

四、小組作業：建議書制作與PK

流程：

1. 老師給出統一的建議書模板

2. 老師發案例，小組進行建議書制作

3. 選兩個小組上臺進行案例PK

第五講：建立鏈接——私人銀行客戶關系

一、我們為什么感覺高端客戶這么少？

1. 為什么要做好客戶挽留？

討論：客戶為什么輕易被別人的高收益產品挖走？

2. 最典型的流失特征

3. 客戶為什么會流失？

4. 單一產品的客戶流失率最高

5. 其它流失原因：產品、服務、關系、特殊

二、重塑你的客戶關系

1. 客戶關系的五個層次

2. 為什么邀約客戶參與旅游都不來？客戶：我為什么要來？

3. 讀懂中國文化中的情理法則

案例：公務員客戶開發

三、互聯網下的客戶關系：微信工具與社群

四、從關系過渡到專業

案例：3700萬黃金的成交，源于對黃金投資的癡迷

案例：2個億的大客戶是怎么搞定的？

1. 做一個高逼格的理財經理