銀行不良資產(chǎn)清收策略與案例分析

課程背景：

長期以來不良資產(chǎn)居高不下一直是困擾銀行發(fā)展的“絆腳石”，如何盤活清收存量不良資產(chǎn)有效化解資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，成為了每家銀行的重頭戲。不良資產(chǎn)成因復(fù)雜，既有內(nèi)因，也有外因，并存在著各種各樣的特殊性，為此，不良資產(chǎn)的清收化解工作也具有其自身的特殊性，無論其工作程序還是工作內(nèi)容都更具靈活性與挑戰(zhàn)性。常聽到銀行工作人員抱怨，清收工作難，無從下手，不知道采用什么樣的方法，也不知道怎樣跟借款人溝通，往往話還沒說兩句，雙方就發(fā)生爭執(zhí)，或客戶采取了過激行為，清收工作陷入了僵局，一籌莫展。

本課程將從銀行的實(shí)際從發(fā)，用大量的案例剖析不良資產(chǎn)產(chǎn)生的原因，提出清收不良資產(chǎn)的新思路、新方法，新舉措，盤活存量嚴(yán)控增量，化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，打好清收不良資產(chǎn)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，將風(fēng)險(xiǎn)損失降到最低。

課程收益：

● 幫助清收人員樹立信心，增強(qiáng)對不良資產(chǎn)清收的責(zé)任感和緊迫感

● 掌握清收不良貸款的技巧與方法

● 讓清收人員學(xué)會與不同的借款人打交道，采取不同的話術(shù)進(jìn)行溝通，達(dá)到事半功倍的效果

● 提高清收人員的法律意識，清醒認(rèn)識到“三貸”環(huán)節(jié)的重要性，堅(jiān)決按照“三個(gè)辦法、一個(gè)指引”的要求管控風(fēng)險(xiǎn)，防止新增不良貸款

課程特點(diǎn)：

● 教學(xué)通俗易懂，擅長把枯燥的理論變得形象化，易記易學(xué)。

● 以學(xué)員為中心，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，變被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)，在老師的指導(dǎo)下，讓學(xué)員主動提出問題，分析問題，解決問題，提高實(shí)操能力。

● 課堂氣氛活躍，學(xué)員在寓教于樂中獲取最大的收益，學(xué)以致用。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：銀行各支行負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、不良資產(chǎn)清收人員

課程方式：專題講授+課堂討論+案例分享+問題思考+總結(jié)提煉

課程大綱

第一講：樹立信心，打好清收不良資產(chǎn)的攻堅(jiān)戰(zhàn)

一、清收不良資產(chǎn)是銀行生存與發(fā)展的需要

二、清收不良資產(chǎn)要有啃硬骨頭的精神

1. 執(zhí)著專注

2. 鍥而不舍

3. 永不言棄

三、清收不良資產(chǎn)的自信心主要來自于四個(gè)方面

1. 本行領(lǐng)導(dǎo)的支持

2. 他行成功的經(jīng)驗(yàn)

3. 社會輿論的力量

4. 強(qiáng)大的法律后盾

案例分享：

1）成功的背后都是辛勤地付出

2）A銀行鍥而不舍成功收回10年老貸

第二講：把脈癥斷，確定不良資產(chǎn)最佳清收策略

一、從借款人角度分析清收難的原因

1. 有還款意愿，無還款能力

2. 無還款意愿，無還款能力

3. 無還款意愿，有還款能力

二、不良資產(chǎn)清收應(yīng)遵循的一般原則

三、不良資產(chǎn)清收方法——依法依規(guī)清收，禁止暴力清收

1. 現(xiàn)金清收法

1）對借款人的性格進(jìn)行分析，針對不同人的性格特點(diǎn)，采取相應(yīng)的措施

2）現(xiàn)金清收的六步曲

案例分析：B銀行用現(xiàn)金清收法成功收回了逾期5年的貸款

2. 貸款重組法

1）變更擔(dān)保條件

2）調(diào)整還款期限

3）借款企業(yè)變更

4）減免貸款利息

5）調(diào)整利率

6）以資抵債

案例分析：D銀行通過貸款重組成功盤活企業(yè)逾期貸款資金

3. 企業(yè)重組法

1）企業(yè)重組的條件

2）企業(yè)重組的方式

3）企業(yè)重組的操作規(guī)程

案例分析：W銀行通過企業(yè)重組成功盤活企業(yè)并順利收回逾期老貸

4. 債權(quán)轉(zhuǎn)讓要符合以下條件

1）必須是合法有效的債權(quán)且不得違背社會公共利益

2）轉(zhuǎn)讓不得改變債權(quán)的主要內(nèi)容

3）債權(quán)的轉(zhuǎn)讓人與受讓人必須達(dá)成債權(quán)轉(zhuǎn)讓的協(xié)議

4）轉(zhuǎn)讓的債權(quán)必須具有可轉(zhuǎn)讓性

5）債權(quán)轉(zhuǎn)讓必須遵守一定程序和手續(xù)

案例分析：L銀行打破常規(guī)，成功將債權(quán)轉(zhuǎn)讓

5. 依法收貸法

1）依法收貸的利與弊

2）在什么情況下應(yīng)該采用依法收貸法

3）訴訟前期的準(zhǔn)備事項(xiàng)

案例分析：F銀行采取依法收貸法打擊老賴的囂張氣焰，取得以點(diǎn)帶面的效果

第三講：巧干+苦干，想法設(shè)法保全資產(chǎn)

一、不良貸款清收總體原則

因地制宜、一戶一策、靈活運(yùn)用、方法多變

二、清收中的六要點(diǎn)

1. 分析逾期原因

2. 摸清對方意圖

3. 了解對方實(shí)力

4. 找到對方弱點(diǎn)

5. 消除對方幻想

6. 得到還款承諾

三、清收中運(yùn)用的技巧與方法

1. 剛?cè)嵯酀?jì)，先禮后兵

2. 借助關(guān)系，調(diào)解矛盾

3. 化整為零，先本后息

4. 放大壓力，群體攻擊

5. 以資抵債，擔(dān)保追究

6. 依法起訴，黑名單公示

思考與討論：清收中最忌諱哪些行為

案例分析與啟示：

1）利用外部有利因素，大力清收

2）把握借款主體，靈活清收

3）制定合理的還款計(jì)劃，分期清收

4）抓住關(guān)鍵，加強(qiáng)溝通，有效清收

5）上下聯(lián)動，主動出擊清收

6）持之以恒催收老貸

7）以理服人，適時(shí)清收

第四講：從容應(yīng)對，如何提升溝通談判能力

一、摸清對方的心思再說話，話說對了，事就成了

二、針對不同客戶的性格特征采取不同話術(shù)：因人擺桌，看菜下碟

三、溝通談判方法

1. 曉之以情，動之以理

2. 打破僵局，軟硬兼施

3. 談判角色，唱紅白臉

4. 多重打擊，死磕到底

5. 堅(jiān)持到底，試探底限

6. 放大壓力，改變行為

四、清收高壓線——違法違規(guī)的事情不能做

1. 不打人、不罵人

2.不損毀財(cái)物

3.不影響生產(chǎn)經(jīng)營

4.不非法入侵住宅

突發(fā)事件情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練：

1. 當(dāng)借款人躲起來不愿意溝通，怎么辦

2. 當(dāng)借款人突然給您跪下了，怎么辦

3. 當(dāng)借款人突然倒下或裝死，怎么辦

4. 當(dāng)借款人把老弱病殘的家人搬出來演苦情戲，怎么辦

5. 當(dāng)借款人突然耍潑或暴力反抗，怎么辦

6. 當(dāng)借款人有自殺傾向或自殘，并想嫁禍于您，怎么辦

7. 當(dāng)借款人想拖延時(shí)間，怎么辦

8. 當(dāng)借款人負(fù)債累累，家徒四壁，怎么辦

第五講：如何運(yùn)用法律手段維護(hù)合法權(quán)益

一、法律訴訟中面臨的難點(diǎn)問題

1. 如何恢復(fù)訴訟時(shí)效

2. 如何變更、追加擔(dān)保措施

3. “老賴”未成年子女名下的大額存款能否執(zhí)行

4. 借款人財(cái)產(chǎn)被別的債權(quán)人查封遲遲不進(jìn)行處置，怎么辦

5. 銀行能否將單筆不良債權(quán)轉(zhuǎn)讓給非金融企業(yè)或個(gè)人從而盤活不良資產(chǎn)

6. 民營醫(yī)院或民辦學(xué)校能否做保證人

7. 當(dāng)被執(zhí)行人存在多個(gè)債權(quán)人時(shí)，如何對被執(zhí)行人的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行處置與分配

8. 唯一住房能否執(zhí)行

9. 借款人所有的房屋已經(jīng)出售但暫未過戶，法院能否查封并拍賣

二、不良債務(wù)人逃廢債情形的法律應(yīng)對措施

1. 低價(jià)轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)

2. 債務(wù)人或抵押人轉(zhuǎn)讓已抵押財(cái)產(chǎn)

3. 轉(zhuǎn)移執(zhí)行財(cái)產(chǎn)

4. 破產(chǎn)逃債

現(xiàn)場解答學(xué)員提出的問題，對學(xué)員在課堂上提出的問題給以一一解答。