開好局起好步，贏戰2021開門紅

課程背景：

有資源無方法，就好比你家有良田百頃，但是你不會種，不會經營，那最后也打不了糧食，發不了財

有方法無資源，你空有一身木匠手藝，但是手頭既沒有木頭、又沒有斧子，你也不能夠建成一座房子

我行網點周邊有七八家銀行，客戶資源是不錯的，可是我行同業占比相對較低

我們市近幾年經濟發展很好，但政府項目不會營銷、參與不進去，沒有話語權

我們也組織外拓及陌拜營銷，但是能夠落地、合作的對公和個人客戶寥寥無幾

我們業績壓力很大，帶著完成業績為導向的思路去營銷，結果確實是處處碰壁

所以說，方法和資源之間是相輔相成的關系，缺一不可！

作為零售銀行管理者和營銷人員，怎樣抓住兩節期間及一季度營銷旺季，實現開門紅？是各家銀行在每年初著手安排的重點工作。年末沖刺和春季營銷策劃活動不是某一個支行的單打獨斗，而是上下層級間協同和網點間崗位協同，形成具有一定同業影響力的綜合營銷活動。在全行上下形成氛圍，統一思想、明確目標，不管是個人存款還是對公存款都要堅持搶先、抓早的原則。必須精心策劃、充分預熱、形成氛圍、迅速行動，確保年末沖刺和來年業務發展“開門紅”，爭取全年工作主動。

本課程內容是一個有高度、有廣度、有溫度，涵蓋分行、支行、網點，涉及前臺、后臺，以及產品、客戶、服務的綜合營銷服務方案。在資源層面、服務層面、客戶層面、員工層面、競賽指標、考核層面，按照時間節點要求，逐項跟進、細化、落實。搶占個人存款、中間業務、客戶數量全面提升，實現系統內進位、同業份額提升的目標。引導分行、支行管理人員順應趨勢、抓住趨勢，整合資源、借勢借力，充分利用金融科技和大數據，開展政府類、園區類、場景類、商圈類客戶的營銷，最終達到鍛煉營銷隊伍，促進經營轉型，提高核心競爭力的目的。

課程收益：

■ 通過精心策劃、快速行動，達到開門紅的效果，確保年末沖刺和來年業務上臺階

■ 清晰掌握政府類客戶、園區類客戶、場景類客戶、商圈異業聯盟類客戶營銷做法

■ 明確構建金融生態圈的方法步驟、板塊分類、發展定位及金融生態圖譜繪制方法

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：分行主管行長、分管條線老總，支行行長等

課程方式：

■ 講師講解(強調重點，闡釋方法、辦法，啟發學員舊知，引導了解新知)

■ 案例分享(融入老師多年管理工作中的生動案例，啟發學員學習和領悟)

■ 情景推演(引導學員提出問題，并給出解決方案，達到學以致用的目的)

■ 視頻觀看(營銷案例視頻片段欣賞、討論、點評，給予學員啟發和感悟)

課程大綱

第一講：明確旺季營銷目標，實現進位提升

一、充分預熱，形成氛圍

1. 開門紅旺季營銷四個重點實現

2. 開門紅旺季營銷三個關鍵因素

3. 開門紅旺季營銷四項具體措施

4. 開門紅旺季營銷四項過程管理

二、聚焦問題，提升管理

1. 因為那些“全員營銷”，而亂了陣腳

2. 盲目追崇“交叉營銷”，而誤入歧途

3. 忽視服務“棄號客戶”，而舍近求遠

4.  只關注“營銷業績”，而沒有過程管理

5. 只注重“眼前任務”，而忽視客戶儲備

6. 只想著“產品營銷”，而忽視合作共贏

7. 服務、管理、營銷、發展方面的問題

8. 梳理其他方面走過的彎路和失誤

三、環境引導，提升服務

1. 開展營銷環境整治活動

2. 深化、固化6S現場管理

3. 新春營銷環境打造，網點布局優化、調整

四、以終為始，目標明確

1. “終”就是想到哪里去，要達到什么樣的目標

2.“始”就是從源頭抓的方法和具體的實施路徑

3. 梳理崗責，確定目標

4. 廳堂營銷的精細化管理

1）主題營銷活動

2）服務營銷七步曲

3）大堂財富講堂

5. 廳堂管理的精細化管理

1）日事日清  2）一刻瞬間  3）崗位聯動  4）站位鐵三角  5）有效巡視

6）現場最真  7）彈性排班  8）預排變動  9）關注變動    10）電話掃描

五、梳理產品，工具提質

梳理本行線上、線下產品，確定營銷指引、建立精準營銷模型

梳理《產品手冊》、《營銷手冊》、《操作手冊》，并分析三者的區別，解決員工不會營銷問題

六、挖掘潛力，發揮優勢

1. 支行最大潛力點的挖掘

2. 強行與弱行結對子幫扶

3. 團隊成員強、弱項梳理

七、調整模式，提高效能

1. 旺季營銷之第一式——提高效能

2. 旺季營銷之第二式——調整模式

3. 旺季營銷之第三式——調整柜口

4. 旺季營銷之第四式——各司其職

5. 旺季營銷之第五式——把握節奏

6. 旺季營銷之第六式——切合實際

八、活動組織，確保成效

1. 開展網點大排名、網點PK賽、個人營銷業績“龍虎榜”等活動……

2. 倡議分行在開門紅期間，在全行員工中開展“某某銀行人用某某銀行產品”營銷競賽活動

3. 三大走進戰略措施。走進園區類客戶、走進場景類客戶、走進商圈異業聯盟類客戶

第二講：明確綜合營銷思路，確定營銷重點

一、組建綜合營銷團隊，開展協同營銷

1. 組建柔性綜合營銷團隊

2. 明確綜合營銷團隊職責

3. 多渠道獲取客戶信息

4. 多渠道獲取客戶信息案例

【主要解決】層級協同、上下聯動，綜合營銷的問題

二、簽署合作框架協議，鎖定合作關系

1. 銀政合作框架協議

2. 銀企合作框架協議

3. 銀校合作框架協議

4. 銀醫合作框架協議

【主要解決】建立長期合作關系，對接業務發展的問題

三節、抓政府類客戶營銷，發揮帶動作用

1. 政府類客戶的類型

2. 政府類客戶的營銷

3. 政府類客戶營銷案例

【主要解決】政府類客戶營銷不到位，有畏難情緒的問題

四、抓園區類客戶營銷，提升獲客能力

1. 園區類客戶的類型

2. 園區類客戶大數據獲取

3. 園區類客戶的營銷案例

4. 明確掃園區營銷的方法

【主要解決】如何批量營銷園區類客戶的問題

五、批量營銷場景客戶，做實公私聯動

1. 構建場景和營銷四個體系

2. 創新八大“金融+”合作平臺

3. 抓取場景類客戶信息

4. 開展零售業務批發做

【主要解決】商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問題

六、加強商圈客戶營銷，建立異業聯盟

1. 建立“總對總”營銷機制

2. 必須加快外部數據引入

3. 建立商圈異業合作聯盟

4. 構建商圈營銷合作案例

【主要解決】商圈異業聯盟合作，促進銀商共同發展

七、全面梳理存量客戶，做到畫像精準

1. 全面梳理存量客戶

2. 落實客戶管戶責任

3. 政府類客戶營銷案例

4. 確認達到預期目標

【主要解決】存量客戶資源價值發揮不到位的問題

八、推動生態場景建設，調整工作重心

1. 工作重心調整

2. 工作態度調整

3. 管理思路調整

4. 營銷行為調整

【主要解決】綜合營銷過程中的思路和方法問題

九、強化資源板塊分析，摸清客戶資源

1. 居民社區金融生態圈構建與營銷

2. 商業街區金融生態圈構建與營銷

3. 商業綜合體金融生態圈構建與營銷

4. 大中型企業金融生態圈構建與營銷

5. 工業園區金融生態圈構建與營銷

6. 涉農業務金融生態圈構建與營銷

7. 旅游產業金融生態圈構建與營銷

8. 銀政合作金融生態圈構建與營銷

9. 銀醫合作金融生態圈構建與營銷

10. 銀校合作金融生態圈構建與營銷

【主要解決】不同板塊金融需求差異、實施分類營銷

十、繪制金融生態圖譜，落實營銷責任

1. 金融生態圖譜的繪制方法

2. 金融生態圖譜數據的加載

3. 金融生態圖譜的資源數據

4. 金融生態圖譜同業的標注

【主要解決】培養網點營銷團隊陣地意識，明確服務半徑

附注：培訓課后百日跟蹤行動

1. 課后一個月填寫與學習內容相關落地應用表

2. 課后兩個月以2-3個實際案例呈現落地情況

3. 課后三個月總結個人收獲并寫一篇心得體會

4. 上述三項培訓機構或老師將持續跟蹤三個月