支行行長與理財經理團隊服務營銷技巧提升

課程背景：

商業銀行正在經歷有史以來最深刻的變革，金融科技沖擊客戶需求升級、競爭格局洗牌使市場形勢發生了巨大改變，銀行業務特別是零售業務的經營理念、商業邏輯、業務模式、方法工具都不同程度地需要革新與重構。面對這種百年未有之大變局，我們只能以變制變、變中取勝，順應趨勢、整合資源、借力營銷。

上下同欲者勝。銀行是典型的垂直管理體制，尤其是條線主管和理財經理，要將團隊建設、員工管理、產品營銷、客戶服務，根植于日常工作的每一個環節、每一個細節，才能攥手成拳，發揮分行、支行、網點層級協同和協同營銷的作用。

課程收益：

● 梳理過往營銷問題，明確營銷思路

● 更新綜合營銷觀念，確定營銷重點

● 挖掘潛力發揮優勢，提升團隊價值

● 落實售后服務制度，提升客戶體驗

● 建立標準管理流程，提高工作效率

● 落實活動規定動作，提升活動效果

● 全面梳理存量客戶，做到畫像精準

● 提升綜合管理意識，調整工作重心

● 聚焦網點存在問題，提升管理能力

● 搭建員工進步平臺，完善管理機制

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行行長、理財經理等

課程方式：

1.講師講解(強調重點，闡釋方法、辦法，啟發學員舊知，引導了解新知)

2.案例分享(融入老師多年管理工作中的生動案例，啟發學員學習和領悟)

3.情景推演(引導學員提出問題，并給出解決方案，達到學以致用的目的)

4.視頻觀看(營銷案例視頻片段欣賞、討論、點評，給予學員啟發和感悟)

課程大綱

第一講：抓思想——梳理過往營銷問題，明確營銷思路

一、體現出兩個方面的不一樣

1. 總結以往旺季營銷走過的彎路

2. 以全面擴戶為重點的綜合營銷

二、用心思考三個方面的問題

1. 如何順應時代發展，做有溫度的金融服務與營銷？

2. 如何開展層級協同、公私聯動、零售業務批發做？

3. 認真總結以往外拓營銷、網格化營銷走過的彎路？

三、確定四個層次的營銷重點

1. 做大客戶基數

2. 做多業務流量

3. 做強業務增量

4. 激活存量客戶

四、盯住四大類重點目標客戶

1. 政府類客戶

2. 園區類客戶

3. 場景類客戶

五、抓住五個方面的歷史機遇

1. 大數據的應用

2. 抓住趨勢

3. 整合資源

4. 借力營銷

5. 零售業務批發做

第二講：抓客戶——更新綜合營銷觀念，確定營銷重點

1. 抓政府類客戶的公私聯動

2. 抓園區類客戶的公私聯動

3. 抓場景類客戶的公私聯動

4. 抓商圈類客戶的公私聯動

第三講：抓團隊——挖掘潛力發揮優勢，提升團隊價值

1. 支行最大潛力點挖掘，七項潛能挖掘

2. 強弱支行結對子幫扶，弱行強行結對

3. 員工強項、弱項梳理，一幫一對對紅

第四講：抓服務——落實售后服務制度，提升客戶體驗

一、落實售前、售中、售后服務規定動作

1. 落實服務提醒制度

2. 重要時間提醒制度

3. 基金虧損提醒服務

4. 定期回訪提醒服務

5. 產品預約提醒服務

二、對比同期存款利息凈值提醒

三、建設客戶全生命周期智能管理

第五講：抓流程——建立標準管理流程，提高工作效率

1. 業務流程標準化目的

3. 業務流程標準化含義

3. 精準客群的管控流程

4. 梳理《產品手冊》、《營銷手冊》、《操作手冊》、《營銷問答》，做好流程管控

互動：企查查客戶查詢流程、“三個手冊”的梳理

第六講：抓活動——落實活動規定動作，提升活動效果

活動組織——抓人眼球的活動方案設計，亮眼的方案，成功了一半

一、方案設計六原則

1. 標題要新穎

2. 結構要完整

3. 邏輯要清晰

4. 文字要精煉

5. 亮點要穿插

6. 時間要精確

二、謀篇布局鐵三角

1. 開頭

2. 中間

3. 結尾

三、條理順序五邏輯

1. 因果邏輯：為什么、是什么、怎么樣？

2. 數字邏輯：第一、第二、第三

3. 時間邏輯：過去、現在、未來

4. 空間邏輯：宏觀、中觀、微觀

5. 重要性邏輯：首先、次要、最后

四、亮點嵌入六個一

1. 說一則新聞

2. 講一個故事

3. 播一段視頻

4. 做一次體驗

5. 拿一件樣品

6. 列一組數據

第七講：抓存量——全面梳理存量客戶，做到畫像精準

1. 摸清家底

2. 完善信息

3. 全部指派

4. 兩個明確

5. 建立臺賬

6. 規定動作

7. 新增客戶動態指派

8. 流失客戶每日跟蹤

第八講：抓能力——提升綜合管理意識，調整工作重心

1. 工作重心調整

2. 工作態度調整

3. 管理思路調整

4. 營銷行為調整

第九講：抓管理——聚焦網點存在問題，提升管理能力

1. 互動思考，怎么面對這樣的情況？

2. 問題導向，問題困難意味著什么？

3. 梳理問題，先把各種問題找出來

4. 解決思路，提出問題的解決方案

第十講：抓機制——搭建員工進步平臺，完善管理機制

1. 目標鎖定機制

2. 過程控制機制

3. 現場管理機制

4. 遞進溝通機制

5. 環境引導機制

6. 學習提升機制