5A行長—區域市場精準營銷管理

課程背景：

中國銀行業正式邁入商業化經營模式，徹底打破我國原銀行業的競爭格局，開啟了各家銀行經營模式的深度轉型。

● 利率市場化引發盈利模式轉型；

● 金融脫媒化引發網點結構轉型；

● 經濟新常態引發客戶結構轉型；

● 網點智能化引發人員結構轉型；

● 互聯網金融引發服務模式轉型。

本輪轉型浪潮直指一線網點，對網點綜合運營管理能力提出了更高的要求：

● 網點的要求從“統一的營銷指標”向“個性的營銷策略”轉變

● 網點的價值從“傳統服務”向“特色金融”轉變

● 網點的崗位從“專崗專責”向“全能全崗”轉變

區域市場經營的挑戰：

這一系列網點轉型的要求越來越嚴苛，速度越來越快，而網點作為各家銀行逐鹿的重要場所，必須具備較強的適應能力和強烈的應變力，這就對網點行長提出了嚴峻的挑戰：

1. 如何快速適應市場變革，確定網點市場定位？

2. 如何尋找網點核心客戶，構建精準營銷策略？

3. 如何把握本行競爭優勢，盤活網點存量資源？

課程收益：

● 戰略層面：厘清網點核心價值，構建網點戰略地圖

● 策略層面：核心客群痛點解析，經營策略精準定制

● 執行層面：精準活動策劃設計，營銷策略切實可行

● 思維層面：培養主動分析能力，掌握精準營銷方法

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：二級支行行長、網點負責人、相關零售金融部門人員

課程方式：共識工坊+引導技術+案例分析+小組研討+方案設計

課程大綱

第一講： 角色演進：“營銷管理”——“區域經營”

一、銀行轉型新趨勢與定義

二、網點定位的四大趨勢

1. 智能化趨勢

2. 社區化趨勢

3. 特色化趨勢

4. 輕型化趨勢

經營產品VS經營客戶VS經營網點

研討：新時代，網點效能提升的抓手

第二講：創新金融：“傳統服務”——“特色金融”

——從基于產品的“傳統服務”到基于客戶需求的“特色金融”

討論：你身邊客戶的變化

一、不同客群的金融需求分析

1. 客戶價值分類VS客戶需求分類

2. 客戶細分對服務及策略的影響分析

3. 客戶的“痛苦點、關注點、期望點”分析方法

練習：網點周邊典型客群的畫像

二、客戶金融場景分類及定義

1. 找到客戶的關鍵金融場景

2. 場景分類及應用

練習：“用車一族”金融場景分析

三、多情境的獲客技巧

1. 新老客戶的微信獲客九招

練習：設計網點的微信名片與微信營銷三板斧

2. 活動獲客案例解析

3. 老客戶轉介VS圈層營銷

四、基于客戶需求的產品組合與包裝

案例：公務貸的新生

五、基于客戶的營銷方案設計三要素

1. 共贏

2. 價值

3. 持續

案例設計：銀發族活動設計

第三講：精細管理：“指標攤派“——”過程管控“

——從基于業績指標的“硬性攤派”到圍繞團隊能力的“過程管控”

一、規范職能—業務流程的有效梳理

1. 建立正確的人效管理理念—人盡其力

2. 明確標識各崗位的業務范圍—人盡其責

3. 優化網點的人員組合效能—人盡其能

4. 壓高轉崗，實施彈性排班—人盡其用

案例分析：某網點如何通過彈性排班實現事半功倍

二、標準作業—崗位職責的科學管理

1. 網點崗位標準化管理三步走

2. 網點廳堂定位管理—1—7號位管理

3. 網點廳堂服務營銷流程管理

4. 增強廳堂服務營銷體驗

5. 網點貴賓區域的“平效管理”

6. 提高貴賓區利用率

7. 加強貴賓客戶的管理維護

8. 網點客戶活動策劃管理

三、過程管控—業務發展三維管控

1. 事前有確認—團隊營銷計劃制定與指標拆解

2. 事中有看板—營銷三例會、倆幫扶

3. 事后有總結—學習總結、激勵措施

4. 績效面談開展流程及方法

四、運營指南—網點五維數據月度分析

1. 客流時段分析

2. 投訴建議分析

3. 產品銷量分析

4. 貴賓行為分析

5. 營銷異議分析