5A行長——網點負責人卓越成長訓練

課程背景：

網點負責人是銀行的“兵頭將尾”，“上面千條線，下面一根針”，上至總行的方針政策，中到分行的具體措施，下至支行的任務指標，林林總總、方方面面的工作任務，都需要由網點負責人來組織實施并貫徹落實。可以說，網點負責人是戰斗在一線的指揮員、教練員與管理員，網點負責人的帶隊能力如何，直接關系到區域網點的經營業績，關系到銀行產品服務的區域競爭格局，最終關系到銀行未來的生存與發展。

    在網點輔導與轉型升級工作中，同樣的網點輔導與導入，過一段之后再回訪，有的網點面貌大變，員工士氣高漲，網點績效明顯提升；也有一些網點僅僅在一些表面上有些許改觀，員工士氣低落，網點績效仍然停滯不前甚至出現倒退，網點負責人一臉苦相。進一步調研發現，這些在輔導與轉型升級之后面貌依舊的網點，關鍵問題還是網點負責人的問題，他們存在的主要問題表現在：

    第一，缺乏危機意識。一些網點負責人對于已經到來的激烈的銀行競爭視若無睹、心不在焉，仍然沿用老一套的經驗和思路經營網點，導致業績持續下滑，客戶大量流失。

    第二，心態消極。不能主動開展工作，面對任務指標，牢騷抱怨一大堆，缺乏積極創造條件、敢于亮劍、勇于競爭的責任感與事業心，帶頭人的畏難與消極情緒導致團隊士氣低落，績效不佳。

    第三，管理能力薄弱。懂業務但是不懂管理，陷入瑣碎的事務當中，率性而為，日常管理沒有章法，中心工作沒有套路，關鍵工作沒有點子，不知道如何識人用人籠絡人擺布人，不知道如何打造團隊，不知道如何拓展市場與管理團隊績效，忙忙碌碌，辛辛苦苦，到頭來是績效上不去，任務難完成，領導批評，員工抱怨。

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：支行行長、網點負責人、網點副經理及儲備人才梯隊

課程收益：

本課程以“實現網點負責人卓越成長”為主線，以提升網點負責人的角色定位能力、日常管理能力、團隊塑造能力、自我管理能力、營銷管理能力為重點，運用理念引導、案例研討、視頻教學、互動練習、測試思考等授課方法，力爭使學員實現以下收獲：

● 清晰角色定位，當好一線的戰斗員、指揮員、教練員

● 抓好全員營銷，結合線上線下營銷模式帶領全員發展業務

● 落實日常管理，用有效的工作方法使網點運營井井有條

● 提升團隊管理，善于激勵下屬，打造朝氣蓬勃的工作團隊

● 搞好自我管理，提升崗位勝任能力，適應競爭需要，做一名高效從容的網點負責人

課程大綱

第一講：新常態下網點負責人的角色定位

一、一系列的內外部變化正在逐一形成新常態

1. 新一輪的銀行轉型熱潮解析

2. 金融客戶的活動軌跡正在變化

3. 銀行網點的新挑戰

二、網點負責人的角色定位

1. 執行當勇士

2. 決策當謀士

3. 日常能干事

4. 應急善攬事

5. 容易犯的角色錯位：民意領袖（同情者）、越位、山大王

6. 網點負責人的管理定位

1）規范管理而不是隨性管理

2）綜合管理而不是業務管理

3）原則管理而不是好人管理

三、網點負責人的職業發展

1. 職業經理人

2. 做事的三種境界

練習：個人職業成長目標制定

第二講：網點負責人的自我管理

討論：時間都去哪兒了？

一、時間效率管理

1. 亂了頭的網點負責人：找出你忙亂的原因

1）列出你的工作清單：主動性任務、應對性任務

2）對照你的日常工作：緊急性的任務、重要性的任務

2. 學會管理自己

1）把工作分成兩類

2）按照工作的輕重緩急，確定處理的先后次序

a合理安排時間

3. 善于管理他人

1）克服授權時的心理障礙

2）科學授權的自我提問

練習：工作精力分配表制作

二、個人修養管理

1.《大學》之道，立身之本

2. 修身養德，厚德載物

3. 建立準則，自我約束

4. 以德服人，魅力領導

三、勝任素質管理

勝任素質=專業特殊技能+行業通用技能+職業核心技能

網點負責人勝任素質要項1：成就導向與影響力

網點負責人勝任素質要項2：團隊協作與分析性思維

網點負責人勝任素質要項3：發展他人、主動性、公關與溝通

網點負責人勝任素質要項4：責任心、進取心與事業心

網點負責人勝任素質要項5：韌性與自我管理

網點負責人勝任素質要項6：時間管理與自我教育

第三講：網點負責人的日常管理

一、抓問題：每天進步一點點

1. 問題及其類型

2. 網點負責人的十大問題意識

3. 發現問題的方法

4. 解決問題“八步法”

5. 突發事件的應急處置方法

二、抓典型：以點帶面促工作

1. 獨具慧眼，發現典型

2. 多方幫扶，培育典型

3. 廣泛宣傳，推廣典型

4. 以點帶面，推動工作

三、抓流程：日常管理有套路

1. 人力配置合理化

練習：人力優化配置練習

2. 日常工作模板化

3. 重復工作標準化

4. 基本工作手冊化

四、勤對標：趕超先進爭上游

1. 立標：尋找標王

2. 對標：找到差距

3. 達標：實施趕超

4. 創標：自當標王

第四講：網點負責人團隊管理

一、如何識人用人

1. 用人的前提是識人，識人的前提是自識

2. 人崗匹配：霍蘭德職業性向理論

3. 各盡所能：貝爾賓團隊角色理論

4. 優化組合：八仙過海各顯神通

5. 礪煉胸懷：用人所長，容人所短

二、網點負責人的員工激勵方法

1. 一沒有錢二沒有權拿什么激勵員工

2. 員工激勵的兩個經典理論

3. 網點負責人實用的激勵策略與方法

三、例會：各類例會如何開

1. 早會為什么成了“雞肋”

2. 學習與例會的結合

3. 網點的經營分析會、策略會

第五講：全員營銷管理

一、客戶經營理念：吃著碗里，瞄著鍋里，看著田里

1. 網點輻射區域的網格化分析

2. 客群分類畫像分析

1）客群核心需求分析

2）客群價值標簽提煉

3）根據標簽的產品組合匹配

3. 不同客群的營銷策略分析

練習：客群營銷策略圖制作

4. 廳堂營銷

1）基于客戶觸點與動線的營銷布置

2）廳堂微沙開展技巧與意義

二、網點各崗位營銷管理

1. 合理的人力優化

1）客戶到網點分析

2）勞動優化配置分析與練習

2. 各崗位營銷場景分析

1）柜員、大堂經理、客戶經理/理財經理

2）產品營銷話術設計法則

練習：各崗位產品話術快速設計

三、營銷活動開展：批量與定向、線上與線下

1. 普通客戶的批量營銷

1）依托微信的產品批量營銷開展

2）微信批量營銷的典型場景與應用

練習：微信名片設計以及微信產品發布設計

3）根據客群核心需求的營銷活動設計

2. 高端客戶的定向營銷

1）客戶經理的日常營銷管控

2）高端客戶的服務標準與營銷策略設計

練習：理財產品針對高端客戶的營銷策略設計

3）高端客戶的營銷活動開展

4）網點負責人在高端客戶營銷場景應用（流程設計）

第六講：外拓營銷管理

一、產品營銷VS價值營銷

討論：這樣的掃街還應該繼續嗎？

二、基于客戶的營銷方案設計三要素

1. 共贏

2. 價值

3. 持續

三、客戶價值維系全流程解析

1. 維系全流程網點資源盤點

2. 常見問題及成功案例解析

案例分析：社區外拓突破口

四、外拓營銷——完美的績效輔導場景

1. 在崗輔導的技巧與工具

2. 結合外拓流程的輔導準備

3. 如何開展在崗訓練

4. 在崗訓練的四個步驟

場景模擬：客戶邀約場景的在崗訓練

課程總結：做一名高效從容的網點負責人