財神有約——策略式微信營銷

課程背景：

四大行平均利潤增長率從12年的14. 8%下降至16年的0. 03%；

互聯網金融在存、貸、匯三個核心領域對傳統銀行形成沖擊；金融脫媒不可避免且正在加速；

電子銀行交易占比逐年攀升，2017年，絕大部分銀行超過90%，客戶的金融消費習慣正在發生顯著的變化；

柜臺渠道的業務量逐年下降，大部分網點日均業務量不足70筆；

高端客戶的離行化日趨明顯。不計重復，某國有大型銀行“年日均金融資產10萬以上”客戶網點到場率僅為3%；

四大行從15年末開始新一輪網點轉型，從增設智能機具到“減高增低”無一不體現銀行轉型以適應客戶市場變化的決心。

客戶在哪里，我們就應該在哪里：

▽ 截止2017年，微信月活躍用戶9. 63億；

▽ 微信累計綁卡用戶3億；

▽ 94%用戶每天登錄微信；

▽ 80%的中國高資產凈值人群在使用微信；

▽ 企業員工、自由職業及個體合計占比65. 7%

營銷團隊的挑戰：

▽ 高端客戶不來網點了，如何才能持續建立互動?

▽ 客戶經理管戶客戶很多，如何才能夠全面覆蓋?

▽ 現有大客戶的產品滲透率還不錯，新客戶在哪?

▽ 新出的產品和活動，如何讓更多客戶深度知曉?

▽ 我們的產品這么多，如何快速批量傳遞給客戶?

▽ 除了業務交易數據，我們還了解客戶哪些信息?

課程收益：

● 什么是財神有約——策略式微信營銷：

本質是移動互聯網+網點服務營銷。作為金融互聯網戰略落地在網點的抓手，課程將通過高頻剛需的社交工具（微信）建立與客戶更緊密的連接，打通線上和線下，幫助網點實現持續的產品銷售和高度的客戶黏性。

● 微信營銷是一項技能，練習是關鍵。營銷團隊要掌握微信營銷與服務的方法和技巧，必須通過大量的操作和練習。課程在讓銷售團隊了解微信運營的道理、原理的基礎上，更多地通過案例與工具導入，讓團隊掌握微信營銷與服務的事理（即操作步驟與技巧）。

課程學習幫助達成持續的銷售＆忠誠的客戶：

▽ 樹立移動互聯網時代的客戶經營理念

▽ 打造專業、立體、正能量的個人品牌

▽ 掌握微信獲客的九大方法擴展客戶群

▽ 掌握微信互動技巧開展日常服務營銷

▽ 熟悉社群營銷的方法，提高客戶黏性

▽ 玩轉朋友圈提升營銷、互動的達成率

課程特色：

● 課前專項調查：依據員工微信營銷現狀進行針對性課程調整

● 課中多維賦能：9個實操練習、26項工具導入促進技能提升

● 課后持續互動：建立與學員的微信連接，提供持續互動服務

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：客戶經理、理財經理等直接開展客戶服務營銷的人員

課程大綱

第一講：背景與依據——我們為什么要開展微營銷與在線服務

一、應知應會

1. 當前銀行業面臨的挑戰

2. 客戶金融消費習慣的改變

3. 銀行各層面的關鍵應對策略

4. 客戶在線上的聚集地——微信

5. 樹立正確的微信營銷、服務觀念

6. 在線服務營銷的應知理論：長尾與4i

第二講：微信獲客法——打造微信個人品牌、九招獲客促展業

一、應知應會

1. 優化名片：打造專業的微信個人品牌形象

2. 九招獲客：九大微信獲客實操技巧

3. 備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案

二、練習強化

練習：優化個人微信名片

練習：規整通訊錄——建立現有客戶“微檔案”

練習：獲客進行時——獲客技巧即時演練

三、工具應用

工具：微信獲客時驗證申請話術

工具：微信獲客后接入語話術

工具：不同獲客方式的使用場景列表

工具：六維度客戶檔案框架與示例

工具：四級客戶分類表

第三講：點對點互動——在線互動的原則、情景、要點與禁忌

一、應知應會

1. 數據分析：銀行人常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式

2. 點對點微信互動的本質、優劣勢

3. 2個原則：線上線下相結合+以客戶為出發點

4. 8個場景：各場景的應用規范、步驟、技巧與工具

5. 10個要點：與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧

6. 6個禁忌：銀行人與客戶微信互動應規避的6個錯誤

二、練習強化

練習：規整收藏夾——建立服營工具箱

三、工具應用

工具：微信拉存款、請客戶轉介與獲取同業信息的話術

工具：產品介紹SCBC法則

工具：“產品業務介紹”、“業務辦理要求”、“客戶見證案例”、“近期營銷活動”四類營銷工具的框架及制作流程：

工具：“服營工具——來源”二維對照表

工具：營銷工具在微信平臺使用的19個情景

工具：輪崗時客戶通知微信話術

工具：易企秀H5制作軟件

第四講：微信群運營——存量客戶維系的社群規劃、運營管理

一、應知應會

1. 現場微問卷調查：盤點自己的微信群，找規律

2. 微信社群運營的基本認知

1）簡述社群、社群營銷；微信群運營與群質量分析四維度

2）社群的分類與銀行客戶的適用性分析

3. 銀行人“建”微信群——客戶分析搭建群結構

1）自身建群與客戶加群的目的、策略，明確群結構

案例：不同類型客戶的建群規劃

2）微信建群流程、設置與使用技巧

4. 銀行人“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性

1）微信群九大運營攻略

2）群公告、群規與日常管理技巧

二、練習強化

練習：編制建群規劃書

練習：挑動你的群——激活微信群的攻略落地練習

三、工具應用

工具：《Q6建群規劃書》模板

工具：金融微課堂流程

工具：“群類型——群活動”二維對照表

工具：微信群公告模板

工具：微信群群規模板

第五講：玩轉朋友圈——產品批量推廣、與客互動與深度分析

一、應知應會

1. 朋友圈營銷案例與數據分析

1）朋友圈營銷帶來的價值

2）華瑞銀行的“朋友圈銀行”

3）朋友圈數據分析：客戶關注什么、什么文案更吸引客戶

2. 銀行人應該如何發朋友圈

1）銀行人在朋友圈應發的內容：個人相關、銀行相關、客戶相關

2）自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內容、方法、要點與案例

3）理財、黃金、電子銀行、基金四種典型產品的朋友圈文案編寫

4）“轉發類”朋友圈內容的操作、時間、要求與技巧

3.  在朋友圈與客戶互動的方法與技巧

1）點贊的方向與時機

2）評論的技術與藝術

4. 查看客戶的朋友圈，深度分析客戶的未知信息

1）案例分析：微信廣告精準投放帶來的啟示

2）案例分析：分析某客戶的100條朋友圈，建立立體的客戶視圖

3）“看文識客戶”：分析素材、分析內容與分析結果運用

二、練習強化

練習：進擊的朋友圈——現場發、大家評

練習：文采大挑戰——點評客戶朋友圈的技巧

練習：發現之旅——查看客戶朋友圈建立客戶視圖

三、工具應用

工具：五類工作相關的微信公眾號

工具：銀行人發朋友圈的三維內容列表

工具：朋友圈發“產品業務信息”的關鍵詞合集

工具：朋友圈發投資理財類產品、批量拉存款話術

工具：朋友圈轉發文章“內容與來源”對照表

工具：《基于朋友圈的客戶分析與互動營銷策略》模板

課程盤點—回顧、任務布置及日常工作指引

1. 課程要點回顧

2. 課程結束后立即要完成的8件事

3. 工具應用

工具：微信運營每天7件事

工具：微信運營每周6件事

工具：微信運營每月3件事