新零售時代——客群拓展能力提升

課程背景：

2019年是銀行業的轉型拐點，隨著經濟結構調整和發展方式轉變上升為中國經濟運行的主旋律，商業銀行經營環境發生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運營”的傳統經營模式難以為繼，經營轉型成為商業銀行與時俱進、以變求存的共同選擇。在嚴監管的大背景下，銀行業常態化的產品同質化、競爭白熱化、客戶需求個性化的情況將對銀行系統的基層營銷單元帶來更大的挑戰。

客群營銷作為銀行零售業務重要的開展方式，一直是眾多銀行搶占的市場，大部分客戶在歷經各大銀行營銷沖擊后變得更為謹慎，需求更為多樣化個性化。如何服務營銷這部分重要客戶群體也成為了各大銀行的重要課題。

第一：營銷范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長期規劃，找不準自己的作戰根據地；

第二：核心客群定位不精準——重產品營銷、輕客戶分析，找不到自己的核心客戶群；

第三：策略規劃設計未整合——重復制模仿、輕渠道整合，策略設計缺乏落地性評估；

課程收益：

● 提升市場人員區域市場分析能力

● 提升市場人員客群分析能力

● 掌握基于客群需求的營銷策劃能力

● 掌握基于客群從基于共性痛點/需求分析，到拓展營銷執行的營銷全流程

課程對象：客戶經理/理財經理，一線營銷人員等

課程時間：1天，6小時/天

課程方式：授課引導+小組研討+案例解析+工具演練

課程大綱

開篇

1. 2019銀行業的變化與趨勢

2. 銀行區域市場的變化與趨勢

3. 我們應該給客戶提供什么？

討論：什么樣的銀行是客戶愿意追隨的銀行

4. 客群營銷組織的價值

1）產品突圍：從本身價值到附加價值

2）營銷突圍：從技能提升到模式轉型

3）服務突圍：從客戶服務到客戶體驗

4）人才突圍：銀行營銷技巧提升訓練

第一講：客群需求分析

一、精準營銷的三點理論

1. 痛苦點

2. 關注點

3. 期望點

二、金融需求與非金融需求分析

1. 小微客戶需求分析

2. 目標客戶群定位

3. 目標客戶群經營與生活路徑

4. 目標客戶群經營與生活場景分析

5. 目標客戶群特征總結

案例分析：小楊的需求是什么？

三、客戶的分層與分級

四、客群金融需求與非金融需求的應用法則

第二講：外拓金融顧問營銷角色塑造

一、金融業務三類營銷角色分析

1.“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門

案例分析：“某農商行客戶經理坐等客戶上門的無限悲劇”

2.“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“我不需要”——客戶一句話讓我們掃商鋪的客戶經理啞口無言

3.“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴

二、金融顧問角色的特征

1. 基于客戶的金融現狀與實際需求

工作情景分析：“當我們面對主動來網點咨詢理財的客戶”

2. 時刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當我們面對貨比三家的客戶，但是我行政策又不占明顯優勢的時候”

3. 懂得為客戶負責

三、如何傳遞金融顧問的專業與動機

視頻分析與話術示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉介率

總結：我今后的工作該如何定位？

第三講：客群拓展營銷開展

一、主流客群營銷策略

1. 教育類客群特征及需求分析

2. 批發類客群特征及需求分析

3. 電商類客群特征及需求分析

4. 餐飲類客群特征及需求分析

二、客群營銷拓展經營策略

1. 體驗互動類經營策略

2. 投資理財類經營策略

3. 渠道共享類經營策略

4. 聯盟類經營策略

5. 商務平臺類經營策略

三、商戶聯盟活動開展

1. 什么是銀商聯盟

2. 銀行在銀商聯盟里的定位以及常見誤區

3. 銀商聯盟各階段核心要素與8維度設計工具

4. 從某銀行堅持六年的“小小銀行家”說起

案例：服飾購物類商戶的營銷活動

案例：建材類商戶的營銷活動

案例：課外培訓類商戶的營銷活動

課程回顧